HDP-7 专业销售技巧 v2.ppt

江门国际货柜码头有限公司商务部教材 销售培训课程 课程目的 了解销售的原理并以之为工作标准 能够根据客户调整自身行为 明确客户的需求 激发客户的热情 给客户留下深刻印象的服务推广 回答客户关心的问题 增进与客户的相互合作，最终创造热情忠诚的客户 课程内容 销售团队的认识 专业化推销技巧 如何进行客户开拓 如何进行电话约访 成功销售员的十大素质 市场销售六忌 客户开拓的方法 客户开拓的十五种方法 当地行业协会 专业信息公司 网上有哪些信誉好的足球投注网站 请现有客户推荐 竞争对手的客户 政府机构相关部门 参加展览会 报刊刊登广告资料 查电话黄页 流失客户 主顾开拓的十五种方法 发展当前客户 群体式客户开发 发散作用 推荐书 直邮 电话预约质量调查表 电话销售的AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 如何进行电话约访 李芳城：“您好，吕经理！我叫李芳城，是高栏国码的码头专 业咨询师，我们公司是专业从事码头靠泊、仓储，为 客户提供船运服务的。” “吕经理，有关您们想扩充仓储并作货物抵押的计 划，正好我们码头的仓库是海关监管仓，并已租给广 州2家公司并作仓储货物抵押，为配合你们的计划， 这也许能够帮助您在这方面节省更多的资金和方便！ 您觉得咱们的这次见面安排在什么时候合适？是下周 二早上10点20好还是周三下午好呢？” 吕经理：“那好吧，您星期二上午过来吧！” 如何进行电话约访 如何进行电话约访 点评： 确认性问题：“您好”——是否是自己想找的人？ “亲自”——不起眼的小词强调重要性是不可替代性 自我介绍：2次强调了名字，第二次特别强调来加深印象 二择一法：下周二10：20AM还是周三下午 推介和切合点：“扩充仓储作货物抵押的计划” 如何进行电话约访 点评： 重点在客户的需求上，并提供了方便，有这样的案例 联盟约定法：“共同探讨”时间的确定 客户可能提出的问题，我们应如何应付？ 李芳城：“您觉得我们什么时候见面最合适？是星期二上午 10：30AM好还是星期三下午好呢？” 角色演练 吕经理A：“慢点，慢点，别说这么快！您到底有什么事？” 吕经理B：“您是从哪儿知道我们的计划的？” 吕经理C：“非常遗憾，我没有时间！” 吕经理D：“不，不！在与您见面之前，我无论如何要先 看看你们的码头资料。” 吕经理E：“唉呀，说这么多干嘛？您不就是想让我选择你 们码头走货吗？” 吕经理F：“我不感兴趣！！！” 问题解决 吕经理A：“慢点，慢点，别说这么快！您到底有什么事？” 李方城A “我有点东西想给您看看！也就是我们的一种码头服 务系统，它能帮助您在扩大仓库面积和货物抵押的同 时，大大节约操作流程和方便贵司，更重要的是为贵 司的现金流提供更广的服务。我们只需要8分钟的时 间，就可以通过共同的探讨，知道您是否能够应用我 们的码头服务系统来改善您目前的情况。下星期二上 午您有时间吗？或者您觉得星期三下午更合适？ 问题解决 吕经理B：“您是从哪儿知道我们的计划的。。。。。。” 李方城B ：“只要您打算借助此计划的，我们国码就会知道， 吕经理，这也是我们应该做的！” 问题解决 吕经理C：“非常遗憾，我没有时间！” 李方城C ：“我们的吕经理，只需要8分钟，您就会知道我们国 码提供的码头服务系统是值得您去了解！而至于去 不去了解，只有您自己才能决定，您觉得咱们什么 时候见面最合适？” 问题解决 吕经理D：“不，不！在与您见面之前，我无论如何要先看看 你们的码头资料。” 李方城D ：“那我今天就传真/E－MAIL过去给您，我会在对您