走向成功—会议营销.ppt

走向成功—会议营销 学习目标 课程大纲 一、会议营销流程 二、确认 三、会前 四、会中 五、沟通谈判 理解身体语言：哪些客户是需要我们马上引领出去的？ 1、王总，听了嘉宾的演讲还有没有不明白的地方。这里不太方便说话，我们到外面去聊下吧，我想跟您沟通下。（不要等客户回答，我们自己先站起来，做出要出去的姿势） 2、王总，今天约请的您这个行业的有十几个公司，已经有2个外面演示了，要么我们也到电脑那边查查看。 3、王总，今天的到场用户比较多，一会可能都要到外面去演示，到时可能电脑都不够用，现在外面还有2台空着，要么我们现在去看看，免得一会人太多。 注意：要根据会场气氛来调整拉客户的话术。 做一个什么样的人？ 中国人喜欢的人 ?善于退让的人 ?敬业敬人的人 ?鞠躬尽瘁的人 ?不争名利的人 ?正直仗义的人 ?随和友善的人 　中国人不喜欢的人 ?过度表现，喜欢自夸的人 ?傲慢无礼，轻视别人的人 ?随便反悔，不守约定的人 ?斤斤计较，过于吝啬的人 ?阳奉阴违，落井下石的人 ?巴结讨好，曲意逢迎的人 ?不识时务，反应迟钝的人 ?招摇过市，拨弄是非的人 ?孤僻冷漠，离群索居的人 ?散漫邋遢，没有礼貌的人 ??? 建立信赖感 l?? 永远坐在客户的右边。 l?? 保持适度的距离。 l?? 保持眼光适度的接触。 l?? 不要打断客户的说话。 l?? 不要组织等会你要讲的话。 l?? 要做纪录。 l?? 重新确认。 做个明察秋毫的人 沟通中的身体语言 头部的动作 从点头看态度 眼 睛 手部的动作 善意的肯定和敷衍的应付 要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟 表示肯定的： 手部放松，手掌张开 手摊开并清除桌上障碍 抚摸下巴 表示否定的动作： 在身体前边握拳头； 双手交叉按在头部后或 手指按在额头中央； 不断地玩桌上的东西，或将它重新放置； 两只脚踝相互交叠时； 架二郎腿的人； 脚部的变化 复习 一、借势 二、描绘蓝图 三、逼单 四、收款 每个成功都要付出代价！这个代价就是时间、耐心和努力。 结束语 再次确认和提醒其出发和达到时间。注意不要谈论会议和产品方面。 会议接待客户、一定要注意自身形象（头发、穿戴、 言词等）。这是对客户的尊重，接待工作主要以会务 人员为主，商务人员协助！ 讲师提问：请各位学员注意下，哪些动作表示客户已经感觉注意力不是太集中，开始冷静下来；需要我们引领进入下一个环节了？ 对学员回答进行补充和鼓励，然后进入下个环节：那么你们一般采用哪些方式请客户进入谈单呢？（注意记录，下一次课就会更加的充分） 同时要配合手势动作：如果客户没有反对的表示就帮助他收拾桌上的资料。 进入开始环节 各要点举一个例，重点提示：必须先从自身的心态和投入出发，谈单就和谈朋友一样的；只要是信任和同理心建立了什么都好说； 特别提醒：不得有在会场无所事事的情况发生！ 本课重点是谈论沟通，因为每个商务员都有自己独特的处理方式。如果那种只是一味去学别人的，必然业绩不高~要鼓励他们总结出自己的特色。 话术最重要的作用就是要让发的话术变得没有用。 以此为例：互动引发学员思考，我们还有哪些场合和什么样的方式可以采用开放性提问 以此为例：互动引发学员思考，我们还有哪些场合和什么样的方式可以采用封闭式提问 更重要的是：要少提问，引导客户进行思维，引导客户产生想象。多听客户的问题和回答，有针对性的进行回答。 多听，少问。 这里学员会觉得一月3000比较多。 讲师要引导他们思考。到了30岁，爱人和孩子都有了。一个月的开支（包括治疗，饮食，交际，服装）3000真的是非常的节省！ *上海培训总部编制 *上海培训总部编制 明确会议流程 明确准备事项 加强营销技巧 加强沟通谈判技巧 邀请 客户 确认 会前接待 电话 会后洽谈 登门 电话 短信 确认来人身份、联系方式以及公司情况 30分钟到1小时之间电话确认 迎接 简单交流 引导客户 谈单 促成交易 会议营销流程图 离会议开始前一个小时至两个小时之内必须与客户进行电话联系，再次确认客户到场的时间和可能出席的人数。 使用比较亲情的方式，让客户感觉你是为他着想： 李总，您好啊。我是XXX公司的小王；您出发了吗？今天可能会下雨，您一定要注意哦。 李总，您好啊。您看您是从XXX地方来么？一路上可能会有点堵车，您出发了吗？（哦，已经出发了吗？我给您安排好位置了，我现在就来门口迎接您。）（还没吗？恩，李总，路上注意安全。我已经给您安排好位置了，您出发给我电话吧，我来迎接您。） 确认 会前-准备 1.个人工具包资料 2.熟悉会场地形（几