面对面销售幻灯片.ppt

面对面销售 为什么我们有完善的体制，最好的产品，优质的售前服务和售后服务业绩还是没有办法达到我们的期望值？ 为什么我们有优秀的人才，有完美的团队协作精神还是没有办法把我们的企业推向理想的高度？ 为什么我们100%的付出却只换回1%的回报？ 销售人员的正确观念、心态及技巧…… 沟通的原则 沟通的目的、效果 在沟通过程中想方设法让对方感觉良好 让对方认可你 沟通技巧三要素 根据很多科学家统计 文字表达占（7%） 语调语言表达（38%） 肢体动作（55%） 问问题的模式 两难选择 约束性的问题 开放性的问题 聆听的技巧 1、聆听是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 聆听的技巧 7、 停顿3--7 秒 8、 不打断不插嘴 9、 不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视对方的鼻尖和前额 13、坐定位 14、听话时不要组织语言 赞美技巧 真诚的发自内心的赞美 赞美对方的闪光点 具体 间接赞美 通过第三者赞美 赞美要及时 经典的三句常用赞美语句 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 肯定认同的技巧 1、你说的很有道理 2、我了解你的意思 3、我能理解你的心情（谁到这种问题都会生气，首先我对我们的产品为你带来的不便代表公司向你道歉，对于这个问题我们公司会根据问题处理的，如果是我们的产品出了问题，我们公司可以换的） 肯定认同的技巧 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问的很好 7、我知道你这样做是为我好 销售人员的准备 1、身体（锻炼） 2、精神（我们的目的不是买产品，而是我们来帮助顾客解决问题，本着医者心的精神去做销售） 3、专业（了解对手和自己的产品加以对比〈成分、质量、价格、服务、付款〉） 4、顾客（对顾客的了解） 销售工作中的心态 精品：能力好态度很好的人 半成品（次品）：能力不好态度很好的人 废品（伪劣产品）：能力不好态度不好的人 毒品（危险品）：能力很好态度不好的人（美国911事件说明什么） 一个老鼠坏一锅汤，就像是人的身体的某个部位，长了一个瘤子，要在医生的建议下才决定要不要割除，但在切除之前要先找到他做私下沟通，如果他及时的发现自己的不足，态度可以转变，就是精品，如果不能,做为企业家你必须忍痛割爱） 销售人员在工作中的态度 1、把工作当成职业的人：全力的应付 （如果把工作当成是给经理主管老板做的，就一定做不好，总是想只要能交差就好了，出现问题就会想尽一切办法转移问题） 2、把工作当成事业的人：全力以赴（王永庆拥有自己的企业王国，资产高达1300亿；在出现问题时想尽办法解决问题） 销售人员在工作中的态度 3、成功者每天都要别别人多付出一点点（世界上所有的奖励都只属于第一名的人） 4、对收入的理解：一个人的收入跟他的能力有很大关系（和运气也有关系） 销售人员在工作中的态度 对能力的理解 我们的能力随着解决问题的增加而增加，你怎样面对你目前的工作，你的工作就会回过头来怎么面对你 如果有一天你遇到了一个问题，对不起，是你老人家没有遇见过的，你会怎么做就看你是怎么看待你的工作了，这也是决定你解决问题的能力提升的关键，一个公司如果要提升经理是提升一个有经验有解决能力的人呢，还是挑选一个没有经验， 有解决问题能力慢慢培养呢？所以你工作的态度和能力决定你的未来） 销售人员在工作中的态度 学习的重要性 如何学习？ 是成为一方面的人才容易还是成为多方面的人才比较容易？所以要学就要钻，只钻一门，成为一方面的精英就OK了，有人一走进书店都有点怕，因为选择太多，不知道该看什么书，我告诉你就一走进去就直奔你要的类别的书籍那里去就对了 1+1=？ 现在的钱好赚还是将来的好赚？现在是你一个人赚钱一个人花都困难，那将来你有了家人，有了孩子，老人退休，1+1=5的时候赚钱，那该怎么办？父母都5、60岁了，你是希望将来你的父母拄着拐杖去挣钱养着你好，还是希望你将来赚钱养父母呢？所以你现在不学，不长进，将来想学习想长进的时候恐怕都来不及了。 如何开发客户 1、开发客户之前先找出准客户所具备的条件（找出市场特点） 2、谁是我的顾客（你的准客户一定是有决策权、有购买力、有需求） 3、客户比较容易在哪里出现 4、我的客户什么时候会买 5、为什么我的客户不买（当他对你信赖感不够他不会购买）） 6、谁在和我抢客户（了解竞争对手） 不良客户的七个特质 1、凡事持反对态度、很难相处 2、很难给他展示产品的服务和价值 3、即使成交了也是一笔小生意 4、做完此次生意没有后续的机会 5、跟对方做完了交易没有推荐机会，没有推销的价值 6、他的生意做的不好 7、客户的地点离你太远 黄金客户