长安汽车销售技巧培训.ppt

销售技巧培训 一、基本情况分析 长安集团诞生于洋务运动，扬名于抗日战争，成长于新中国，兴盛于改革开放，自1862年创办至今，走过144年的风雨历程，从中国最早的近代工业先驱发展为总资产突破300亿、员工近3万名的国内最大小型车及发动机制造企业，跻身中国汽车行业前四强，微车行业第一，是中国汽车工业自主创新的领军企业之一。 年汽车生产能力100万辆，发动机生产能力110万台，2007年销售收入突破500亿元。 长安位居重庆市工业企业50强之首，中国上市公司20强，中国制造企业100强。“长安”商标荣获“中国驰名商标”称号，品牌价值200.26亿元，世界汽车品牌排名前10位(2007年)，名列全球最有价值品牌中国榜第9位。 目的：针对部分客户提出其他微车品牌好的情况，或许我们可以这样回答，让客户形成对长安汽车感性认识，利用长安百年基业，历史悠久，制造、管理、营销各方面成熟等话术引起客户共鸣，而再与五菱、东风小康对比，让客户感性上了解长安汽车的优势所在；五菱1986年开始生产微车，东风小康2005年投产，才短短发展3年，各方面条件不成熟，很多技术、营销模式都是借鉴长安，这些足以让客户间歇性改变主义。 长安汽车江西网络分布 二、标准话术培训 顾问式销售通过前期大量的准备工作，如客户专业接待、客户需 求分析评估、理智的分析出顾客的产品需求关系，从而轻松的应对客户 的要求，有选择性的为客户考虑，为后期的产品介绍、试乘试驾工作打 下基础，保障了成交率的增加，也最大幅度的避免了客户异议的增加和 处理工作。（前紧后松）传统式的销售方式不仅成效缓慢，按传统销售 模式开展，（前松后紧）而且后期工作量较大，增加了成交的难度，对 比顾问式销售，在前期按照标准流程，深入了解客户需求的基础上开展 工作，成交时间快，保障了工作效率。 2、销售标准流程图示 “X总，您好！，我是江西燕兴长安汽车销售公司的XXX，很高兴能认识您，同时，也冒昧的打扰您2—3分钟的宝贵时间，和您商量一件业务工作，您看，可以吗？，谢谢！” “X总，您好！我是江西燕兴长安汽车销售公司（销售部）XXX，今天致电给您，主要是想和您了解一下关于贵公司工作用车（业务用车）使用和采购的事宜，如果可以的话，我想和您约一个时间，与您当面会谈一下，不知道您能否耽搁两到三分钟的时间，提供给我一个与您荣幸结识的机会呢？，您作为一个卓越的企业家，我和公司领导一直都很想有机会能认识您！”——通过渠道了解到客户有一定的车辆购买意愿时，主动出击的方式。 “我是江西燕兴（市场部、销售部、售后服务部）XXX，您好！为了让您的爱车能更加安全使用, 想耽误您两到三分钟时间，方便我们利用电话对你的爱车做一个简单的专业服务调查吗？” “我是江西燕兴（市场部、销售部、售后服务部）XXX，您好！我想了解一下您对我们公司为您所提供的服务满意吗？还有哪一些方面您觉得做得还不够，需要我们改进的地方呢？我们真诚的想得到您对我们工作的评价，谢谢！” “我是江西燕兴（XXX部XXX）您好！请问您贵姓，能否冒昧的打扰您二到三分钟时间，在不影响到您工作或休息前提下，我想请您协助我们共同完成一个市场调查电话咨询工作，好吗？” ——开拓客户陌拜使用 “我是江西燕兴（XXX部XXX）您好！我通过朋友的介绍很荣幸的认识您，我司为了配合全省开展的客户服务升级（或服务推广月）改进工作，故冒昧的打扰您二到三分钟的工作休息时间，帮助我们共同完成一个业务意见电话征询、调查工作，我们为了表示对您的感谢，将为您提供一份精美小礼品！不知您是否愿意接受？” ——第一次陌生拜访客户时使用 “我是江西燕兴（XXX部XXX）您好！认识您很高兴，我们公司为了更好的及时了解客户市场需求，完善客户服务工作，现开展全市统一客户服务电话咨询调查工作，很希望能利用2到3分钟的时间，得到您的宝贵帮助和支持，协助我作好该项工作，你看，好吗？” ——A类、B类客户适用 4、公司销售展厅接待标准话术 三、顾客购买需求分析 四、CVP理论应用 CVP的工作应该注意阶段性和持续性，在交车时除了做好一切能够为客户做到的事情的基础上，还应该在与客户交谈的过程当中尽量灌输CVP的重要性，使其脑海中有较为深刻的印象，具体话术可以参考引用以下几点： 五、长安PK五菱 六、售后服务 例：借鉴移动手机的收费制标准，以每秒时间计费 一辆长安微型车新车售价为3.6万元，5年使用时间换算成每年每 天的费用标准为36000/ 5 /365,约合20元/天。意思概念：