工程大客户营销.ppt

工 程 大 客 户 营 销 工 程 大 客 户 营 销 工 程 大 客 户 营 销 工 程 大 客 户 营 销 二、技术营销基本条件: ▲ 具有丰富的产品专业知识 ▲ 精通工程施工技术 ▲ 了解行业企业发展状况 工 程 大 客 户 营 销 三、提炼自身优势，分析竞争对手 ▲ 拥有同等工艺样板工程的企业 项目竞争中谁是自己的竞争对手？ ▲ 正式参与投标的企业 ▲ 客户倾向工艺的提供者 ▲ 呼声最高的企业 工 程 大 客 户 营 销 四、差别式销售 工 程 大 客 户 营 销 五、引导式销售 不穿鞋的地区是卖鞋的最好市场 混乱的市场是最好操作的市场 工 程 大 客 户 营 销 六、编制游戏规则 工 程 大 客 户 营 销 专 业 篇 工 程 大 客 户 营 销 一、了解工 程 建筑规模、竣工时间、当前进度、楼盘结构、周围环境、施工作业条件、拟用产品及工艺、竞争对手基本状况等 ? 项目名称： 大学康城 ? 开 发 商： 厦门夏商房地产有限公司 ? 代 理 商： 厦门新景祥房地产策划代理有限公司 ? 预 售 证： 一二20080014、? 地 ??址： 集美区杏滨街道锦园村以西的杏北新城内 ? [交通图] ? 地 ? 区： 集美区 ? 均 ??价： 6500元/平方 ? 开盘时间： 二期07年12月8日 ? 入住时间： 预计2008年8月(一期) 工 程 大 客 户 营 销 二、项目公关 技术公关 商务公关 需求公关 ——品质保障 ——诚信合作 ——互惠互利 工 程 大 客 户 营 销 三、商务谈判 不要生硬回避价格问题 准确把握客户需求 给客户的好处不要作为谈判的条件 工 程 大 客 户 营 销 四、报价原则 不要轻易降价！客户追求的是利益而不是价格的高低 了解影响工程报价因素 不是决策人不报价 人多的时候不报价 产品得不到认可不报价 不到关键时间不报价 工 程 大 客 户 营 销 五、合同签订要素 现场条件对成本的影响 合同结算价格 工程面积结算方式 工程付款方式 工期要求 工艺标准与质量验收标准 工 程 大 客 户 营 销 六、工程现场营销 现场办公形象管理 施工队伍形象管理 质量管理 信息管理 工 程 大 客 户 营 销 七、工程营销循环 项目相关资源拓展 现流动信息资源的开发 工 程 大 客 户 营 销 八、成功秘诀——有收获的重复 勤奋是成功的唯一捷径 工 程 大 客 户 营 销 谢 谢 ！ 工 程 大 客 户 营 销 前言：客户分类 一、采购心理 主动 固执型 成本固执 技术固执 学习型 被动 二、决策模式 综合型 模糊型 简单型 工 程 大 客 户 营 销 理 念 篇 工 程 大 客 户 营 销 第一层 ：产品、价格、质量 一、关系决定成交 采购需求分三个层次 第二层：关系、维护和交网 第三层：情感、感受和信任 工 程 大 客 户 营 销 二、信任来自心中的权威和关系的密切 工 程 大 客 户 营 销 三、客户因自己的原因而购买 不是因为你的理由而购买 工 程 大 客 户 营 销 四、以客户喜欢的方式沟通 工 程 大 客 户 营 销 五、客户看到的是产品的缺点 工 程 大 客 户 营 销 六、制造客户不购买的痛苦 大于购买的痛苦 工 程 大 客 户 营 销 七、客户拜访的数量越多， 成交的比例越大 工 程 大 客 户 营 销 八、不要对客户的心理想当  然，不要过份程序化 工 程 大 客 户 营 销 九、会拼才会赢 ——三种常见的失败者 蛮干型 规避型 侥幸型 工 程 大 客 户 营 销 方 法 篇 工 程 大 客 户 营 销 一、拟定完善的销售流程和计划 工 程 大 客 户 营 销 四种类型的购买者 二、分析客户管理结构，关系一网打尽 信息收集者 产品使用者 技术把关者 决策者 工 程 大 客 户 营 销 关系运作四步曲 三、把握招标流程，逐环掌控成交 第一步，创造接触机会 第二步，尽快引起共鸣 第三步，持续交网沟通 第四步，提供实际价值 工 程 大 客 户 营 销 四、在客户底层营造太多关系，  会给接触高层制造障碍 工 程 大 客 户 营 销 五、描绘客户心中的愿景 工 程 大 客 户 营 销 六、给客户编程洗脑，使用营销工具 工 程 大 客 户 营 销 七、把培训办到客户的办公室里 工 程 大 客 户 营 销 八、问话式营销 背景性问题 难点性问题 暗示性问题 需求——效益性