品类政策下的供应商管理(杨卫)基础三.ppt

品类政策下的供应商管理 培训目录 一、企业营销战略的有效制订 二、供应商的合同管理 三、供应商的谈判管理 四、商品的库存管理 五、供应商的业绩评估与监管 六、品类管理对应之人力要求 七、与供应商结成战略合作伙伴 一、企业营销战略的有效制订 1.依据 通过定期对各品类进行销售业绩的回顾与分析，得出企业营销战略的设想 一、企业营销战略的有效制订 2.企业营销战略的制订 结合企业未来发展战略，确定各品类即将扮演的角色定位。 简单讲就是确定哪个品类考虑做大、哪个品类考虑做小。 确定哪个品类是特色，巩固顾客的忠诚度 一、企业营销战略的有效制订 3.结合营销战略，确定企业的定价策略 贡献销量的品类，毛利率不宜高； 贡献毛利的品类，销量不一定大。 为了实现精细化的操作，甚至要把特色品牌进行独立研究。 一、企业营销战略的有效制订 4.制订出品类的营销战略后，可以将品类对应供应商分为两种类型： 带来销量的供应商 意味着供应商可以协助企业扩大市场份额、提升企业形象和影响力、激发员工的销售热情等等 一、企业营销战略的有效制订 带来利润的供应商 意味着供应商可以协助企业吸引人气、巩固消费者忠诚度、扩大企业知名度等等 一、企业营销战略的有效制订 小结 通过以上研究和分析，配合企业战略发展规划，营采部门已经很清楚地知道了每一个品类及其对应的供应商在其中所应扮演的角色。 二、供应商的合同管理 1.供应商的引进与考察 明确引进供应商的目的，主要表现在： 1）为了引进新商品 2）为了替代不合格供应商 3）防止缺断货 二、供应商的合同管理 主要是由采购人员进行考察，由质量小组、商品小组及其他人员共同协商 供应商考察内容： a、执行合约的能力 b、财务状况 c、成本系统 d、质量系统 e、组织与管理 f、员工状况 二、供应商的合同管理 供应商执行合约的能力 1）对本企业订单的重视度 2）供应商处理订单的时间（24小时） 3）送货能力（1-3天） 4）符合商品质量的能力 5）库存控制能力 6）生产力（厂家） 7）业界口碑 二、供应商的合同管理 2.合同中必备要素： 商品质量： 样品或产品图片 相关合法性文件，如质量检测报告、卫检报告等 二、供应商的合同管理 帐期： 新品首单帐期 新店开业帐期 正常销售状态的帐期 季节性帐期 特殊帐期 二、供应商的合同管理 返佣： 月度返佣 年度/季度返佣 梯形返佣 返佣双方口径的确认 二、供应商的合同管理 结算程序的配合 结算资金分配计划 结算流程的制订与实施 重点品类结算优惠的体现 二、供应商的合同管理 小结 一份优质的合同，是零供双方谈判的依据。 三、供应商的谈判管理 谈判的技巧 – 略 重点关注的是谈判策略 - 谈什么？ 三、供应商的谈判管理 1.按照品类的不同角色分开谈判 2.新品的引进与开发 3.商品促销 三、供应商的谈判管理 1.按照品类的不同角色分开谈判 带来销量的品类： 商品质量 货量的保证 年度返佣 梯形返佣 运费支持 残损补贴 三、供应商的谈判管理 1.按照品类的不同角色分开谈判 带来利润的品类： 商品质量 货量的保证 月度返佣 年度返佣 退换货条款 三、供应商的谈判管理 2.新品的引进与开发 依据：年度商品计划 原则：一进一出的原则 顺序：先做加法，后做减法 三、供应商的谈判管理 2.新品的引进与开发 根据消费者特点，确定企业的新品特征 根据企业运行标准，确定新品进店的要求 价格 数量 时间 包装 陈列 三、供应商的谈判管理 3.商品促销 带来销量的供应商 谈判重点：新品促销 促销频率 促销时段 促销力度 价格吸引力 包装规格 货量保证 三、供应商的谈判管理 3.商品促销 带来利润的供应商 谈判重点：新品促销 促销频率 促销时段 促销力度 价格吸引力 包装规格 货量保证 四、商品的库存管理 1.制订品类的目标库存以及库存周转天数 依据：以往库存的业绩表现 帐龄分析 目的：为存货平衡提供量化标准 协助结算资金计划的有效制订 四、商品的库存管理 2.