二手房销售--带看技巧.ppt

如何带看 中金地产|人力资源部 2010.6 讲师 看房的目的 1、加深客户对公司品牌及个人服务精神的印象； 2、间接了解客户的工作、家庭、生活特点； 3、了解客户的购买能力和比较关注的问题； 4、利用所学习的销售程序说服客户购买产品。 5、鉴定需求：消费、投资获利。 第一节 看房前的工作 看房前的工作 一、看房前的准备工作 1、准备好看房相关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、 计算器、手机、笔2支、指南针、卷尺等等。 2、准备好拟推的楼盘资料，并了解楼盘的卖点，针对客户 的需求拟定推广计划。 3、看楼前必须请客户签署看楼书，看楼书一定要写清楚客 户的身份证号码、电话等重要信息。 看房前的工作 二、看房前的注意事项 （一）看房前必须要把房子的税费、首期、月供、管理费、面积、卖价、均价、周边的配套设施等信息全部都要提供。最重要的就是看楼书，要让客户认同我们是专业的房产经纪人。看房前，可以提前对客户业主打好预防针。跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡。跟客户讲在看房的过程中，就算不喜欢，也不要当着业主的面说这房子很差或其他的．跟业主讲不要太夸自己的房子很好什么的这样会使对方都有一种不舒服的心理。 （二）应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。 看房前的工作 （三）一般第一次看房的客人不可以超过三个单位的带看(第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三套：选择的)除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位有钥匙的样板房作考虑。 （四）第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客户下定，也可以再介绍别的房子。适当的时候可以跟同事配合打假电话。 （五）针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。 看房前的工作 三、约业主看房 （一）没有钥匙约业主看房 初约（如明天上午10：00看房，明天9：00再次确定； 死约，第二天9：30再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度； （二）有业主（租客）住里面,预约客户看房；如有业主住，防止客户与业主讲话和跑单。防止客户与业主讲话的方法有： 1、告之卖方报价不一 跟业主说：因卖二手楼没有一口价，一般我们要把价格报高一些，才有客户还价的余地。若你与我们报价不一，客户会认为你会着急卖，就会狠杀你的价格。 看房前的工作 2、引起误会、客户杀价 跟业主说：介绍房屋时，让我们来介绍是最好的，因为客人觉得你讲自己的房子完美无缺，为什么还要卖？客户会想很多，觉得你的房子是不是风水不好？有产权限制？或着急卖等等。总之你讲房屋卖点都没有我们来介绍房屋的卖点好。另外，为了保护你的生命安全，你千万不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果将不堪设想。 3、告知买方 有租客情况：某先生/小姐，我们看房时若你对房子很感兴趣，我们看完房后回我公司再细谈，因为里面住的租客我们尽量少打扰，每约一次看房，我们都不容易，约他好多次才能给我看房，希望你体谅一下我们，我们真的不容易。 立场不同：业主是想卖高价，而你买二手楼是想买便宜一点，你们的想法是相反的。业主都是贪得无厌的，经常一看客户喜欢上他的房子他就不会让价，甚至坐地起价。 第二节 看房过程中应注意的问题 看房过程中应注意的问题 一、主要注意是以下几点： 1、看房前的团队策划及相互沟通必须到位。 2、牢记自己的角色定位进行配合。 3、必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品。 4、注意社区保安与行家的跟踪，避免房源信息外泄和被跳客。 5、在管理处登记时可以留意一下保安处的登记表，是否有行家登别的盘源信息。 看房过程中应注意的问题 二、了解客户需求 1、成功的置业顾问要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的需求。 2、以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信关系以充分了解客户需求。 3、选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。 看房过程中应注意的问题 三、看房介绍 1、介绍资料，提供真实、准确的资料及专业的参考意见。 2、应安排较宽裕的时间，从而可以集中看多个楼盘，营造购房气氛。 3、看房路线上应先看缺点再看优点，将重点放在客户关注的焦点问题上。 4、进入房屋后，除介绍房屋特色外，绝不可冷场。