客户开拓宝典之目标市场开发与细分.ppt

目标市场的建立与细分 ?研习目的： ?? 客户的基本分类 寻找准客户的五个步骤 　目标市场开拓分析 什么是个人目标市场的建立? 要在寿险行销的道路上获得成功，关键在于有没有根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如：教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障”等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标市场的建立。 寻找准客户的五个步骤 准客户来源 准客户来源 准客户来源 准客户来源 准客户来源 准客户来源 目标市场开拓分析 分析内容 特征 理财习惯 兴趣爱好 福利保障 保险需求 销售策略 准备工作 时间场所 推荐险种 时间15分 目标市场开拓分析——知识分子 特征： 收入稳定（可能有灰色收入） 好面子，有从众心理，转介绍能力强 生活比较朴素 文化素质高，对新生事物容易接受，但行动谨慎，关心子女的教育问题 对保险有一定的认识，缺乏行动力，但一旦认可保险，行动力较强。 爱和其他公司产品比较，要求讲解详细 由于近年来的体制改革，具有一定的危机意识 比较关注国家的改革动态，关心自己的未来生活 目标市场开拓分析——知识分子 理财习惯： 投资意识较强，略懂投资知识，但对股票等风险较大的投资比较慎重。以储蓄和购买国债为主。 兴趣爱好： 喜欢旅游、收藏 福利保障： 福利待遇较好，社会保障全面 保险需求： 以保障+返还型为主 目标市场开拓分析——知识分子 销售策略 重点以医疗报销解决不了的部分，意外事故及意外住院费用报销的部分，孩子的教育和医药费用问题，退休之后的花费等为突破口。 准备工作： 了解国家体制改革的动态和社会统筹保险的政策。 时间场所： 中午吃饭时间或下午。在办公室或家中 推荐险种 目标市场开拓分析——医务人员 特征： 收入稳定，有相当多的人有灰色收入 个性强，追求高品位 注重健康保障，但会摆出权威的架势 文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可，会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。 保险意识较强非常有计划性、目的性 非常相信自己的经验 责任感强，细心 注重生活品质和子女的就学问题 很多人有自立门户做开业医师的愿望，但行动力不强，害怕承担风险 目标市场开拓分析——医务人员 理财习惯： 投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的主要投资手段。 兴趣爱好： 喜欢食补、健身、户外运动和旅游 福利保障： 福利待遇保障全面，但面窄。 保险需求： 健康+医疗+保障+养老 目标市场开拓分析——医务人员 销售策略 以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。 准备工作： 关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂志和医学动态。 。 时间场所： 下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。办公室或家中。 推荐险种： 目标市场开拓分析——专业人士 特征： 高素质、高收入、高品味、高追求 工作压力大，竞争意识强 工作时间不规律，节奏快 对投资兴趣浓厚，但投资较理性，且要求透明度高。 对法律政策非常熟悉，相信数字 处世严谨，责任感较强 大多的注册制，在事务所工作 对保险不排斥，但投保率相对不高，其主要原因是认为目前保险业及条款尚不健全，持币观望，等待合适的险种 目标市场开拓分析——专业人士 理财习惯： 投资的意识强烈，但非常稳健，非常注重房地产的投资，另外也会购买股票，偶尔会买国债，但银行储蓄对他们的吸引力不大，只是作为保管资金的方式。 兴趣爱好： 习惯高消费的休闲运动、旅游和收藏 福利保障： 保障相对不够全面，会购买社会统筹的基本保险。福利较少，完全体现在收入中。 保险需求： 意外+健康+医疗+投资 目标市场开拓分析——专业人士 销售策略 以请教的态度接触，强调保险避税的功能和人寿保险的意义与功用，以家庭责任为突破口。避免和其他投资手段比较。建议书以数字、表格为主。让对方先说话，再引导。 准备工作： 具备专业知识后再去拜访，对国家的经济政策要有详细地了解，懂得税法的知识。 时间场所： 中午饭时间或者是晚上，在其办公场所或高雅的休闲场所。 推荐险种： 目标市场开拓分析——工薪阶层 特征： 收入较低，工作不够稳定。 很多人脾气不好，但是人品很好 对国家的政策无可奈何，爱发牢骚 对生活的品质要求不高，但攀比心理强 保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因为经济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的保险条款 注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额 责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己。 担心未来的变化。 目标市场开拓分析——工薪阶层 理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦