短险销售管理探讨.ppt

把握细分市场,赢得竞争胜利 —— 短期保险销售探讨 内 容 短期险市场现状 短期险的主要市场 短期险产品组合的设计 销售渠道和销售模式 组织销售策略 寿险公司 产险公司 健康险公司 养老金公司 责任险公司 银行系公司 意外险市场是越做越大 内 容 短期险市场现状 短期险的主要市场 短期险产品组合的设计 销售渠道和销售模式 组织销售策略 政策性市场 内 容 短期险市场现状 短期险的主要市场 短期险产品组合的设计 销售渠道和销售模式 组织销售策略 团体保险计划设计思路分享 信息收集，需求了解 1、企业的状况 （1）行业的性质 、特点。 （2）企业的规模、组织结构。 （3）人员结构：? 员工人数、退休人数；? 管理层、文员、工人结构 ? 年龄结构、男女比例； ? 员工来源； （4）企业的盈利水平、工资收入水平。 （5）企业的发展前景、市场影响力。 （6）相关的政策法规：医改、税收、保监 2、保险的需求 （1）保险费预算 （2）所需的保险福利 （3）保险服务需求 （4）现行福利制度 （5）参加社保情况 （6）过往保险投保情况 团体保险的产品组合 条款的组合 福利计划的设计 产品的包装 条款的创新 附加值服务的创新 产品包装平安之做法 企业客户 主打产品 团身团意 津贴式医疗 住院医疗 重大疾病 医疗基金 永泰年金 民营企业开发策略- 保障内容：为员工建立养老保障 保费交付方式 保障内容：解决员工因疾病或大病导致经济损失。 基本型家庭保障计划 标准型家庭保障计划 全面型家庭保障计划 基本型家庭保障计划 保障利益： 1、为自己及家人在万一遭遇事故时准备了一笔备用金； 2、保障意外时必须的意外医疗费用； 3、子女住院时减轻父母的经济负担。 保险建议： —保险金额和保费的比例要优先为家庭经济支柱作好保险保障 ； —选择保费相对较少消费型险种。 标准型家庭保障计划 保障利益： 1、更高的家庭经济备用金； 2、永泰年金理财：比银行高的收益，比国债活的期限，比股票稳的投资。 保险建议： 1、正当年富力强，以提高意外保障额度为主； 2、强制储蓄，作中长期的财务准备。 全面保障型家庭保障计划 保障利益： 1、更多的家庭经济备用金 2、永泰年金理财，保障养老 3、定额的疾病/医疗补助，确保大病有保障 保险建议： 追求全面保障，避免不可预测的巨额经济损失。 衍生客户市场计划设计要点 人数规模大，每人保费不适宜太高 产品组合以短期保险为主，保险金额不适宜太高 计划设计尽量单一，否则可能导致操作的复杂性 直接服务于最终用户，须提前与后台部门协商相关流程 内 容 短期保险市场现状 短期保险的主要市场 短期保险产品组合的设计 销售渠道和销售模式 组织销售策略 销售渠道 销售模式 内 容 短期保险市场现状 短期保险的主要市场 短期保险产品组合的设计 销售渠道和销售模式 组织销售策略 项目运作 如何落实市场开发策略 与团队取得共识 明确客户来源 布置人力 追踪落实 团险销售经理的关注点 国家和当地政策的动向 当地市场的分析 高层关系的建立 销售人员的销售区域 销售人员的活动量 产品的学习 成功案例总结编写、分享 流失客户的回访 人力部署 用适合的人选开发相应的市场 销售区域不要重叠 充分利用渠道力量：代理、个险 专人服务个险队伍业务 充分运用上一级公司的力量 善于总结 团险的学习在于案例学习 学习产品 总结成功、失败案例 迅速复制经验推广 适合收入稳定、正在实施储蓄计划的小康之家 36000元 —— —— 住院医疗 5000元 10000元 10000元 意外医疗 3万 子女 月缴500元 20万 母亲 月缴500元 20万 父亲 3口之家月交保费1060元 养老保障 意外保障 50元/日 100元/日 100元/日 住院医疗津贴 10万 10万 重大疾病 3.6万 住院 医疗 5000元 1万 1万 意外 医疗 3万 子女 月缴650元 50万 母亲 月缴650元 50万 父亲 3口之家月交保费1520元 养老保障 意外保障 适合收入高，有相当积蓄，且未雨绸缪意识强的富裕家庭 了解客户的经营状况和用户发展计划 根据客户的用户需求和客户发展需求制订配套计划 简便操作 实现目标 现有客户的分支机构开发 从现有客户获得新客户资源 - 合作伙伴- 行业客户- 同区域的客户 团险渠道