E7提升的三大要素与营销中的四大管理.ppt

Copyright By I-ction 预先通知事项 我的简历 本次进修的目的所在 本次进修的开展方式？ 我们一起分享 Ⅰ.作为营销人员的意识 销售人员的职责是什么? 销售人员（非直接销售）不但要注意sale in，同时更要注意sale out。 *与客户共同面对目标，与客户站在同一立场思考问题。 销售人员的工作包括哪些? 1.考察市场 2.拟订计划 3.选择客户 4.访问客户 5.洽谈业务 6.签订合同 7.售后服务 8.拜访问候 什么才是一个有能力的销售人员 准确率 对销售人员来说的准确率是什么？ 销售人员的 势在必行 如何使自己更加专业化? 产品不畅销不一定是产品的问题 Ⅱ.业绩提升的三大要素 如何提升我们的业绩呢？ 那么如何扩充客户网呢？ 新客户的开拓 ２：８法则的运用 应对 拜访客户时，要做到拜访内容的： 营销人员的效率化改善 管理者应及时多了解部下的工作内容，尽可能将部下之间共性的工作内容加以规范，实施标准化管理。 联络书的书写方法 客户管理的基本逻辑 应收账款的逻辑 实施「派生营销」的对象「客户」应该是 营销人员提高能力的四个步骤 行为能力（时间管理，社交礼仪……） 人际能力（谈判技巧、交涉能力、客户的心理） 营销能力（营销知识、财务基础、提案能力） 管理能力（营销战略、客户管理、部下培养） 保持自己的激情 提升自身的能力 取得人生的跨越 实现由player向coach的转变 （运动员） （教练员） Ⅲ.销售中的四大管理 行动管理 客户管理 业绩管理 培养管理 1.行动管理 工作内容的归类 △ ○ × 重要性 高 低 紧急性 高 低 ◎ 重要性分析方法 ☆ 高 中 低 低 中 高 现在重要性 将来重要性 同等重要 一般拜访 客户的 内容 这次拜访 客户的 内容 实际拜访客户 的内容 客户拜访信息的标准化 致：*** 抄：*** 日期**年**月**日 部门名：*** 报告人：*** 题目（本报告的中心内容） 根据汇报及联络的注意事项，将W-W-M-H罗列清楚 请指示/请确认 以上 　 　 　 　 　 　 　 　 指导担当员工评语 （5月填写） 　 　 　 　 　 　 　 　 预定开始培训日期 　 　 　 　 　 　 　 　 部门内各业务流程中的实际操作指导员工姓名 　 　 　 　 　 　 　 　 各业务流程的具体操作步骤 　 　 　 　 　 　 　 　 目标(各业务流程中应达到的标准或流程定义) 　 　 　 　 　 　 　 　 8 7 6 5 4 3 2 1 　 请填写今后一年内对象新员工在岗培训的业务内容的各个流程 业务流程 月 日 年 至 月 日 年 对象期限: 担当业务名称: 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 新员工姓名 印 指导担当员工姓名 　 (须提交) 印 所属部门长姓名 　 所属部门 　 ①各业务流程指导计划表(年度) 表 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2.客户管理 客户管理 过去 现在 未来 (起家动机、发展历程……) (财务状况、员工素质、 行业口碑……) (行业前景、经营方针、 运营模式……) 交易风险 发生的原因 本公司 客户 人的问题 管理的问题 经营上的问题 非经营上的问题 修养（人事录用） 技能＆知识（培训） 制度（订货、发票、应收帐款3大制度） 业务流程（BPR） 定性分析重点（日常现象…） 定量分析重点（P/L、B/S、帐户…） 人的问题（经营者的生活动向…） 环境上的问题（政策、竞争对手…） 包括现在和未来的 「优良客户」 * COPYRIGHT BY ICMC COPYRIGHT BY ICMC * 业绩提升的三大要素与四大管理培训课程 当我们面对营销工作时，应该记住： 我们工作的目的不仅仅是为了自己 销售人员是公司与客户交往的窗口， 公司的利润必须通过销售实现， 销售工作是将公司其他各个部门转化 为业绩的唯一部门。 9.宣传推广 10.促销活动 11.销售报告 12.销售事务 13.销售统计 14.信用调查 15.帐款回收 16.…… 销售人员应具有的行为意识 能干的 销售人员 保持中长期成果 的销售人员 专业 业余 差距在哪里？ 是专业化的基础 是专业化的根本 客户关系 1960 1990 　2000 时间 购买标准 购买状况 客户的营销 高 客户的期待 商品提供者 客户的商量对象 咨询师、建议者 合作伙伴 销售人员的角色变化 Ⅰ基本行动 Ⅱ客户应对 Ⅲ市场营销 Ⅳ客