时尚假发销售接待流程（七步成诗）改版.ppt

销售接待流程（七步成诗） 导购员培训课程 销售接待流程（七步成诗） 课程大纲 招徕顾客 一、亲切迎宾 最佳接近时机 有针对性的开场白 与顾客的距离 接待顾客的身体姿势 与顾客关系 亲近的姿势 再度接近顾客 顾客较多时的接待技巧 老顾客的接待技巧 亲切迎宾小结 二、了解顾客需求 1、察言观色 2、有效询问 询问五个原则 开放式 封闭式提问 3、倾听反馈的技巧 案例：反馈、聆听的技巧 案例：反馈、聆听的技巧 成功的SALES创造机会 了解顾客需求 小结 三、产品推介及试戴 产品推介 产品推介注意事项 有效的运用FABE技巧 FABE销售法的 标准句式 多感官刺激的产品展示 产品展示的五个步骤 美好联想—激发顾客的购买欲望 6、鼓励试戴 鼓励试戴的方法 试戴注意事项 7、异议处理 异议处理的步骤 异议处理的步骤 四类典型异议处理的基本要点 价格类型异议 品牌类型异议 外观类型异议 功能质量类型异议 产品推介及试戴 小结 四、连带销售（趁热打铁） 连带销售 连带销售的注意要点 连带销售 小结 五、收银（唱收唱付） 收银（唱收唱付） 六、办理会员、售后及洗护说明 七、友好送别 友好送别 友好送别 做好销售，成就梦想！ 1、假发目前处于市场培育期的前期； 2、戴上去才会发现，原来假发能这么大的改变人形象； 3、人是立体的，戴上才能更直观地了解商品； 4、通过试戴，可增加导购人员与顾客沟通、交流的机会，服装类有调查显示：68％的顾客试穿后会购买。因此，当顾客对商品有了初步的了解以后，我们下一步要做的就是激发他们试戴的欲望。 赞美的方式邀请试戴 赞美要——真诚、适度、具体到点、客人身上的优点和我们的产品结合起来进行赞美 彩发比较挑人，您皮肤白，戴上一定会特好看的。 您是标准的鹅蛋脸，带什么发型都好看，戴上看看效果！ 强调试戴的好处 买不买没关系，试戴可以更直观了解自己适合什么发型， 以后理发也可以做参照。试戴还可以让自己惊艳一下哦。（对于明显无购买意想者，可以消除心理障碍） 挑选2-3款适合顾客的 有些发型可能不适合顾客，第一次的不成功会对顾客影响很大。手边应有合适替代款，迅速替换。 第一款不合适不要立即摘发网，否则可能就没有二次试戴的机会了。 试戴中增进与顾客的交流 如何使用发网，我公司发网的优点，其它等； 目测顾客头型尺寸，调整好头套大小 不要以为只是简单看效果，如果太紧不舒服，如果太松顾客会担心—以后戴上可能会出丑，会有不好的心理暗示。 给顾客一点小惊喜 学会简单的盘发、发型打理技巧。通常摘掉发网头发很乱，一点意外的惊喜，从细微处感动顾客。 客户异议意味着… 对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口脱身 第一步：异议处理的开场 认同、理解 第二步：了解异议的动机 不断地自问：顾客提出这个异议真正的目的是什么？ 在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么？首先解决主要异议。 第三步：有针对性的给予解释 如果是怀疑，提供证据 如果是缺陷，强调其他卖点 第四步：异议解决后推动销售 顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求。 互动，您遇到过的难处理的异议？您处理过最成功的异议。 价格类型异议 品牌类型异议 外观类型异议 功能质量类型异议 价格异议处理技巧 先进行价值包装再谈价格； 顾客集聚时，有顾客提出价格异议应隔离处理； 拒绝顾客还价时应先说“对不起，非常抱歉”，态度应诚恳； 顾客一再坚持减价，应赞许顾客“我真佩服您买东西的能力” ； 价格异议的事实 经常因为价格而失去了一些生意 不论你的价格优惠是如何，你总会遇到价格异议 总会有一个比你更便宜的其它选择 品牌类型异议处理技巧 不能攻击其他竞争品牌，而要重点了解顾客对品牌的了解程度及看法； 抓住顾客的需求，用FABE分析与竞品进行对比； 处理时必须显得对我们的假发品牌非常有信心。 品牌异议的事实 大部分顾客不会预先想好买什么品牌，而是逛街时临时决定； 除了少数最死心塌地的品牌忠诚者，大部分顾客能被导购说服改变品牌喜好。 外观异议的事实 外观喜好更多来自感性，较难扭转； 外观异议并非不能处理好，特别需要了解顾客背后动机。 外观异议处理技巧 如顾客对外观特别强调，则不能强迫顾客改变看法，应适时改推另一款产品，让顾客通过比较产品来做出决定； 如顾客对产品的其它特点都比较满意，并不是最在意外观，则通过强调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点。 功能质量异议处理技巧 如泛泛谈功能不足，则极可能是压价或不买的借口，应予以澄清； 如该功能是顾客必须，则另行推荐合适产品； 如该功能非顾客必须，则强调顾客更在乎的其它FABE。 功能质量异议的事实 功能质量异议可作为进一步了解顾客需求的好机会； 通过耐心说明都能很好解决本类异议。 在向顾客推荐了合适产品后，顾客的需要是否满