学员版—— 销售冠军1天版.ppt

一、销售冠军培训班五条班规 一、永远记住这是销售冠军培训班，那它肯定就不是你在大学也不是你在家里。这就要求你既不要像在大学一样和别人比成绩，也不要像你在家里颐指气使，发号施令，否则别人会以为你傻冒或有病。 二、即使你已是销售冠军也不要炫耀财富，因为这地方习惯鄙视有钱人。如果你实在忍不住，多捐灾区，这样既赢得了敬仰又表现了自己，除此之外没有更好的办法。 二、销售冠军必须具备的四种状态 积极心态 感恩心态 付出心态 善于思考 1、积极心态——18条成功定律 积极心态的潜台词 2、感恩心态 培训是福利，培训是投资 感谢公司给我成长的机会 感谢客户对我工作的支持 3、付出心态——一定要 一分耕耘一分收获，不经历风雨，怎能见彩虹 案例：成交抛弃一年的大客户：健康人大药房孔董 4、 善于思考 目前有没有一点一点收获？ 民间智慧 三、销售冠军必须回答的三个问题 1、你为什么做销售？ 相信自我之心—活下去的秘密 如何化解恐惧：最好写在名片后面 思考 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 三、在向客户销售你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先引导顾客的观念，然后再销售。 与顾客价值观同步 如何才能找到顾客购买价值观？ 前沿销售技术： 理念一：销售过程就是说服客户同意自己想法的过程 方法一：在销售沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化 前沿销售技术： 理念二：销售的过程就是不断教育客户的过程 方法二：客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案 讨论：在买卖中我们卖给客户的是什么？ 实战训练（请上场卖你的产品） 第一步：如何设立销售目标 第二步：如何开发新客户 第三步：如何做好接触客户前的准备 第四步：如何建立信赖感 第五步：如何了解客户需求 第六步：如何介绍产品 第七步：如何处理反对意见 第八步：如何提高成交比例 第九步：如何进行售后服务 销售流程关系图 如何锁定客户 快速建立信赖感的12种方法 我的亲笔贺卡： 提升名片含金量的五大策略： 短信维护 周短信维护 月短信维护（分享短信） 见面后—如何一条短信“攻心成交”客户？ 让大客户敞开心扉，建立可持续的信赖？ 先交朋友 关注：爱好，家人等（考大学） 行业动态 话术： 让大客户敞开心扉，建立可持续的信赖？ 遛鱼与孕育 第五步 如何了解客户需求 挖掘客户的两大基本需求 思考：第一个小贩为什么没有成功？ N现在????????? 使用什么同类产品？ E满意????????? 哪里比较满意？ A不满意????? 哪里比较不满意？ D决策者????? 谁负责这件事？ S解决方案?? 要含原有满意地方，解决不满意的方面 倾听了解法 第七步 如何处理反对意见 异议≠拒绝:销售是从客户拒绝开始，成交从异议开始。 解读异议： 最典型的三大客户异议：价格质量服务 一、价格：太贵了！ 最典型的三大客户异议：价格质量服务 二、质量：没听过！ 最典型的三大客户异议：价格质量服务 三、服务 第八步 如何提高成交比例 十分害怕交易被拒绝，自己受挫 担心是为了自己的利益而欺骗客户 主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的 如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 竞争对手的产品更适合客户 产品并不完善，日后客户发现了怎么办 成交前有心理障碍最根本原因是什么？ 成交方法一：给客户明确的指令 成交方法二：让客户采取行动—体验成交 出色的珠宝商人 精明的服装销售员 成交方法三：假设客户已经购买和使用 你要习惯于说“当您……的时候，……”这样的表达方式来向客户描绘他的梦想 即使没有成交也要心存感激 成交后 转介绍 转换话题 学会走人 成交注意事项 成交就是不断的提要求 让客户有参与感 随时赞美客户 不要喜形于色 销售冠军就是赚对方的钱 还能让对方有赢得感觉！ 小结 徐进财与您共成长 高度 速度 耗油量 推荐的书籍 《世界上最伟大的推销员》 《销售圣经》《绝对成交》 感恩短信 四、销售冠军成功销售的九大步骤 目标和计划 4-发现需求 3-建立信任 2-接近客户 1-开发市场 7-促成交易 6-拒绝处理 5-展示说明 客户是谁？ 第二步：如何开发新客户 2 3 4 5 1 锁定客户 锁定有需求的客户 锁定有需求且对你有兴趣的客户 锁定有需求对你有兴趣并接受你拜访的客户 锁定拜访时对你很有兴趣的客户并迅速成交之 10% 25% 60% 25% 漏斗原理 家私厂钟总是这个培训项目的负责人，他也是竞争对手清华大学总裁班EMBA的班长，所以，他很倾向于清华大学继续教