中小企业如何走出去.ppt

30 麦肯锡7S图 （打造企业成功的工具） Strategy(结构战略) Structure(体系) System(制度) Style(风格) Shared Vision(共同价值观，愿景) Staff(员工) 7. Skill(技能) 31 [打破游戏规则] (A)互补产品和服务 1. 英国茶文化： a. 喝下午茶：传统文化 b. 茶壶业：销售平平，利润减少 2. 问题： a. 自来水中，有水垢，会积在茶壶里 b. 泡茶时，又跑到茶水里 c. 需用茶匙，撇掉碍眼的水垢 d. 水质：自来水公司的问题，不是茶壶的问题 3. 飞利浦电子的蓝海策略： a. 针对痛点（Paint Point）来思考 b. 创新：壶嘴附有过滤器的水壶， 可彻底滤掉水垢 业务强劲成长，利润上升！ 32 (B)理性诉求vs.感性诉求 1. 理性诉求：价格，功能（科技产品） 2. 感性诉求：跟着感觉走（服务业） 例1：Swatch（帅奇表） 将讲究功能的平价表 感性导向的时尚表 例2：Body Shop（美体小铺） 将感性导向的化妆品业 讲究功能的务实美妆业 33 案例1：美国西南航空的战略 （友好的空中轿车） 1.有限的乘客服务： a. 没有三餐 b. 没有指定座位 c. 不通过旅行社 d. 二级机场 2. 顾客满意率高 高客运量： a. 没有转机：“点对点”航线 b. 准时性：可靠 c. “低票价” d. 友好服务 e. 航班频繁 3. 低成本 a. 标准机型：波音737 b. 地面周转快：订票、登机、行李、无枢纽 c. 无顾客预留订票系统 4. 高员工生产率 a. 灵活的工作合同 b. 员工高度主人翁感：利润分享 c. 员工的高度投入 34 案例2：日本Quick Beauty House美发业 1.传统男士美发： a. 时间：1小时；且等候时间长 b. 费用：30美元 c. 美发程序：热敷毛巾，肩膀按摩推拿 热茶 / 咖啡 奉上 发质和肌肤的特别护理：吹整，修面 2. QB之家： a.时间：10分钟 b.费用：10美元 c.专注剪发作业，取消“感性式”诉求的服务 d.发明“空气式净发”（Air Wash）：不必水洗 e.发展状况：1996年，1家；现在：350家+ 3.蓝海策略： 将男士剪发：从“感性定位”转移到“功能性”导向 35 案例3：“如家快捷”酒店 1.成立：2002年6月 2.发展： 60家+ 分店（每月：1.5家） 分布在北京、上海、苏州等城市 200RMB 每晚，一房难求 3.大陆现状： a.高端：4星级以上高级酒店（800RMB+） b.低端：设备破旧的招待所（200RMB-） 4.商务人士诉求： 干净、舒适、便宜的中小型商务酒店 5. 蓝海策略： a.取消华丽大堂，大型餐厅、游泳池、健身房等 （高级客户不重视的） b.降低每日消耗品： 小香皂：由每日更换改为填充式沐浴乳，洗发乳 床单：由每日更换改为视顾客要求而更换 c.提升客户满意度： ⅰ中央空调改为每房一台的独立冷气机 ⅱ提供高品质的早餐 案例4：神达计算机的“非传统GPS ” 1. GPS观念： a.精准的导航定位 b.用于登山，工程等专业用途：市场小 c.高价进口车用GPS 2.神达的观念： a. “便宜、好用”的GPS,满足一般人需求 b. 提供旅游景点，餐厅等生活讯息 c. 开车族市场：提供生活的讯息需求 观光景点，美食小吃，泡汤温泉，停车场 测速照相机 市场业绩长红 3.蓝海策略： a.经营“非顾客”市场，扩大新需求 b.改变游戏规则，赋予新生命 36 案例5：IC设计服务 1.成功案例： a.联发科技：“TOP