房地产体验营销与销售流程设计(大同公司魏玉新总)教材课程.ppt

房地产体验营销与销售流程设计;让我们带着思考进入本次的隆德知识经验分享：;第一部分; 希尔顿酒店有一句名言，“如果没有 希尔顿的员工队伍，希尔顿酒店只是一 栋建筑”，因为员工把酒店创造一流客户 体验的理念贯穿于自己的具体日常工作 中，希尔顿酒店才能驰名世界。 ;如何创造营销体验;营销体验的核心; 峰终体验及其他关键时刻（真实瞬间）;;业务办理过程：麦当劳 规范简洁、准确、明 了，容易记忆； 标准化程度高，便于操作和统一感知； 关注客户体验关键细 节。如，按食品品质和食用顺序摆放，商品标志朝向顾客，推荐新品不超过一种等。 系统培训等十分到位的支撑。 “优质食品”作为品牌价值精髓所在，遮掩了常时间等待的客户不满和烦恼！ ;知识点回顾与分享 ;正面感觉;;客户体验流程图 ——宜家家居;体验营销表象是流程 结果是最终的地产品牌差异;营销体验的定义;第二部分;案例分析：茶叶包装的色彩 ;客户体验的涵义;高级体验;便利 体验;中级体验概念诠释;身份 体验;高级体验;中级体验关键需求点;高级体验;客户体验水平;客户购买环节的内心体验剖析;第三部分;一、本项目具备哪些特性？ 项目在公司、市场上的定位； 项目自身的优劣势、面临的机遇与威胁； …… 二、高端项目客户特性？ 资产丰厚、阅历丰富、富有眼光和智慧，比较自我； 丰富的置业经历，比较了解市场及竞品动态； 购买决策过程更为复杂，比较注重现场感受； 本项目客户群体独有的个性？ 三、竞争对手行为亮点？ 主张客户情感沟通，更加人性化的服务； 创造条件让客户感受项目，增强客户体验感觉；;红线外岗亭服务;4P支撑体系;“2+4”模式，2条主线、4个支撑体系;四、流程设计目标分解;案例分享一;6、影视厅客服岗 7、楼体模型、园林 会所模型客服岗 8、分户模型客服岗 9、吧台客服岗;;案例分享二;电话接听岗流程设计要点;客户行为感知（BP）; 安防展示：警犬护卫巡逻/高规格准入制度； 大门岗安全防护； 大门岗：迎接/欢送客户，行军礼，指引停启车； 确认预约信息，协调未预约客户行为； 客户到访人数、特征及车辆信息反馈； 语 言：先生/女士您好，欢迎光临**！ 请问您有预约吗？（来访时） 欢迎再次光临！（离开时） ;举止：行为规范，不卑不亢、从容大方； 语言：您好，欢迎光临**项目！请您这边登记！ 先生/小姐，这是您预约的置业顾问**，今天 就由他为您服务了，祝您看房愉快！ 先生/小姐，耽搁您1分钟时间，请您对我们今 天的服务做一个简单的评价，谢谢！;客户行为感知（BP）;理念传播要点：通过园林规划理念、树种价值及生活情景模 拟，凸现小区园林特色，提升项目附加值； 园林规划理念：西班牙皇家园林/法式宫廷园林/苏州园林、 私家园林最大化/亲自然原生态景观设计； 园林植被特色：树种功能/特色/价值，植被选择的考究； 园林休闲功能：情景模拟未来小区日常生活情景； 客户沟通：家庭结构、居住及工作区域，从事行业； 对宏观经济、政策、法规看法，近期置业动态；;体验要点：通过居家生活情景描绘与演绎，邀请 客户参与体验，并感知产品价值； 情景：根据产品特色，设定家庭结构； 功能区间：户型结构、空间设计、功能设置； 生活演绎：在不同功能区域演绎日常生活情景、 朋友聚会/生日派对等场景，通过生 活细节描绘增强情感沟通；;理念传播要点：通过对工法、工艺过程的详细解 读，一方面博得客户对产品品质 的亲睐，消除客户疑虑，同时用 专业力征服客户的信赖； 工法过程：建筑实体的实现过程(门、窗、墙)； 用料材质：材料品牌、功能价值及市场价值； 细部特写：详细解读最能体现产品品质的细部；;理念传播要点：告知客户小区物业服务水准，消除客户疑虑 的同时，博得客户对项目物业服务的认同； 物业公司荣誉：物业资质、国家标准，在服务的明星项目； 物业服务标准：金钥匙服务标准/星级酒店服务标准/其它专 业服务标准； 物业服务内容：除常规服务的简单介绍外，凸显特色服务； 物业安防体系：“定岗+小区内巡查+外围警犬巡逻”防控； ? 24小时巡逻，全封闭式管理；;理念传播要点：通过项目模型，再次集中讲解项目价值点， 结合销售信息，引导客户购