房地产经纪人客户开发技巧12.21教程教案.ppt

尹秀梅 客户开发与带看促成 客户开发的重要性 ● 客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 ● 信息资源---行业的生命线。开发可以 获得第一手也是最有价值的信息资源。 ● 开发可以帮助我们进一步了解周边环境。 ● 开发可以使你成为一个合格的经纪 人，具备一个经纪人应该有的优秀品质。 ● 人无我有，人有我优。开发是我们公司的独门武器。 ● 持续性● 有计划性● 多元化开发 客户开发的理念 客户开发的方式 ● 核心商圈开发 ● 老客户的开发 ● 人际关系开发 ● 电话开发 ● 网络开发 ● 上门客户 核心商圈开发 ● 物业 ● 展业 ● 派报 ● 保安、电梯工、居委会 ● 社区推广 ● …… 老客户的开发 ● 制作成交客户档案 ● 定期回访 ● 感情维系（节假日、生日电话或短信祝福） ● 必威体育精装版的市场动态及时通知 总之,老客户开发是客户来源的重要渠道，更是客户成单率最高的群体，希望每位房地产经纪人都要重视起来，并且要持之以恒，形成良好的定期回访老客户的习惯，因为他们能为我们拉来好多的新的客户资源，这比所有的广告效益都要好。 人际关系开发 ● 通知身边的朋友，自己现在从事的行业 ● 从帮助身边的朋友解决困难开始 ● 与之前工作结交的客户重新建立联系 ● 节假日的联络 电话开发 ● 从外网有哪些信誉好的足球投注网站的客户 ● 发派报反馈的客户 ● 报纸广告的客户 ● 从物业处开发的业主信息 ●…... 客户开发的技巧 ● 面谈技巧 ● 派报技巧 ● 电话沟通技巧 沟通三行为 听 说 问 面谈技巧 ● 掌握语速，语调及谈话时间 ● 不要功利心太强 ● 不求当时回报 ● 要懂得赞美 ● 用专业知识打动对手 ● …… 派报技巧 ● 有目的性 ● 直接送达 ● 当面解释清楚 ● 把派报做为沟通开始的桥梁 ● 把派报做为二次销售的“导火线” 电话沟通技巧 ● 要选择适当的时间时机打电话 ● 确认此次通话的理由和目标 ● 自报家门，询问对方接电话是否方便 ● 要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要求语气 要平稳） ● 不要直接进入主题，进行适度的寒暄，进入主题，找到切入点，让对方 进入到你的谈话中 ● 要让对方进入到主题当中，多点沟通，引起共鸣 ● 要牢记此次通话的目标，尽量做到不达目标不挂电话 ● 当我们的目标没有办法一次性完成时，也不要死缠烂打，记住 ● 分步骤收尾 ●另外再安排时间打电话，并做好计划 电话沟通技巧 电话的礼仪细节 掌握通话时间 ● 3分钟原则 ● 达到目的就结束谈话 礼貌的开头语 ●例：您好，我是× × ×公司的× × ×我找× × ×。 用语言与声调控制气氛 ● 电话语言要求简洁、明了、文明、礼貌、清晰。 ● 嘴部与话筒之间应保持3厘米左右距离。 ● 打错电话要道歉。 电话沟通技巧 ● 通话中断应再拨一次，并说明中断原因 ● 挂断时应轻放。 通话时要专注、热情 ● 嘴里不要嚼东西 ● 不要边打电话边工作 ● 不要与边上人聊天说话 让你的声调充满笑意 礼貌的结束语 ● 善始善终 ● 例：“谢谢，祝您工作愉快，再见”