手机销售技巧培训教材教学教材.ppt

* 送父母： 送儿女： 送女朋友： 送男朋友： 买来自己用 还是送人？ 送人 送给谁？ 年龄 性别 关系 了解其它 需求 自己用 * 类别 外观需求 功能需求 男 品味、档次 功能全、游戏、娱乐、新闻 女 装饰、精致 音乐、上网、拍照、微博 老年 外简约、厚重耐用 大屏、大键、大音、大字 中年 品味、档次 商务、短信、待机、炒股 年轻 时尚、花哨 音乐、视频、网聊、电子书 用自己 送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是已经工作了？上高中（初中）：哇，真看不出来，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您看看这款！ 送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个… 送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款… 送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！ * 送他人 您想买什么价位的手机？ * 赞美认同 针对介绍 预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。 预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。 * 学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗 老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市行情. 业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。 民工：声音大、耐摔耐用寿命长 …… 看对人，讲对机！ 专为您这种职业设计的！ 您是***吧？ * 1、手机品牌 2、手机款式 您原来用的是什么牌子的手机？ 品牌机：**手机不错啊，您怎么要换手机呢？ （先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势） 山寨机：**不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同） 原来的手机是直板还是滑盖的？ 推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要很久才能适应，这款怎么样？ 推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！ * 100以内 100-200 200以上 那您是发短信比较多吧？（输入方式/飞信） 电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！ 电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电话，一块电池一定不够用！ 电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比较多吧？ * 现象：顾客关注某款手机，肢体语言是一站二看三摸四问 看啥讲啥 摸啥讲啥 问啥讲啥 确认需求 引导介绍 先满足顾客 再满足自己 目的：顾客想要哪一款？ 与服饰的匹配 与朋友手机的匹配 您想买翻盖的是吧？ 您想要红色的是吧？ * 用手写多还是用按键多？ 触屏识别率高，支持连写，数字不用切换… 按键输入：必威体育精装版智能输入法，您看… * 今日-本月-今后 1、目标顾客 今天购买（人见人爱） 2、没有带钱 先期了解（热情接待） 3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋） 4、逛街散步 无意购买（资料了解） 正确方法： 1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料 目的：区别对待 * 习惯 介绍重点 听音乐多 芯片、音质、音源、外放、耳机 看电影多 视频，支持多种格式 坐车多 游戏、聊天、电子书、发短信 出差多 地图、车次查询、聊天、电池 上网多 网速快、好操作 看书多 电子书 旅游多 地图、公交查询、上网、电池 拍照多 照相机 观察？ 猜？ 问？ * 问的技巧 好回答的问题 引导式问题 小范围选择问题 怎么了解顾客需求 * 问的技巧 小范围选择问题（限定选择范围，控制方向） “您是发短信多还是打电话多？” “您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？” “您是自己用还是买来送人？” 引导式问题（用是或不是回答） “您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？” “用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？” “您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？” 不要连续发问，要适可而止。 不要无效发问，要针对而问！ * “这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的必威体育精装版款，您喜欢吗？”（不喜欢）…… * 一个目的：这款手机最适合你！ 小结：了解顾客需求： 十大事项 购买角色 是谁使用 购买预算 什么职业 原手机 话费多少 风格喜好 输入习惯 购买时间 生活习惯 夏朗通讯技术有限公司 Thanks * 手机销售技巧培训 * 了