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拜访销售技巧教程教案.ppt
拜访销售技巧 内容提要: 一、基本概念 二、拜访销售的特点和实际应用 三、 实际拜访销售中常见毛病及克服办法 四、公司如何确立对拜访销售的要求或标准 五、 拜访销售对提高销售业绩的重要性 拜访销售的具体内容 什么是销售? 销售是用我们的产品去满足客户的某种需求。 销售人员的基本素质 (1)有成功的野心。 (2)能控制住局面,总能意识到周围发生的一切,精明能干,诚实、可靠、言行一致。 (3)善于倾听,以理服人,有很强的预见能力,知道下一步应先做什么。 (4)热爱他的公司,同样热爱其他公司,乐于帮助同事。 销售人员的基本素质 (5)充满热情,提出许多的创意,精力充沛,对每一次销售都倾注全力。 (6)热切希望工作始终情绪饱满。 (7)做事有条不紊,善于利用工具和设备,细心做好准备工作,总是知道他目前所处的位置。 (8)显示权威,能将他的信心表达给潜在客户—他是牧羊人,而客户则是他的羊群。 销售人员的基本素质 (9)是表演大师和艺术大师。 (10)从不贬低同行,欢迎竞争,喜欢挑战,对自己的本行具有十足的信心,如果他咸到同行做得比他更好,他就会努力仿效。 (11)善于学习新知识,是经常对自己说:“我可以,我会,我行”的赢家。 (12)善于激励自己,意志坚定,积极进取,渴望成功,不屈不挠,注定会赢。 如何塑造信心 1、建立先进的销售理念:销售是用我们的产品去满足客户的某种需求。你销售你的产品是帮助客户解决问题,你的产品会给客户带来利益;你是去帮助客户而不是去求客户;你和对方是合作伙伴。 2、调整好销售心态面对竞争:作为一个客户经理,必须面对竞争;竞争正是客户经理存在的原因;竞争才会使销售工作丰富多彩、富有乐趣和挑战性;竞争使销售工作的成功带来高的回报。挫折是难免的,也是暂时的。 如何塑造信心 3、产品专家是我们自己:我们的销售队伍往往由不同专业背景的人员组成。我们销售的电信产品,面对的客户将是行业中的专家。但是,我们必须清楚,我们虽不是行业的专家,但我们却是产品的专家。就产品本身来讲,我们比客户技高一筹,就完全具备与客户平等对话和交流的能力。 4、人是竞争取胜的决定因素:很多人会认为必须有好的产品,才能把销售工作做好。但在真实生活中,竞争产品之间的差别却是越来越小,你有你的优势,我有我的特点,难分伯仲。因此,未来在竞争和市场上取胜的决定因素不是产品,而是人(客户经理)。作为一名客户经理,只要你勤奋努力,不怕挫折,就是最终能够做出杰出的销售业绩。一遇见困难就逃跑的人不可能成为一名合格的客户经理。销售的成功往往就在于再坚持一下的不挠精神。执著战胜拒绝。 如何与客户建立可靠性 在竞争销售中,只有客户接受你后才会接受你的产品,如何建立这种可靠性呢?每个客户对此有不同的偏好。比如,有的客户注重公司的规模和品牌,有的客户则较看重客户经理本身的素质和能力,有的客户看重产品本身的一些因素,如:功效,包装,产地等。因此,面对不同的客户,客户经理应该全面地了解,掌握建立可靠性的有关因素。 如何与客户建立可靠性 3、切忌在客户面前贬低,攻击、以至谩骂竞争对手或竞争产品:判断产品的优劣,使用谁的产品最终是客户的权利,攻击对手令使用过或正在使用竞争对手产品的客户反感。随着市场经济的发展和客户商业道德、知识的提高,许多客户都知道攻击和谩骂竞争对手是一种不好的商业行为。客户会认为你缺乏修养,缺乏对商业道德的了解。 4、以诚实和科学的态度对待客户的问题:我们的客户往往就是我们产品使用领域的专家,除我们自己的产品本身外,我们不可能对涉及我们产品的所有问题都很内行,因而我们不懂的问题,对我们不能做到的问题,不能不懂装懂,也不应唐塞客户,更不能隐瞒客户,而应诚实地告诉客户真相,并努力帮助客户寻求答案。 如何与客户建立可靠性 5、 信守诺言:对自己不能办到的事情不要夸海口,吹牛皮,而实际上根不可能兑现。对于承诺帮助客户的事情,一定要尽力完成,如有困难,也应对客户有一个交待和解释,使客户理解。 举例:小池 访前计划 访前计划是拜访销售的重要一环。 一、拜访目的 二、个人情况 三、 产品使用情况 四、客户有可能提出的反对意见(或拒绝理由) 客户有可能提出的反对意见(或拒绝理由) 客户常见的反对意见有可能由公司在产品培训中提供,也可向其他同事学习,也可能由自己过去的工作中积累。我们经常在实地拜访销售中发现,由于没有任何准备,我们一些客户经理被客户的反对意见弄得狼狈不堪,无言以对。当然处理反对意见有一些技巧。
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