拜访销售技巧教程教案.ppt

拜访销售技巧 内容提要： 一、基本概念 二、拜访销售的特点和实际应用 三、 实际拜访销售中常见毛病及克服办法 四、公司如何确立对拜访销售的要求或标准 五、 拜访销售对提高销售业绩的重要性 拜访销售的具体内容 什么是销售？ 销售是用我们的产品去满足客户的某种需求。 销售人员的基本素质 (1)有成功的野心。 (2)能控制住局面，总能意识到周围发生的一切，精明能干，诚实、可靠、言行一致。 (3)善于倾听，以理服人，有很强的预见能力，知道下一步应先做什么。 (4)热爱他的公司，同样热爱其他公司，乐于帮助同事。 销售人员的基本素质 (5)充满热情，提出许多的创意，精力充沛，对每一次销售都倾注全力。 (6)热切希望工作始终情绪饱满。 (7)做事有条不紊，善于利用工具和设备，细心做好准备工作，总是知道他目前所处的位置。 (8)显示权威，能将他的信心表达给潜在客户—他是牧羊人，而客户则是他的羊群。 销售人员的基本素质 (9)是表演大师和艺术大师。 (10)从不贬低同行，欢迎竞争，喜欢挑战，对自己的本行具有十足的信心，如果他咸到同行做得比他更好，他就会努力仿效。 (11)善于学习新知识，是经常对自己说：“我可以，我会，我行”的赢家。 (12)善于激励自己，意志坚定，积极进取，渴望成功，不屈不挠，注定会赢。 如何塑造信心 1、建立先进的销售理念：销售是用我们的产品去满足客户的某种需求。你销售你的产品是帮助客户解决问题，你的产品会给客户带来利益；你是去帮助客户而不是去求客户；你和对方是合作伙伴。 2、调整好销售心态面对竞争：作为一个客户经理，必须面对竞争；竞争正是客户经理存在的原因；竞争才会使销售工作丰富多彩、富有乐趣和挑战性；竞争使销售工作的成功带来高的回报。挫折是难免的，也是暂时的。 如何塑造信心 3、产品专家是我们自己：我们的销售队伍往往由不同专业背景的人员组成。我们销售的电信产品，面对的客户将是行业中的专家。但是，我们必须清楚，我们虽不是行业的专家，但我们却是产品的专家。就产品本身来讲，我们比客户技高一筹，就完全具备与客户平等对话和交流的能力。 4、人是竞争取胜的决定因素：很多人会认为必须有好的产品，才能把销售工作做好。但在真实生活中，竞争产品之间的差别却是越来越小，你有你的优势，我有我的特点，难分伯仲。因此，未来在竞争和市场上取胜的决定因素不是产品，而是人（客户经理）。作为一名客户经理，只要你勤奋努力，不怕挫折，就是最终能够做出杰出的销售业绩。一遇见困难就逃跑的人不可能成为一名合格的客户经理。销售的成功往往就在于再坚持一下的不挠精神。执著战胜拒绝。 如何与客户建立可靠性 在竞争销售中，只有客户接受你后才会接受你的产品，如何建立这种可靠性呢？每个客户对此有不同的偏好。比如，有的客户注重公司的规模和品牌，有的客户则较看重客户经理本身的素质和能力，有的客户看重产品本身的一些因素，如：功效，包装，产地等。因此，面对不同的客户，客户经理应该全面地了解，掌握建立可靠性的有关因素。 如何与客户建立可靠性 3、切忌在客户面前贬低，攻击、以至谩骂竞争对手或竞争产品：判断产品的优劣，使用谁的产品最终是客户的权利，攻击对手令使用过或正在使用竞争对手产品的客户反感。随着市场经济的发展和客户商业道德、知识的提高，许多客户都知道攻击和谩骂竞争对手是一种不好的商业行为。客户会认为你缺乏修养，缺乏对商业道德的了解。 4、以诚实和科学的态度对待客户的问题：我们的客户往往就是我们产品使用领域的专家，除我们自己的产品本身外，我们不可能对涉及我们产品的所有问题都很内行，因而我们不懂的问题，对我们不能做到的问题，不能不懂装懂，也不应唐塞客户，更不能隐瞒客户，而应诚实地告诉客户真相，并努力帮助客户寻求答案。 如何与客户建立可靠性 5、 信守诺言：对自己不能办到的事情不要夸海口，吹牛皮，而实际上根不可能兑现。对于承诺帮助客户的事情，一定要尽力完成，如有困难，也应对客户有一个交待和解释，使客户理解。 举例：小池 访前计划 访前计划是拜访销售的重要一环。 一、拜访目的 二、个人情况 三、 产品使用情况 四、客户有可能提出的反对意见（或拒绝理由） 客户有可能提出的反对意见（或拒绝理由） 客户常见的反对意见有可能由公司在产品培训中提供，也可向其他同事学习，也可能由自己过去的工作中积累。我们经常在实地拜访销售中发现，由于没有任何准备，我们一些客户经理被客户的反对意见弄得狼狈不堪，无言以对。当然处理反对意见有一些技巧。