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客户购买时的疑问 我为什么要听你说 你要说什么 到底对我有什么好处 到底有谁购买了 第七篇：构 图 如何构图： 问自己顾客会如何使用这个产品 再自问顾客使用这个产品享受它的效果与利益会有什么快乐景象 在自己脑海中想像一幅具体的有趣的能打动人图像然后化成文字 把这幅图像放电影一般描述给顾客听 什么时候使用构图技巧 描述产品使用时 功能叙述的时候 突出卖点的时候 第八篇：介绍产品 介绍产品的七大心态 只有自己百分百喜欢顾客才会有兴趣 提前演练才会有备无患 多提问 清楚自己的目的 以顾客的兴趣为中心 将产品的优点与顾客的需求结合起来 如何减少顾客的痛苦带来快乐 产品介绍前四大自问 我怎样引起对方注意 我怎样证明产品有效 我怎样让顾客产生购买欲望 我怎样表现产品 第九篇：解除异议 招到拒绝的几种原因： 没能让顾客信任 没有找到顾客需求 没有让对方认识到足够的价值 你的介绍很无力 没能让对方产生足够渴望 没能让顾客产生一种今天必须买的紧迫感 解除抗拒的几大心态： 交换心态 帮助顾客解决问题心态 销售是一种数字游戏成交是一种概率 顾客并不在意对你的拒绝 没有不好的顾客只有不好的心态 其实顾客也很紧张 这是我的责任与使命 11、销售员工军规 你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。 昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。 销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。 被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，诚信。 我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 家居行业竞争之道：全心全意为我们的顾客服务！ 五、维护形象 四大步骤： 1、明确标准（作业计划书） 2、检查 3、制定表格 4、每天总结、调整 九个维护对象： 装修 产品陈列 饰品搭配 灯光及音乐效果 POP摆放 价格标签 卫生 工具 私人物品 八大原则： 1、生动原则 2、协调原则 3、系列原则 4、主次原则 5、规范原则 6、产品文化原则 7、轻松自由原则 8、宣传效果原则 六、激活产品 1、样品要编号管理，定期销售 2、样品不要有蛀牙效应 3、人人都明白主推什么 4、你的产品有呼唤声吗？ 5、你的产品有表情吗？ 6、你的产品有动作吗？ 7、你的产品有格言和产品描述吗？ 8、你的产品有购买故事及原因吗？ 七、高明定价 阶梯定价法 竞争定价法 侧翼定价法 主题定价法 高端定价法 定价的六大黄金观念 1、迎合顾客动线 2、标明原价和降幅 3、写明降价、特价时间 4、放大特价牌 5、色彩鲜艳、表达戏剧化 6、选用立牌 八、善用工具 销售草稿全部印刷 已定与已购顾客资料全部印刷 名片特别化 VIP顾客资料图像化 独特价值塑造工具化（打火机、钢尺、纤维板、放大镜） 印制品牌纸杯 所有宣传资料全部多色复印 顾客与产品合影照片组成照片墙与图册 所有销售用笔，请用两色或三色笔 让体现顾客价值的言辞在店内随处可见 对手负面证据组合成册（客观数据、故事） 专卖店的相关数据在店内随处可见 故事、故事、故事 历史、历史、历史 售后服务登记本标准化 八大表格一一执行 员工快乐工作站全部上墙 票据袋精致化、宣传化 电话计划本、来去电表格 九、销售榜样 销售理念： 销售最大核心竟争力是销售流程标准化,系统化 销售就是销售自己的团队,就是销售自己的观念,就是销售责任与承诺. 最有效的说服就是让顾客自己说服自己 拒绝是成交的一部分,拒绝是购买的前奏 销售行业没有失败者,只有放弃者 准备不足与表情冷漠是销售最大杀手 这世界最能传导热能的不是金属而是人 顾客是被要求出来的 顾客是你工作与职业存在的唯一原因,也是唯一目的 竟争比合作更能促使人进步 请每天审视自己,看自己是否会购买自己 王牌店长都是教育家,教育顾客为何与如何选择产品 顶级销售剧本 第一篇：总述 第二篇：开场白 第三篇：问问题 第四篇：有效倾听 第五篇：建立信赖感 第六篇：顾客分析 第七篇：构图 第八篇：介绍产品 第九篇：解除异议 第十篇：成交技巧 第一篇：总 述  王牌店长十二大黄金词汇