服装与心理学培训课件方案研究.ppt

第三章;章节结构;第一节 个性和服装;教学重点： 1、了解个性、气质、性格等概念的内涵； 2、掌握不同的个性类型学说； 3、掌握个性与服装行为之间的关系； 4、了解不同个性类型的消费者，掌握观察与沟通方法。;一、什么是个性 ;个性心理包括个性倾向和个性心理特征两个方面，个性倾向主要反映在一个人的需要、动机、兴趣、信念等方面，个性心理特征表现为一个人的气质、性格、能力等。;二、个性类型学说 ;（一）气质的体液说;古代最著名的气质学说是由古希腊医学家希波克拉底提出的体液说。 他认为人体含有四种液体，即血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁。在四种体液的混合比例中血液占优势的称为多血质;黏液占优势的称为黏液质;黄胆汁占优势的称为胆汁质;黑胆汁占优势的称为抑郁质。 ;胆汁质;多血质;黏液质;抑郁质;（二）向性的类型说 ;英国心理学家艾森克从个性的内倾和外倾、稳定与不稳定两个维度出发，将人分成稳定的内倾型、稳定的外倾型、不稳定的内倾型和不稳定的外倾型,如图示。 ; 周星驰是娱乐圈有名的分裂气质明星，出生的日期刚好位于双子座与巨蟹座交界的一天，所以他两种星座的特点在身上都有反映。比如沉默寡言、内向腼腆，这本是巨蟹座的特征，而表情丰富、机变百出，又是双子座的天下。总体说来，双子更擅表演，让人难分真假，所以周星驰显示出来的特点，可以用“人前双子，人后巨蟹”来形容。;（三）体形论 ;克瑞其米尔关于体形与气质的关系 ;美国心理学家谢尔顿也是体形气质说的代表人物之一。他提出体形分类的三个维度：内胚叶型，中胚叶型和外胚叶型。 内胚叶型的人图舒服，好饮食，会找轻松的事，追求社会的认可和社会感情； 中胚叶型的人武断，过分自信，体格健壮，咄咄逼人，主动积极； 外胚叶型的人善于自制，爱好艺术，这种人敏感，睡眠差，容易疲劳。 ;;;;谢尔顿的体形分类 ;（四）价值观的性格类型说 ;德国心理学家斯普兰格把人们的基本生活领域分为六个方面，依据个人倾向于其中某一领域，相应地把人分成六种类型。 1．经济型 2．理论型 3．审美型 4．权力型 5．宗教型 6．社会型 ;（1）经济型;（2）理论型;（3）审美型;（4）权力型;（5）宗教型;（6）社会型;三、个性与服装行为的关系 ; 性格内向的人偏爱冷色调的、对比弱的、小花纹的设计，重视协调性； ;而性格外向的人喜欢暖色调的、色彩浓重的、对比强烈的、大花纹的设计，并对服装有强烈的关心、装饰倾向。 ;四、个性与服装消费;2、好讲道理型 生理特征：身形较壮，属中胚叶体型 着装偏好：色调比较鲜艳，挑剔服装款式与做工。 性格类型：大多为外向经济、理论型性格 行为特点：喜欢指点江山，大发感慨，不理论一番便不甘心；通过攻击对方获得优越感，自以为是，固执，自尊心强，不愿承认别人的意见是正确的。 待客要点：切忌与这类顾客发生争执，因为永远无法把他们说得心服口服；要采取迂回战术，如假装分辩几句，然后宣布失败，心服口服的称赞对方高见，独具慧眼等；给对方多戴高帽，到对方感到不好意思心虚停止发言时，引入销售正题。 ;3、内向腼腆型 生理特征：较瘦，属外胚叶体型，年龄偏小 着装特点：色调单一，款式保守、简单，做工一般，有图纹面料服装图纹细小 性格类型：典型的内向型性格 行为特点：因生活较封闭，对外界事物反应冷淡，面对导购人员时反应不大，对导购人员的态度、言行、举止异常敏感，并且讨厌导购人员的过分热情，不正视人，尽量躲避见到导购。 待客要点：谨慎观察，找寻机会坦率、真诚的称赞其优点，迅速与之建立信赖关系，如果会说对方方言可以用方言接近，除了介绍商品重点功能和优点时可以和蔼的看着对方，其他时间尽量避免直视，勿谈及其敏感私密的话题，更不要当着顾客窃窃私语。 ;4、热情爽朗型 生理特征：多偏胖或偏壮，属内胚叶体型 着装特点：色调暖，爱用对比色，穿大花图案，着衣款式比较时尚 性格类型：典型的外向型性格 行为特点：善于制造气氛，在热闹场合总是少不了他们，在商店往往扮演店方代言人的角色；热情，多语，想到什么就说什么，不分轻重，喜欢帮他人做决定。 待客要点：由于这种人热情直白，如果他的意见被否定，会马上转成相反的态度，不妨给他们一点面子，常常会使他们当机立断。 ;5、忠厚老实型 生理特征：体型偏瘦 着装特点：穿着比较朴素，个性色彩不鲜明 性格类型：偏内向 行为特点：友好且对导购人员说的表示肯定，无论导购说什么，他们都点头微笑，连连称好，没有主见；如果有购买意向，他们会比较顺利的购买，如果没有，他们也会认为言之有理的不停点头称是，甚至加以附和。 待客要点：友好接待，语气坚定，用专业水准信服顾客，让其点头称是，在连续解说后可提出“怎么样，您不买一个吗”的购买请求，这种突然发问可瓦解其防御心理