某地产中介现场话术培训资料PPT教学教材.ppt

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置业顾问现场销售指引; ;一、置业顾问 的工 作 内 容;; 确定接待顺序和义务接待顺序;(轮序表) 作好公共接待登记; 介绍楼盘资料; 带领客户实地看楼; 根据客户需求,给客户设计购房计划; 送客出门,礼貌道别; 将上门客户的详细情况及时记录在自己的 《客户登记本》上。;二、接待客户程序分解;要求: 1)检查着装仪表,保持良好的精神状态; 2)任何人都是客户;发展商、同行尤为重要,视为重点客户; 3)每个客户都是我们的品牌推广渠道。;要求: 1)客户推开大门是我们服务的开始; 2)从此他就是我们的终身客户。;要求: 1)按次序进行介绍,尽量突出卖点; 2)声音柔和,音调不易过高; 3)用语文明; 4)介绍简单、专业。;要求: 1)一定亲自带客户看房; 2)使用规范用语:请随我来或请往这边走; 3)走在客户前,替客户开门、操作电梯; 4)在样板房重点把握,最大限度突出卖点; 5)不得诋毁别的楼盘。;要求: 1)在尊重客户的前提下,才可作消费引导; 2)方案设计合理可行,且不能出错; 3)房号提供一定准确。;要求: 1)结合客户需求,强调核心卖点; 2)介绍专业,有侧重点; 3)不得诋毁别的楼盘。;要求: 1)在尊重客户的前提下,要求客户填写登记表; 2)客户执意不留电话,不得勉强。 ;要求: 1)面带微笑,主动替客户开门; 2)使用规范用语:再见,欢迎再来! 3)目送客户走出二十米外。;要求: 1)当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。 ;A. 收取临时定金 收取临时定金之前,再一次落实、查明房号; 临时定金由财务人员或项目经理(或项目经理指定的人员)收取; 开具临时定金收据,在收据上明确房号及保留期限; 即时封贴该房号; 在《客户登记本》上作好详细记录。;要求: 1)认购书一般由本人签署; 2)认购书不得签错; 3)签完的认购书一定要有项目经理或其指定人员的的审核签名。 4)认购书一般不接受更名,特殊情况须发展商同意并收取更名费用。;要求??? 1)及时填写客户档案和客户成交登记上交; 2)认购书存档; 3)提交明源系统,公司资源积累。;要求: 1)提前五天第一次提醒; 2)提前三天第二次提醒; 3)提前一天第三次提醒; 4)提醒时注意方式和语气。;;提问:我们的工作结束了吗?;;;要求: 1)客户入住后,了解他们的居住情况; 2)公司推出新的楼盘后,一定要向客户提供这方面的信息。 ;电话客户接待; 确定接听电话的顺序; 作好接听记录; 作好每天进线电话统计; 将留下电话的客户姓名及联系方式,立即记录在自己的《客户登记本》上。; 针对不同客户,选择好电话复访的时间; 明确电话复访的主题; 电话复访后详细记录。;客 户 不 满 及 客 户 投 诉;原则:一个正常人没有理由无缘无故发火、生气,因此在任何情况下不得与客户发生争执,不得与客户吵架、打架。 ;二、客户投诉: ;;时间: No:;1)准确跟踪客户的工具,加快成交速度的 保障; 2)经验与教训的积累,置业顾问提高业务能力的教材; 3)为置业顾问分析客户购房心态提供帮助; 4)为经理裁定业务交叉提供原始资料; 5)为公司提供分析市场的理论数据。 ;A.客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征; B. 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好; C.客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、 联系方式(办公电话、家居电话、手机、传真 机号码) D.客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办 公地址、公司性质; E. 客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向; F. 客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月 供能力; G; 客户提出的其他合理性特殊要求; H.客户对楼宇的看法及有疑问的地方。; 跟踪记录  -每次交流的时间、内容(如果联系不上, 也应做好记录);      -每次看楼的时间、人数、效果。 成果记录  -不成交记录   客户

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