某银行对公客户经理营销技巧培训教学教材.ppt

银行客户经理培训;一、我的客户经理生涯;一、我的客户经理生涯;一、如何成为优秀客户经理;一、客户经理的职责：;客户经理实质就是渠道;客户经理的工作理念;客户经理的工作任务;优秀客户经理的素质;如何成为优秀客户经理——职业经理人素质;如何成为优秀客户经理——职业经理人素质;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;银行与客户的关系;银行与客户的关系;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;经典案例： ;经典案例： ;经典案例： ;案例： ;总结;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质;如何成为优秀客户经理——人际感情沟通能力;如何成为优秀客户经理？;客户经理必备技能;客户经理必备技能;客户经理必备技能;客户经理必备技能;总结;恭喜！ 学完以上课程后，你具备了一名优秀客户的素质。 ;注意了！ 我们开始开始准备拓展客户了。 ;二、拓展与维护客户的业务流程;拓展与维护客户的业务流程（一）;拓展与维护客户的业务流程（二）;1、确定目标客户;确定目标客户：;客户的定位：;确定目标客户：;目标客户选择考虑 :;目标客户考核考虑：;目标客户考核考虑：;确定目标客户总结：;确定目标客户——工业企业;重点关注行业—— 1 电力行业;重点关注行业——电力行业;重点关注行业——电力行业;重点关注行业——电力行业;重点关注行业——电力行业;重点关注行业—— 2 石化行业;重点关注行业——石化行业;重点关注行业——石化行业;重点关注行业——石化行业;重点关注行业——石化行业;重点关注行业—— 3 交通运输行业;重点关注行业——交通运输行业;重点关注行业——交通运输行业;重点关注行业——交通运输行业;重点关注行业——交通运输行业;重点关注行业——铁路行业;重点关注行业——铁路行业;重点关注行业—— 4 房地产行业:;重点关注行业——房地产行业;重点关注行业——房地产行业;重点关注行业——房地产行业;重点关注行业——房地产行业;重点关注行业——房地产行业;重点关注行业——房地产行业;重点关注行业——房地产行业;重点行业—— 5 汽车行业;重点行业——汽车行业;重点行业—— 7 煤炭行业;重点行业——煤炭行业;重点行业——煤炭行业;重点行业—— 8 钢铁行业;重点行业——钢铁行业;重点行业——钢铁行业;钢铁行业;钢铁行业;钢铁行业 ;寻找目标客户的方法总结：;寻找目标客户的方法总结：;二、客户需求分析 ;目标客户的需求分析 :;目标客户的需求分析 :;三、制订访问计划 ;制订访问计划 ——约见;制订访问计划 :;制订访问计划 —第一印象 ;制订访问计划——第一印象 ;制订访问计划——寒暄 ;制订访问计划——寒暄;制订访问计划——寒暄 ;制订访问计划——时机;制订访问计划——人员;四、说服客户技巧 ;说服客户技巧 ——1、利益介绍法;说服客户技巧 ——现实利益;说服客户技巧——现实利益;说服客户技巧 ——2、事实证明介绍法;说服客户技巧——底限;说服客户的技巧 ;说服客户的技巧 ——报盘;说服客户的技巧 ——报盘技巧;说服客户的技巧 ——倾听;说服客户的技巧 ——提问;说服客户的技巧——促成交易;说服客户的技巧——购买信号 ;说服客户的技巧——购买信号 ;说服客户的技巧——购买信号 ;说服客户的技巧——购买信号 ;说服客户的技巧——购买信号 ;说服客户的技巧——购买信号 ;说服客户的技巧——购买信号 ;说服客户的技巧——购买信号 ;说服客户的技巧——购买信号 ;说服客户的技巧——打破僵局 ;说服客户的技巧——打破僵局 ;说服客户的技巧——适度总结 ;This slide is prepared by CEB;五、设计服务方案;整体认识;对信贷本质的认识;银行经营的认识;服务方案设计 ;整体认识;1、采购;2、销售;3、资金管理;4、融资;5、理财;六、方案确定实施;方案磋商确定;方案磋商确定;方案磋商确定;组织实施方案 ;组织实施方案 ;客户维护与管理;七、方案评价与客户维护;方案的后评价 ;客户维护与管理;客户维护的意义;客户维护的原则;客户维护的原则;客户维护的内容－业务量信息;客户维护的内容－客户经营状况;客户维护的内容－产品服务跟踪;客户维护的内容－产品服务跟踪;客户维护的内容——客户价值分析;客户维护的内容－客户价值分析;客户维护的内容－引导新的消费;客户维护的方法;客户维护的方法;客户