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格力空调营销方案教材课程.ppt
策划组员:龙红玉
陈 洁
唐亚萍
邓丽红
目录:
1、前言
2、营销分析
3、营销策略
4、营销方案
5、营销组合
6、配备和预算
7、效果评估
一、前言
公司概述
市场概述
营销目标
计划目标
2
3
公司概述
空调是明显的行销争斗战,而且是所有电器产品战况最激烈的行销战。
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是世界知名的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,2008年前三季度实现营业总收入351.12亿元,预计全年净利润达19.50亿元,连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今,格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今,家用空调产销量连续4年位居世界第一;2008年,格力全球用户超过8800万。
市场概述
格力作为中国名牌,在世界范围内占空调领域的龙头地位,其主要竞争对手如图所示:
由图中可得,市场中以“格力、美的、海尔”等,三巨头称霸空调市场,格力以超强的实力占据空调行业老大多年,累计销售7000万台。通过建立起自营专卖店经营模式,将格力的足迹遍及全球。
其所占市场份额一度高达36.6%,处于市场领先者地位。
营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的。2010年以建立完善 的销售网络和样板工程为主,销售目标为800万元。
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到2010年底发展到60家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
计划目标
1、年度销售目标800万元2、经销商网点60个3、公司在自控产品市场有一定知名度
二、营销分析
市场分析
竞争分析
分析结果
2竞争分析
美的的竞争
美的创于1968年,1980年正式进入家用电器行业。1981年进入美国品牌,美的得到政府的支持,利用国内劳动成本低、劳工素质好以及讲诚信,成为空调领域的领跑者。但其缺乏深厚技术积累提高品质,降低成本不够,因而被格力空调后来居上。
海尔的竞争
海尔坚持宁可牺牲速度利益也要保证质量,保证品牌,注重服务创新,坚持真诚到永远的服务的营销策略。海尔的原动力是创新,致力于塑造目标化知名品牌的形象,但其缺乏适度的宣传,因而也被格力打败。
3分析结果
综上所述
在竞争中,格力应更加提高技术改革。从促销、广告、价个等方面巩固其霸主地位,并不断塑造企业强有力的形象,塑造环保、健康的气息,走绿色环保健康之路。
空调自控产品特别是高档的产品在广西的发展潜力很大。
“节能减排”、“健康环保”已成消费者购买空调的首要考虑因素,所以格力应加技术的研发,在产品功能上力求创新,多吸引消费者的眼球。
三、营销策略
1、目标市场——遍地开花,中心城市和中小城市同时突破
2、产品策略——用整体的解决方案带动整体的销售;大小互动
3、价格策略——高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表
4、渠道策略——分销合作伙伴
5、人员策略——坚信营销团队的基本理念;以专业的精神来销售产品;制销售手册编
四、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合广西本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
7、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。
8、终端布置,渠道拓展,渠道网点的增加及积极发展公司和经销商的形象建设
9、团队建设、团队管理、团队培训
五、营销组合
(1)4P
产品—坚持精品路线,凭借踏实的质量和时尚精致的设 计,使得格力产品在市场上得到消费者的青睐
价格—格力的中低档市场较为成熟,而市场上具有竞争力的中高档空调品牌尚少。
渠道—选择商场尤其是大型家电连锁,如与苏宁、国美合作;其次,在各县市建立专卖店;借助营运专柜,专卖店,加上第三物流的有效组合,构建自己的物流网
促销—赠送礼品、降价及特卖会
(2)广告
如电视广告、平面广告、代言人等。
(3)公关策略
整合企业资源,通过有
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