欧云臻附加成功案例-长沙威尼斯城市商业广场招商操作实录知识研讨.ppt

长沙威尼斯 城市商业广场招商实录;一、我们取得的成绩;截至到08年7月底： 已完成招商铺位46间 招商面积7135.89㎡ 招商率达到71.74% 成功引进餐饮、家居、配套等商家26户 已正式营业18家。 ;2.商家分布;3.商家剪影;;;二、我们面对的市场;社区商铺建成年份百分比示意图;社区商铺经营门面面积百分比示意图;4.星沙市场环境;星沙是湖南省著名的汽车销售及汽车零部件销售集散地（包括其 中机电产品市场），数万家中小企业积聚了强劲的消费力。餐饮 业发达，但档次较低，中高档酒楼数量较少。休闲业颇为发达， 但规模小，经营手段单一，经营地域零散。 正在建设的专业市场有星沙湘绣城、山水茗园（茶叶市场），星 沙商业步行街招商顺利，星沙目前唯一大型购物中心为星沙通程 商业广场，其主力卖场为中国生活超市连锁巨头新一佳超市和通 程电器超市。全球商业连锁机构——泰国正大集团旗下的“易初莲 花购物广场”于2006年4月中旬开业。 星沙未来一段时间期内需围绕政务、公务、会务、商务、业务类 消费以及外资港资，投资开发商人员休闲与夜生活消费需求，进 行消费趋向定位与对接。 ;4.3租金及业态分布;三、我们操作的项目;1. 项目概况;1.项目概况;1.项目概况;2.消费群体;星沙是长沙市从96年开始规划建设的物业新城（即长沙市卫星城），星沙目前城镇人口为15万人，流动人口：6万人。;3.项目现状;3.2商业现状;3.3配套情况;4.招商策略;4.2业态分布明细;4.招商策略;4.招商策略;4.3招商条件;5.1招商准备;招商简章封面效果;经验教训：;5.2蓄客;内街儿童游乐设施效果;经验教训：;5.3招商步骤;第二波招商：餐饮招商（07年10月中） 拜访洋快餐：肯德基、卖当劳、德克士 拜访西餐酒廊：金牛角、咖啡之翼、老树、上岛、米萝等（重点拜访芙蓉路上的西餐商户） 拜访大型中餐：玉楼东、新长福、老湘食、火宫殿、秦皇食府、七彩江南、好食上等（重点拜访坡子街、湘江路餐饮街的餐饮商户） 第三波招商：休闲娱乐招商（07年10月底） 拜访沐足洗浴城：足道、碧涛阁、大浪涛沙、颐尔康 拜访茶艺、ktv、网吧等 第四波招商：美容美发招商（07年10月底） 拜访健身中心：力美健、海东青、子阳 拜访美容商家：美度、凡歌、皙泉、佐登妮丝等 拜访美发商家：剪艺一族、聚星、顶好等;第五波招商：配套业态招商（07年11月） 家居：金色大厅、美克美家、好百年等 家电：国美、苏宁等 家纺：梦洁、罗莱、富安娜、多喜爱、星港等 药房：楚仁堂、老百姓、双舟、金沙等 西点：马里奥、罗莎、雪贝尔等 干洗：赛维、美涤等;特殊招商：收楼联展活动（07年10-08年1月） 目的：为业主收楼居家提供方便 拟引进业态：家居、家电、家装等； 引进品牌：苏宁电器、皇朝家私、美克美佳、梦洁家纺、许继车库门等； 合作方式： 我方向提供场地，商家负责设计展厅或设置咨询台； 商家为业主提供低于市场价的产品和服务； 商家免费提供折扣卡、现今券、礼品、奖品等;经验教训：;主题：商家介绍商家 细节：松雅西餐厅老板介绍当地高档的中式酒楼老板鸿基来看场； 提供工商协会会员名册；引荐工商协会副秘书长； 结论：注意挖掘商户的人脉资源，为我所用。;主题：优合家居选址 细节：多次洽谈；明确提出一次拿1000方以上；要求商业广场头铺位置； 考虑：家居卖场不聚人气；与原有业态规划不符；承租能力较低 结论：实操过程中原则性与灵活性相结合;主题：超市特定 细节：碧桂园超市明确表示要进驻长沙项目；建筑规划按其要求设计和 施工；谈好了所有合作条件；最后以无管理人员可外派为由退出 合作。 考虑：紧急调动所有资源寻找超市；大场招商工作陷入被动 结论：“货比三家”，择商得多一个防范，多一个备用商家;主题：介绍潜在商家到其他楼盘 细节：周先生有意向租赁长沙威尼斯城家居区商铺，但家居区已全部招租完成，洽淡中了解到对方是宁乡人。宁乡离长沙的距离比较近，故向其推荐宁乡项目，对方很感兴趣。 结论：充分整合客户资源与项目资源。 ;主题：跟进商家商铺装修 细节：在二区108铺茶叶店的装修过程中，发现与其提供的经营计划书装修效果图有出入，铺主准备只进行简单装修，广告位也准备使用喷画；屋村主跟商家装修；考虑到其铺处地商业街突出位置，装修会影响整个商业街的形象，后我部经工作人员与铺主协商，使其按照提供的装修效果图装修 结论：在招商过程中，建立签约后续（装修、经营情况等）跟进制度。 ;6.实操案例分享;6.实操案例分享;主题：部门沟通 细节：二区111铺移动营业厅在电信日举行相关优惠活动，考虑到 商业广场位置目前人流量不是很多，铺主准备在学校门口摆