步步高销售人员培训手册培训资料.ppt

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音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 销售人员培训手册         本手册的宗旨是将步步高企业文化推行到各级业务体系当中   (内部资料,注意必威体育官网网址) 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 目 录  前言:步步高企业文化 基业常青——阿段关于企业文化的讲话 第一章 步步高手机团队的销售理念 第二章 销售人员的基本工作 第三章 业务体系和代理体系 第四章 业务团队组织管理 第五章 促销员团队组织管理 第六章 终端操作 1、认识手机销售终端 2、销售终端操作要点 3、“扫街”工作 4、销售终端陈列 第七章 市场操作 1、大镇小县操作 2、卖场操作 3、旺季市场操作 4、招商会(经销商会) 5、户外推广活动 第八章 销售人员实销训练营 附录:手机产品专业知识 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 步步高手机团队的销售理念 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 成功销售的基本观念 (一)理念大于技巧,“做对的事情”。 (二)用“心”、用“脑”、用“脚”做市场 (三)成功在于坚实的积累 (四)销售人员的天职就是每天主动迎接困难,解决问题 (五)积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— (一)理念大于技巧,“做对的事情”。 销售的方法和技巧很容易学习到,但理念往往是不可复制的,往往是难以模仿的。理念坚持和积累下来,就可以成为领先对手的核心竞争力。 知识和技能是对销售人员最基本的要求,但销售人员仅仅有知识和技能是不够的。我们体系中,理念、态度高于技巧。理念告诉你“做对的事情”,理念和技巧的关系是“道”和“术”的关系。“道”是本原,是根本。 在销售工作上,步步高和其他品牌的最大区别,在于我们以自己独有的理念在做市场,比如本分、诚信的理念,服务的理念等。事实上,和客户打交道,我们更注重的是诚信为本,做人坦诚,注重的是以实实在在的服务与行动。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— (二)用“心”、用“脑”、用“脚”做市场 1、用心: (1)    把工作当事业来做。 (2)    对工作发自内心的喜欢和认同。 (3)    对工作持续的激情。 (4)    全力以赴的投入。 2、用脑: (1)    目标明确(SMART)。 (2)    思路清晰,严谨的策略和计划。 (3)    掌握正确的方法。 (4)    专业知识和一定的工作技巧。 3、用脚: (1)    执行力。 (2)    作风扎实,绝大部分时间奋战在一线和销售现场。 (3)    坚持不懈,一步一个脚印。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— (三)成功在于坚实的积累 销售是简单的,无非是些简单的招式或者标准动作(比如拜访流程)。但是能把简单的事做到扎实并不容易。销售的成功不是靠厉害的招式,而是把简单的招式练得很厉害,功底很深,一招一式都功力十足。正如高手之间的PK,靠的是内功深厚。因此销售没有捷径,唯有苦练内功。 把简单的事情持续和坚持下来并不容易。比如能够拿奖牌的运动员就练习那么几个简单的标准动作,但是把标准动作练十几年,苦练基本功,才有机会拿到冠军。销售就是靠不断积累,不断优化基本的工作,比如信誉的积累、信任度和关系的积累,持续优化售点的基本工作。 销售就是把简单的工作做得扎实、持续、深入。大凡做的好的市场,往往体现的是日积月累的扎实功底,正所谓冰冻三尺非一日之寒。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— (五)积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志 销售如同战场。大敌当前,如果缺乏积极的心态、主动的精神和顽强的战斗意志,即使绝顶高手也会败下阵来。 销售人员所谓的“狼性”,体现在:积极、主动、坚持、永不放弃。“他从不悲观,他永远看到的是机会和挑战,他时刻主动寻找战机,什么时候都抢在对手前面,他象一个顽强的战士,以钢铁般的意志,打退敌人一次又一次的进攻,哪怕弹尽粮绝,也决不放弃最后一刻的机会。永不放弃,永不言败”。这就是成功销售人员的画像。也正如推销之神原一平所说的: 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 销售的理念和原则: 1、坚持诚信和本分 2、销售就是服务 3、注重长远利益,投资未来 4、保持生意与合作的健康、稳定、持续 5、不断进步和追求卓越 6、不攻击、评价对手 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费

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