狼性团队培训教程教案.ppt

;与雄狮和猛虎相比， 狼真算不上是猛兽， 它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼 却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。 其实在人类社会中， 有的国家虽小， 但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。 战争年 代，他们以小国之师侵入大国， 所向披靡犹如狼入羊群； 和平年代，他们用经济对全球进行 侵略和渗透几乎又入无人之境！ 在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们 上下一心， 抱着一种坚决卓越的成功信念， 不达目的不罢休， 他们的行为与精神与狼又是何 等的相似！ 如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中， 将狼群的法则用在我们销售团队的运 作与管理上， 那么我们就有了一支狼性的销售团队。 这支狼性的销售团队能够将我们的产品 和技术，卖出一流的市场。 ;【授课方式】 讲解 + 案例分析 + 教学录像 + 游戏 + 讨论 【课程大纲】;第一章 狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态 一：狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识） 1.坚决吃肉、绝不吃草的信念 2.永不言败、忠诚敬业的精神 3.永不自满、不断成长的进取精神; 二：学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路 1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗） 2.企业家最重视心态进取的员工 人才评价标准：一是能力，二是心态 人才坐标系：人才，人财，人材，人裁; 三：心态积极进取，人生才幸福和轻松 1.你为什么很烦躁、很有压力？ 心态不好，心里不健康是关键 案例： 砌墙工人的两种心态 2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？ 案例： 一位职场青年写给张锡民教授的求教信 案例 ：从临时工到总裁 - 罗红的故事 ; 案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁 3。人生问题的解决之道 案例： 母亲对女儿的教诲，你可以不美丽、但不能不可爱 5）正面启发和反面启发 多用正面启发，少用反面启发 案例： 卖汽车示例 6）反作用启发 案例 ：莱特如何激将法销售;第三章 . 狼性营销下营销人员的目标绩效管理 引子案例 1：破解中国企业 10大管理难题？ 引子案例 2 ： 营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？;第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划 第二步：上级 /下属草拟下属的工作目标 第三步：主管与下属一起讨论工作目标 第四步：明确目标考核标准 第五步：确定工作目标协议 例子：降低费用 6% 的目标体系图 ;二 . 营销目标执行的有效监控 常用过程监控 4.种方法 范例 ：目标追踪单 范例 ：目标执行困难报告单; 三：营销团队成员的绩效考评 1。营销业绩考核的作用 2.营销员绩效评价体系设计的原则 3.对营销员业绩评价的范围 1）衡度营销结果的指标 2）衡度客户资源的占有和发展的指标 3）衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标 4）衡度营销伦理的指标 4，营销人员关键业绩指标体系表 引子案例 2 答案（营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？）;第四章向狼群学习，进行狼性团队建设 一。狼群团队建设的模式（客户导向、高效执行文化） 1.紧盯市场需求，誓保目标达成 狼群是死盯羊群的，团队集团奋斗，打歼灭战 2.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用 定期的公狼竞争领袖 3.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理 按实力分配工作角色，没有怨言，坚决执行到位 4.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神 无偿支援，决不袖手旁观 不断地用嚎叫进行有效沟通 5。按功行赏、功大先吃的有效激励的绩效文化 狼王先吃最好的部分，然后依次 6.学习型组织，全员共同提高 狼群是不停地互相学习的团队; 二：按狼性原则选择、任用团队领袖和成员 1.营销经理的竞聘上岗 案例：海尔的“赛马哲学” 案例：吴士宏从营销员到营销经理 2.营销员的招聘与选拨 案例：广东移动的营销员选拨 案例：招聘与选拨的最高理念—剑桥体系 案例：微软公司的择人任事 案例：蒙牛如何利用剑桥体系选聘人员; 3.克服传统体制的弊端 1）摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲 案例： 刘军的烦恼 2）勇于处理绩效差的人并任人唯贤 案例1：刘军的烦恼 案例2：韦尔奇的用人; 三：提升营销经理及团队成员的有效沟通能力 1.营销经理要统一全体人员的思想和目标 2.掌握有效沟通的技巧 1）双向性 案例 ：刘经理给小王布置工作 游戏： 闭眼 撕纸; 2）明确性 案例：刘经理给小王布置工作（续） 3）谈行为不谈个性 案例：刘经理批评小王 案例：某女营销员失单 4）积极聆听 聆听的技巧讲解 5）善于提问，不要质问 两种有效提问方法 游戏 ：黑板猜字 6）善用非语言沟通 非语言沟通的方式 案例：营销员肢体语言对行为的影响 沟通游戏： 语气与语调的练习 3掌握向下属有效沟通的专项技巧 案例： 高经理为什么受累不