电信营业厅主动营销技巧讲师版教程文件.ppt

;主讲讲师——李青;选举组长 起组名 宣布竞赛规则 ; 授课时间：AM 9:00-12:00；PM 2:30-5:30 授课方式：教员讲解；互动交流；角色演练； 课堂纪律：请保持安静：请把手机设成震动，或关机； 宣布惩罚措施 ;课程目的;课程大纲; 头脑风暴：您碰到哪些关于主动营销的难题？ 每人提出自己工作中的难题用案例的形式写在纸上， 老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、指导。;单元一 主动营销的意义和目的 ; 课前思考： 什么是主动营销？为什么要主动营销？ 怎样做到主动营销？;2.树立正确的营销理念; 建立正确的心态;单元二 服务营销代表职业化形象塑造 ;1、营业厅环境布置原则; 2.营业人员需具备的素质 ;单元三 主动营销的技巧 ;1. 主动营销的开场白;1.客户价值等式;2.客户需求分析;3.客户四种性格与心理分析及应对方法; 课堂练习― 标准开场白话术设计 1、这是一个标准话术产生的练习，请你回顾日常工作中的主动营销场景。根据以上课程中所讲的三种开场白技巧，分别设计出不同产品(如天翼、e9等)的在分别主动询问式、插入探讨式、应答推荐式中应用的话术。（以对话的方式呈现，每种形式开场白产品不少于3种。） 2、以小组为单位，筛选出小组最优，列在大白纸上，每种形式开场白不少于5种产品。;3.发掘客户需求的技巧;1.背景问题;2.难点问题;3.暗示问题;4.示益问题; 课堂练习― 角色扮演： 模拟发掘客户的需求 这是一个角色扮演的实战练习，以小组为单位,分别扮演客户、服务营销代表和观察员目的在于练习运用背景问题、难点问题、 暗示问题和示益问题来了解发掘客户的需求。通过这一轮的实战练习,加强对发掘客户需求的技巧的掌握,把我们的销售技巧提升到一个新的水平。 ; 产品的卖点 基本卖点和附加卖点 ;先了解需求，再介绍产品一般情况下 是交织进行的 介绍时注意与客户的交流 不能满足客户时，表达歉意; 课堂练习― 标准产品介绍脚本设计 1、这是一个标准话术产生的练习，请你回顾日常工作中的主动营销场景。根据以上课程中所讲的技巧，分别??计出不同产品(如天翼商旅、天翼畅聊、天翼大众、天翼时尚、天翼校园、e6、e9等)的介绍脚本。（以特、优、利、证的形式呈现。） 2、以小组为单位，筛选出小组最优，列在大白纸上。;6.主动体验示范的技巧;客户为什么会有异议;客户异议的类型;处理异议的原则;a.保持积极的态度;b.先了解反对或怀疑的原因;c.常见的错误行为;异议的处理方法;有能力的异议处理;无能力的异议处理; 课堂练习― 角色扮演： 模拟异议的处理 这是一个角色扮演的实战练习，以小组我单位,结合介绍产品的环节设计情景。分别扮演客户、服务营销代表和观察员这是一个角色扮演的实战练习,目的在于练习运用有能力和无能力的异议处理技巧来处理客户异议。通过这一轮的实战练习,加强对处理异议的技巧的掌握,把我们的销售技巧提升到一个新的水平。 ;6.如何建议购买;为什么要主动建议购买;把握最佳的建议购买时间;什么时机建议购买最佳？;如何建议购买?;营销后续跟踪服务; 课堂练习― 角色扮演： 模拟主动营销技巧 这是一个角色扮演的实战练习，每三人为一个演练小组,分别扮演客户,服务营销代表和观察员这是一个角色扮演的实战练习,目的在于练习运用主动营销的技巧。 通过这一轮的全面实战练习, 把我们的主动营销技巧提升到一个新的水平。;