“中国鞋都”销售基本原则与思路提纲(doc 12).doc

“中国鞋都”销售基本原则与思路提纲 销售模式的探讨 开发商自行销售 委托代理商销售 本案操作的基本要求 政府介入力度可以决定项目操作的难度 目标客户群的特殊要求 区域文化、经济现状的特殊要求 专业性市场经营特征的要求 销售代理合作的基本要求 压力与动力相结合的原则 阶段性利益与长期利益相结合的原则 借力使力与资源共享的原则 走品牌可持续发展战略的原则 代理销售基本思路 销售前期的筹备工作 销售代理合作期的业务管理 其它建议 关于工程建筑方面的建议 关于售房营业部的建议“中国鞋都”销售基本原则与思路 销售模式的探讨 房地产销售过程一般包括三个阶段： 一是为使潜在客户了解项目物业状况而进行的宣传、沟通阶段； 二是关于价格或租金及合同条件进行的谈判阶段； 三是双方协商一致后的签约阶段； 而从房地产市场营销的具体方式来看，主要分开发商自行租售和委托销售代理商两种，但是从市场发展规律与趋势来看产权分离却势在必行。现就两种销售模式的优缺点分析如下： 开发商自行销售 优点：可直接面对市场与客户，市场信息反馈比较敏感；可培肓和拥有自已的一支销售队伍。 缺点：工作程序较繁杂；专业操作性不强，不易进行公司及项目的品牌树立与推广；市场应对能力可能较弱。 适应对象：①拥有专门的市场营销队伍和销售网络的大型房地产公司； ②当房地产市场高涨、市场供应短缺时； ③当开发商开发的项目拥有明确或是固定的销售对象时。 委托代理商销售 优点：专业性操作较强；有易公司及项目品牌的推广；市场应对能力较强，有利分散与降低项目风险；可以实现社会资源的共享与优化组合。 缺点：在方案实施方面和疑难解决时与开发商存在一定的磨合期；委托代理商要支付相当于售价1%～2.5%的佣金。 适应对象：①开发项目为规模大的专业性市场； ②房地产市场竞争气氛较浓，过程专业操作性要求比较强的项目； ③为了减少操作过程，缩短投资回收期，分散与降低项目风险； 签于以上分析，据目前公司现状与项目要求，本案的销售适宜采取委托代理公司进行委托销售。 本案操作的基本要求 政府介入力度可以决定项目操作的难度 作为定位在“中国鞋都”市场，少不了政府相关部门的介入与支持，可以那样说，政府介入力度越大，项目操作的难度就越小。 所以我们应走“政府搭台，企业唱戏”的基本策略： ①加强政府公关力度，保持各官方的友好关系； ②向政府争取相关优惠政策（包括税费及简化行政办事程序等）； ③加强市场运作与社会团体的合作（如鞋材商会、鞋机商会等各协会）； ④与相关机构举办大型公众性民意活动，加强报社、电台等各媒体的联络； ⑤引进相关职能部门（包括居委会、外贸、物流、金融、社会福利机构等），创造与众不同的卖点，为市民与投资者提供一定的信心保障与风险保障。 另外在强有力的政府行为的介入前提下，为了规范晋江陈埭鞋业市场的规模有序形成，加速涉鞋企业经济活动的物流与信息流，从而促进市场在最短的时间内形成，公司可以向政府职能部门申请各种优惠支持，如政府可以下文责成相关职能部门（工商、公安、城建等），对晋江市（陈埭）各巷、各区域经营鞋类的批发商进行整顿，将各散兵游勇的经销商限期集中到中国鞋都来经营，并在试营期限内在税费征收及相关规费方面提供减免优惠政策等。 目标客户群的特殊要求 本案目标客户基本为：涉鞋各企事业单位的入驻，如鞋业设计、质量检测、制造与供应商，鞋材供应商与成品经销商，鞋材机械（模具）设计、制造、供应商，鞋业贸易、咨询顾问公司，置业投资商，其它生活基础配套服务机构等。 所以在市场租售过程中要综合考虑到各配套基础设施与职能部门，创造良好的软硬件环境，如各类娱乐中心、餐饮中心、购物中心、市场（物业）管理中心、鞋材检测中心、物流配送中心、商务信息中心、人才交流中心、家政代理服务中心等。为各业主提供工作、生活“一站式”服务，让各客户能安家落户，扎根、开花、结果。 区域文化、经济现状的特殊要求 不同区域的人有不同的价值观与行为准则，从而形成不同的需求与消费模式。根据晋江人均综合素质比较低，但国民生产总值位于全国前例；消费能力比较强，但消费结构不合理；大部分晋江人具有投资意识和经商头脑。但存在盲从性，只凭感性，缺乏理性等现状，所以根据这种特征，在操作的时候要注重以势造市、以市造势相互动的效果。 专业性市场经营特征的要求 本项目是晋江市政府重点扶持的项目，占地197.07亩，建筑面积182109.3平方米，落成后作为晋江一标志性建筑，将改变晋江鞋业交易市场的“小，散，乱”的局面，从自发的小规模经营发展为自觉的集约型规模经营。 所以“中国（晋江）鞋都”作为中国广州、温州、泉州三大鞋业物流中心，必将成为晋江支柱产业——鞋业的一艘“航母”，真正体现“大规模、大配套、大物流（信息流）”的鞋业专业市场，最终让晋江走