社会渠道代表能力提升课程v2教学讲义.pptx

社会渠道代表能力提升课程培训目的1、社会渠道代表应具备的基本能力2、渠道代表岗位相关知识、技能和思维方式3、掌握社会渠道代表的有效工作模式目录谁是好员工？固 执坚韧有原则精品“毒品”散漫成性侍才傲物业务骨干残次品性格开朗困境帮手好吃懒做贪财好色半成品任劳任怨战斗力弱什么样的人才能成为合格的渠道代表呢？?肯学习态度好有责任心因为角度不同 所以认识必有不同启示： 积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。 渠道代表管理的对象 社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道代表必须抓住代理商的大脑，而不是资金。社会渠道特点：不是一家人代理商期望多家代理有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品鼓励用户换号店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本促销品用于别的用途电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务不要洗卡，提高在网率店面用于电信宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品终端销售管控力不足代理商进货积极性不高店员首推率不高缺少渠道经理队伍用户看不到C网手机买C网手机入网手续繁杂店员介绍C网手机不够专业卖场中C网手机柜台位置不佳C网终端销售门店数量不足代理商针对C网终端的宣传力度不足C网手机卖点不突出缺少促销员队伍店员激励不到位店员首推率不高商家销售不积极渠道管理抓手不强 渠道代表不是在解决问题，就在解决问题的路上！！！社会渠道的选、用、育、留网点日常管理对能力的需求目录调研能力渠道代表应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。调研力量与威信来自哪里？权利技能：体力与智力人品关系自身魅力对信息的占用小讨论：调研能力农村市场的调研要点人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、关键人物、消费活跃时间等校园市场的调研要点竞争对手、关键人、消费活跃时间、学生人数、消费能力等相似之处：关键人物、跟风效应、消费季节性等调研能力－调研的内容调研能力－调研的方法四流三率目录天底下最难的两件事是什么？有效沟通把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋。把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。小讨论：你是怎样去沟通、谈判的？给店老板算账、讲利益这个月必须完成任务停系统不给你做活动、扣佣金……沟通与谈判的标准：听：形式与态度前提：渠道老板愿意听，能够听的进去关键点：让老板听的时间点要选好，要找老板闲的时候， 心情好的时候。内容是老板想听的内容。举例：1、渠道经理一大早去找店老板谈进手机的事，但他不知道昨晚渠道老板打麻将输了几千快钱。 2、渠道老板和老板娘前一天晚上刚打过架。 说：印象深刻前提：要说的真实、要说的印象深刻关键点：说的结果让店老板感觉你是他的人，能说到他心里去，你是在帮他去发财。举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、完成当月销量，你怎么说？前提：真实性；换位思考的表达；相信：真实关键点：用具体的实际行动让老板相信自己的承诺，必要时提前兑现。举例：渠道经理答应店老板这个月卖10台手机给一台演示机、每部给10元奖励。 演示机、奖励提前兑现对渠道。前提：行动和老板必须保持相同的目标关键点：自己行动必须和渠道老板保持一致，甚至做到店老板前边行动：一致目标举例：一个卖场老板近两个月销量一致不好，你想让他请一个演出忽悠队来联合营销提升销量。总结在合适的时候给店老板说印象深刻的话让店老板相信这一切都是是真实的我们陪着老板一起努力去做达到我们沟通、谈判目的！目录培训能力 渠道代表的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。渠道代表需要掌握套餐卖点并进行传播。社会渠道代表必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。培训能力－培训对象的特点我们培训的是什么人是谁在卖我们的天翼？销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换社会渠道销售员为什么要为我们做事？培训能力－进店培训的要求培训能力－内容目录什么是陈列？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅静态写生画那样艺术地排列，因为商品陈列的美感能撩起顾客的购买欲望。陈列能力意义有助于建设帮助展示商品提升品牌形象营造品牌氛围提高产品销售厅外靓号超市数码产品陈列能力－网点形象的内容标准化陈列三原则对陈列的有效指导的前提规则的熟悉网点的熟悉柜台内陈列黄金点：铜点铜点金点银点银点LOGOLOGO注： 为普通机型； 为推荐机型单节柜台陈列规范6 部手机标准陈列5 部手机标准陈列LOGOLOGO单节柜台陈列规范7 部手机标准陈列8 部手机标准陈列LOGOLOGO单节柜台陈列规范9 部手机标准陈列10 部手机标