第10章 房地产营销渠道策略培训资料.ppt

第十章;第一节 房地产营销渠道 ;■房地产营销渠道是指房地产产品从房地产开发商流向最终消费者所经路线或所经营销机构或个人的总和。;2.房地产营销渠道的功能;二、房地产营销渠道的结构与特点;图10-2 房地产商品营销渠道;第二节??房地产开发商直接销售;（2）竣工房地产项目销售;2.项目销售资料的准备 ;(2）宣传资料的准备。;B.宣传资料的分类。;C.常见的搭配使用方法。;（3）销售文件的准备;3.项目销售人员的准备;B.物业详情：;C.销售技巧：;D.签订买卖合同的程序：;E.物业管理课：;（3）确定培训方式。;B.销售模拟： ①以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易； ②利用项目营销中心、模拟销售过程； ③及时讲评、总结，必要时再资助实习模拟。 C.实地参观其他展销现场。 ;4.项目销售现场的准备;B.售楼处的设计布置原则：;⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得低于3.6m。 ⑿在必要的地方布置小饰品和绿植。 ⒀接待台的尺寸一般是：长不得小于3.0m宽为65～85cm，高度在68～75cm之间； ⒁洽谈桌的尺寸D≤80cm。;（2）看楼通道。;（3）样板房。;B.样板房装修原则： ①装修应充分展示户型空间的优势； ②有统一的标识系统； ③针对空间的使用要给客户进行引导； ④装修的风格和档次要符合定位。 ⑤色彩明快温馨，能煽情； ⑥家私的整体风格要统一，不可零乱； ⑦做工要精细； ⑧光线要充足； ⑨窗、阳台与安全网间保留间隔，用以绿化； ⑩设置鞋架或发放鞋套，最好可直接进入。;（4）形象墙、围墙装修原则。 A.形象墙、围墙要分隔施工场地，保证客户看楼的安全和视线的整洁的地方； B.在客户可及地方，要进行美化和装饰； C.墙上的内容可以仅仅是楼盘的LOGO和售楼电话，也可以结合灯箱、广告牌来展示楼盘的形象和卖点； D.其风格和色彩应整体推广统一，具有可识别性。;（5）示范环境。;（6）施工环境。 施工现场应保持干净、整洁、有条理。 （7）模型。 包括社区整体规划大模型、分户模型、局部模型、环境模型和区域模型。 （8）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。 ;二、项目销售的实施与管理;2.项目销售工作流程;3.项目销售管理;第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。 第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。;第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。 第六步：替客户设计购买方案。 ①在尊重客户的前提下，才可作消费引导； ②方案设计合理可行，且不能出错； ③房号提供一定准确。;第七步：作好客户登记。 ①要求客户填写登记表； ②客户执意不留电话，不得勉强； ③将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。 第八步：礼貌送客至销售中心大门口。 ①面带微笑，主动替客户开门； ②使用规范用语； ③目送客户走出去五十米外。;第九步：若客户认购，收预定款，开据收据。 ①预定款性质的费用一定由销售经理收取； ②预定款性质的费用一定要有二人以上核数； ③收据一定注明房号、金额、交款方式。 第十步：签订认购合同。 ①认购合同一般由销售代表填写； ②认购合同不得填写错误； ③填写完的认购合同一定要在其他工作人员审核无误后才能与客户签订。;第十一步：提醒客户交首期款（房款）。 到约定交款时间前，需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。 第十二步：签订商品房买卖合同。 ①合同一定先用铅笔填写，在客户和同事的确认后，用签字笔誊写，注意擦掉铅笔印迹； ②买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的代理人； ③客户领取合同一定要签名登记。;第十三步：通知办理按揭。 ①提前通知携带的资料，办理地方、时间； ②提前三天第二次提醒客户； ③提前一天第三次提醒客户。 第十四步：协助办理入住手续。 ①态度更加主动，必要时亲自带往管理处； ②一定要向客户表示祝贺。 第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。 ①客户入住后，了解他们的居住情况； ②保持长期联系。;（2）销售现场的管理。;（3）房号管理。;第三节 房地产中间商 ;1.房地产经销商的特