第3讲 保险公司营销管理讲解材料.ppt

第三讲 保险公司营销管理;主要内容;第一节;保险营销管理是一个满足消费者保险需求的管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险营销机会，实现保险公司任务和利润目标的管理过程，也是保险公司与其最佳的市场机会相适应的过程。;产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）;分析保险营销机会； 市场调查与预测 细分并选择保险营销目标市场； 制定保险营销策略； 组织实施和控制保险营销活动。;分析保险营销机会;根据消费者偏好、购买力等特征对保险市场进行细分，并确定市场定位。 所谓市场定位，是保险公司设计自己的企业形象，确定向客户提供何种保险商品和服务的行为过程，目的是让客户能更加了解和喜好公司所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的公司形象和值得购买的保险商品的形象。;扭转型营销：针对抵触型市场（负需求） 刺激型营销：针对无需求市场 开发型营销：针对潜在需求市场 恢复型营销：针对需求衰退型市场 同步型营销：针对需求不规则型市场 维护型营销：针对需求充分型市场 限制型营销：针对需求过剩型市场;以产品为导向的营销管理阶段 以销售为导向的营销管理阶段 以消费者为导向的营销管理阶段 以市场为导向的营销管理阶段;第二节;保险营销策略是保险公司或专业保险营销组织、团队或个人以顾客需求为出发点，根据保险市场现实或潜在的需求，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的险种策略、费率策略、渠道策略、促销策略等一系列技术方法与手段，为顾客提供满意的保险服务，进而实现保险营销主体所期望目标的过程。;4Ps策略 4Cs策略：顾客（customer）沟通（communication） 便利（convenience），成本（cost） 4Rs策略：关联（relevancy），反映（respond） 关系（relation），回报（return） 4Vs策略：差异化（variation），功能化（versatility） 附加价值（value），共鸣（vibration）;从广义角度来说，产品策略包括具体险种在内的所有保险服务事项的营销策略；狭义而言，产品策略主要指有关险种及其组合的营销策略。 新产品开发策略 产品组合策略;新产???开发策略;新产品开发策略;新险种的构思：;新险种的构思的筛选：;新险种的市场分析：;新险种设计：;新险种的商品化：;产品组合策略;低价策略 高价策略 优惠价策略 差异价策略;广告促销：通过大众传媒向人们传递保险商品信息，激发人们的需求。 公共关系促销：常用的公共关系有新闻宣传、事件创造、公益活动、电话公关等。 人员促销：通过保险营销员与客户直接接触、洽谈、宣传、介绍保险产品活动等。人员促销是当前我国保险营销的最主要手段，其方法主要有缘故法、介绍法、直销法等。;如何理解保险的概念、本质与功能？ 这几年保险市场上出现了一些“创新”险种（比如中秋赏月险、熊孩子险、爱情保险、剩男剩女险等），哪些可称为保险？哪些不能称为保险？哪些既有保险成分，也有非保险成分？请简要评析。 小组作业：假如你们是保险公司的产品研发小组，在当前大数据和互联网时代，保险公司想开发一款适合网络或移动终端销售又具有较大盈利潜力的产品，请给出设计思路和方案。;第三节;一、传统保险营销渠道;直销制：;直销制：;保险代理人制度：;保险代理人制度：;保险经纪人制度：;保险经纪人的业务流程：安排保险;保险经纪人的业务流程：协助索赔;二??新型保险营销渠道;网络营销：;银行保险：;银行保险：;扩展思考：