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第四章 商务谈判僵局的突破 学习目标 1．了解谈判中僵局的种类。 2．认识和熟悉僵局的成因。 3．掌握突破僵局的策略与技巧。 关键概念:谈判僵局 有效退让 第一节 商务谈判僵局的分类和成因 一?商务谈判僵局的分类 1．狭义上的分类 站在狭义的角度来分析僵局，其种类包括谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局三种? 2．广义上的分类 谈判僵局可根据谈判过程分为协议期僵局和执行期僵局两大类。 3．谈判内容上的分类 按照谈判内容分，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局? 一般来讲，不同的标准、技术要求、合同条款，项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局? 二?商务谈判僵局产生的原因 1 立场观点的争执:个人的性格、利益、职权或者先人之见等，以及双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，谁也不肯放弃自己的立场观点。 2．有意无意的强迫:难免出现由于谈判各方企业实力不同，存在实质上的不平等。一方占有一定的优势，提出不合理的交易条件，被强迫一方拒绝接受对方强加于已方的不合理条件。 3．人员素质的低下:议题或做法存在一些不正确的意见和观点，将会从主观上引起对对方的不满，从而对对方难以达成一致，造成僵局 4．信息沟通的障碍: 造成沟通障碍的原因是多方面的，语言障碍，未听清楚对方说话的内容；因理解方式的差异，文化背景差异，因个性差异。 5．合理要求的差距: 外界因素的干扰，主观因素的差异。 第二节 突破僵局的原则和技巧 一?僵局的处理原则 商务谈判者的经验证明，打破僵局要注意以下基本原则? 把人与事严格区分开。 努力做到双方不丢面子。 尽可能实现双方的真正意图。 谈判双方必须遵循上述这些原则，主动积极地打破僵局，采取一定的策略，争取及时缓解? 二?打破僵局的策略和技巧 常见的用以突破僵局的策略与技巧主要有以下几种? 1．从客观的角度来关注双方利益 2．从不同的方案中寻找替代 3．从对方的无理要求中据理力争 4．站在对方的角度看问题 5．从对方的漏洞中借题发挥 6．当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 7．有效的退让 ※ ※ 1 ※ 三、打破商务谈判僵局的方法（注意另一本书第十章） 1、尊重客观，关注利益 有时为了避免出现僵局，就事事迁就对方。首要的是要从客观的角度来看待利益。僵局就不可避免。 2、回避分歧，转移话题 可先撇开争执的问题，去谈另一个问题。谈判陷入僵局可能是当时的环境。 3、冷调处理，适时休会 争执时一般都会令双方情绪激动，请示一下高层领导对处理僵局的指导意见，平稳情绪，修正观点，调整谈判策略 4、尊重对方，有效退让 促使合作成功所带来的利益要大于由于固守已方立场 5、以硬碰硬，据理力争 继续退让和妥协，不仅损害已方利益和尊严，而且会助长对方的气焰。已方的自信和尊严 ※ ※ 1 ※ 原第四章 第四节、让步（补充） 一方或对方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。 谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，草率让步和寸土不让都是不可取的。 一、让步的原则 放弃部分利益，却是为获得更大的利益 1、整体利益最大化 整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。局部利益是指个人或部分人获得的利益；整体利益是指所有人都得到的利益。 例：由于本地电煤价格高于周边省份，某地一家电厂拒绝购买本地电煤；当地某煤企一怒之下，用轿车把该电厂的大门堵了个严严实实，导致电厂600余辆运煤车进出受阻。 一些地方发文规定公务接待必须抽本地烟、喝本地酒、吃本地菜，否则就是违规；一些企业限定了最低销售价格，经销商不能随意下调价格，否则就得挨罚…… 例：目前盐中碘含量各省调节：这几年，一些临床医生提出沿海地区“补碘过量”导致包括甲亢在内的甲状腺疾病增加。在昨日举办的“防治碘缺乏病日”宣传活动上，省疾控中心专家说，没有证据表明甲状腺疾病增多和吃碘盐有关系，我省居民也没有碘过量。????但2016-4美国最高法院20日出一项裁决，从而美方可以把冻结的大约20亿美元伊朗资产赔偿给在“受伊朗支持”的袭击中伤亡的美国人。受伊朗支持的组织发动恐怖袭击，包括1983年美国海军陆战队驻黎巴嫩首都贝鲁特营地和1996年沙特阿拉伯胡拜尔大厦爆炸袭击。那两起袭击分别致死241名和19名美国军人。宣称将投入19亿元打造消费者保障及客户成长扶持计划。对那些中小网店而言，最大的好处是保证金减半。把他们的让步切成小片，