第8章投标报价与合同谈判教程文件.ppt

【案例】某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标(安装工程由业主另行招标)。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原估价作出适当调整，具体数字见下表(单位：万元)。问题：该承包商所运用的不平衡报价法是否恰当？为什么？ 【参考答案】恰当。因为该承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在± 10%以内，属于合理范围。 8.2.4 计日工报价法 在投标报价编制中，如果是单纯的计日工报价，可以报得高一些，以便在项目实施过程中，业主用工或使用机械时，可以套用较高的单价。 但如果采用“名义工程量”时，要具体分析是否报较高的单价，以免提高投标总报价。 有时虽不是单纯的计日工报价，如招标文件要求投标人对工程量大的项目报“单价分析表”，投标人也可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而将材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中较高的人工费和机械设备费，而材料费则往往采用市场价，使投标人获得较高的收益。 总之，要认真分析业主在开工后可能使用的计日工数量的多少，正确确定计日工报价方针 8.2.5 多方案报价法 多方案报价法是对同一个招标项目，除了按招标文件的要求编制一个投标报价外，还编制了一个或几个建议方案。通常主要有以下两种情况： (1)如果发现项目范围不很明确， (2)如果发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求时，投标人可以先按设计图纸的要求报一个价，然后再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计的情况下，报价可降低多少。这种情况，通常也称作修改设计法。 多方案报价法的特点 1)多方案报价法是投标人的“为用户服务”经营思想的体现。 2)多方案报价法要求投标人有足够的商务经验或技术实力。 3)招标文件明确表示不接受替代方案时，应放弃采用多方案报价法。 8.2.6 先亏后赢报价法 先亏后赢法是一种无利润甚至亏损报价法，它可以看做战略上的“钓鱼法”. 一般分为两种情况： 一种是承包商为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，不惜代价只求中标，先亏是为了占领市场，当打开局面后，就会带来更多的赢利； 另一种是大型分期建设项目的系列招标活动中，承包商先以低价甚至亏本争取到小项目或先期项目，然后再利用由此形成的经验、临时设施，以及创立的信誉等竞争优势，从大项目或二期项目的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。 8.2.7 突然降价法 突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。 报价是一件必威体育官网网址的工作，但是竞争对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。 通常的做法是，在准备投标报价的过程中有意散布一些假情报，如按一般情况报价或报较高的价格，或打算弃标等，以表现出自己对该项目兴趣不大，然后等临近投标截止时间前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。 8.2.8 逐步升级法和扩大标价法 逐步升级法是将报价看成是协商的开始。 投标人首先对图纸和说明书进行分析，把项目中的一些难题，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明)。 利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。 由于特殊施工条件要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后中标的目的。 投标人对招标项目进行投标时，除了主要应在投标报价上下功夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。 (1)聘请投标代理人。 (2)服务取胜法。 (3)寻求联合投标。 (4)许诺优惠条件。 (5)质量信誉取胜。 (6)开展公关活动。 (7)加强索赔管理。 投标技巧是投标人在长期的投标实践中，逐步积累的授标竞争取胜的经验，在国内外的建筑市场上，经常运用的投标技巧还有很多，例如开口升级法、突然法、联合保标法、先亏后赢法等等。投标人应用时，一要注意项目所在地国家法规是否允许使用；二要根据招标项目的特点选用；三要坚持贯彻诚实信用原则只能获得短期利益，却有可能损害自己的声誉。 其他方面的技巧 当工程总报价确定后，通过调整工程量清单内某些项目的单价，使其不影响中标，但又能在结算时获得较好的经济效益的投标报价技巧称为( ) A．多方案报价法 B．不平衡报价法 C．先亏后盈法 D．内部协调法 从支付工程款的时间顺序出发，投标人对土方分项工