第三讲 人际沟通策略：演讲、谈判、面谈教材课程.ppt

善用表情 人的思想感情的“晴雨表”，一定要自然 面部表情应随着演讲的内容和演讲者情感的变化而变化 活用眼神：“眼睛是心灵的窗户” 尽量看着听众说话 多和听众的目光接触 注意眼神运用的灵活多样 （二）肢体语言表达技巧 鼓励毛遂自荐（或每组一人）：可加分 要求： 台上即兴演讲 时间：5分钟 稍做准备、深呼吸、充分利用这5分钟 其他人轮流点评，不少于2分钟 现场演练 演讲 谈判 面谈 人际沟通策略 第一节 谈判概述 第二节 谈判的基本原则 第三节 谈判策略 第四节 谈判技巧 谈判 谈判概述 谈判的基本原则 谈判策略 谈判技巧 谈判 什么是谈判 谈判的基本要素 谈判的种类 第一节 谈判概述 “是为达到双方均可以接受的局面而采取的行动。当某一个人或群体的利益取决于另一个人或群体为追求自己的利益而采取的行动时，当双方所追求的各自利益需要以合作的方式才能得以实现时，就需要谈判” 它一般发生在 双方均认为重要、可能引发双方冲突、需双方共同合作才能得以实现各自目标 什么是谈判 谈判主体（参与谈判的当事人） 谈判客体（谈判的议题及内容） 谈判目的 谈判结果 谈判的要素 对抗性谈判 ：“零和”谈判，竞争性谈判 合作性谈判：“双赢”谈判 谈判的种类 对抗性谈判与合作性谈判比较 背景 · 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间、谈判地点 目标 · 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果 谈判的准备工作 优势与不足  · 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析 “知己知彼” 谈判是双方的合作 避免在立场上磋商问题 区分人与问题 提出互利选择 坚持客观标准 第二节 谈判的基本原则 一、互利型谈判策略 ◆ 精诚所至 ◆ 充分假设 ◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契机 二、我方有利型谈判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 声东击西 ◆ 疲劳策略 ◆ 得寸进尺 ◆ 既成事实 第三节 谈判策略 投石问路，常用的“石头”有： 如果签订为期两年的合同，你们的价格会优惠多少? 如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式，你们的产品价格会有什么差别? 我们有意购买其它产品，你们能否在价格上优惠些？ 如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？ 如果我们要求对原产品有所变动，价格是否有变化? 三、讨价还价策略（1） 有取舍的让步 不作无谓的让步 让步要让得恰到好处 有节奏的缓慢让步 如果做出的让步欠周妥，应及早收回 即使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易 三、讨价还价策略（2） 目标分解 最后报价 入题技巧 阐述技巧 提问技巧 答复技巧 说服技巧 第四节 谈判技巧 迂回入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手 一、入题技巧 开场阐述 开宗明义 表明我方通过洽谈应当得到的利益 表明我方的基本方场 开场阐述应是原则的，而不是具体的 开场阐述的目的是让对方明白我方意图 让对方先谈、坦诚相见 二、阐述技巧（1） 准确易懂 简明扼要，具有条理性 第一次就要说准 语言富有弹性 发言紧扣主题 措词得体，不走极端 注意语调、语速、声音、停顿和重复 注意折冲迂回 使用解围用语 不以否定性的语言结束谈判 阐述技巧（2）：注意正确使用语言 1．提问的类型 开放式提问 “您对售后服务怎么看?” 闭合式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 探究式提问 “我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?” 婉转式提问 “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” 澄清式提问 “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这是不是说您拥有全权与我进行谈判?” 三、提问技巧（1） 借助式提问 “我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 强迫选择式提问 “付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。” 引导式提问 “经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?” 协商式提问 “你看给我方的折扣定为3％是否妥当?” 提问技巧（2） 2．提问的时机 对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问 自己发言前后提问 发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解