有效拜访培训讲义20100811.ppt

集团客户有效拜访 客户拜访的四千精神 在计划以内，有目标的、见到关键人，并能达到预期效果的拜访，并在无效拜访后必须再一次对该客户进行第二次拜访，直到达到预期的目的后称之为有效拜访。? 第二章：有效拜访关键点 第二章：有效拜访关键点 拜访目的举例 第二章：有效拜访关键点 关键人确定步骤 关键人就是能够决定或者影响集团产品销售的集团单位个人（董事会） 案例：了解关键人物的信息： 通过总机人员了解： “麻烦你帮我转办公室王主任！（王主任是杜撰的）”“办公室没有 王主任。”“那办公室主任是谁？” 故意错打电话，通过其他部门了解： “喂，王主任在不在？”“王主任？这里没有王主任。”“办公室王 主任啊？”“我们这里是财务部！”“不好意思，搞错了，请问办公室电 话是多少？”“你打×××吧！”“谢谢，顺便问一下，办公室主任是王 ×吧？我怕我记错了。”“不是啊，是刘××。”…… 第三章：客户拜访的准备 拜访客户流程 第三章：客户拜访的准备 缺乏信心的主要原因 如何建立自信心 第三章：客户拜访的准备 第三章：客户拜访的准备 第三章：客户拜访的准备 客户反馈方法准备 异议处理技巧 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 产品的价值 品牌 性能价格比 服务 产品名称 产品的优点 产品的特殊利益 1 2 3 4 5 6 研究产品的基本知识 产品基本知识 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制 价格方式、价格条件、交易条件、保证年限、维修条件、购买程序……等 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 产品的硬件特性 使用知识 交易条件 相关知识 拜访心态准备 产品知识准备 拜访方法准备 拜访技能准备 拜访方法准备： （1）开场方法准备： ——你见面第一句话说什么？ （2）反应方法准备： ——对客户的第一反应你的对策是什么？ （3）反拒绝方法准备： ——对客户的拒绝，你的对策是什么？ （4）异议消除方法准备： ——对客户可能出现的异议，你的对策是什么？ （5）产品介绍方法准备： （6）企业介绍方法准备： （7）名片、电话或家庭地址索要方法准备： （8）说服客户试用产品的方法准备 （9）为下一次接触留下余地的方法准备 访前预约客户 1、预约要素： ——对象、时间、地点、理由和事项 2、预约方法: （1）电话预约： 电话预约时，客户容易拒绝。打电话之前，客户经理最好字斟字酌想好电 话用词，设想各种客户可能拒绝约见的理由，针对每一种拒绝想出应对方法。 （2）当面预约： 当面预约最好是在不期而遇或者第三者介绍的时候进行，在当面介绍的时 候，最好递出名片说明身份，语言简单、态度诚恳，让人感觉你为人可信。 （3）间接预约： 简介预约是一种很有效的预约技巧，由第三者代为预约，容易获得客户信 任，或者使客户碍于情面不得不接见客户经理。 （4）信函预约： 信函预约虽然比较正式，但是客户可能不给予回复，或者干脆不赴约。 应用信函最好配合其他预约方法跟进。 预约常见拒绝理由及应对 （1）没时间： “哦，我能理解。不过，只要给我5分钟，我相信这个产品绝对对您重要……” （2）现在没空： “我周二和周三在贵公司附近，所以我周二上午或者周三下午可以来拜访你一下。” （3）把资料寄给我： “×先生，我们的资料设计很多技术方面的信息，必须要配合人员说明，而且要 对每一个客户量身定做。所以，我最好还是周二、周三过来拜访你，你看上午还是下 午比较好？” （4）没兴趣： “我能理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，有 疑虑也是理所当然的。正因为如此，我才想亲自向你说明。我周二、周三过来拜访 你，为你解说一下，好吗？……” （5）没有钱： “先生，我知道你对自己的财务状况是最了解的。不过，我们的产品确实能降低您企业的通信成本，对您企业的长期发展有利！我可以下周一来拜见你吗？” 预约注意事项 1、以响亮的“您好” 开头，不要为打扰道歉 2、清晰地说出你的身份—我是XXX移动业务代理商负责贵公司服务的业务员 3、确认对方身份再说话 4、不要马上介绍你的产品，先观察对方反应 5、告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 6、要简明扼要、准确清楚的描述 7、多用正面的词汇 8、忘掉你的产品，记住：“你的角色是通信顾问” 9、不多说，请适时结束，别浪费时间 10、牢记你的目标：一个营销约会不是马上营销产品 拜访心态准备 产品知识准备 拜访方法准备 拜访