第二章 商务谈判准备教学教材.ppt

实际需要目标 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。 可接受目标 可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。 四、商务谈判议题的确定和谈判议程的拟定 确定谈判议题的内容 确定谈判议题的主次 确定谈判议题的先后 五、商务谈判策略的制定 第三节 商务谈判人员的准备 商务谈判人员的规模 一般为4人左右，最多不超过8人 商务谈判人员的构成 谈判人员的结构 主谈人（谈判首席代表） 辅谈人 商务谈判人员的专业组织结构 商务人员——主谈人 财务人员 技术人员 法律人员 ——辅谈人 记录人员 翻译人员 商务谈判人员的素质结构 [美]迈克尔在《如何进行商务谈判 》 一流谈判者的10种性格特征 为人着想； 自重和尊重他人； 为人正直 ； 公正； 坚韧； 责任感； 灵活； 幽默感； 自律； 精力旺盛。 思想意识素质 （忠于职守、廉洁奉公、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识） 知识素质——“T”型知识结构 广博的相关知识 精深的专业知识 心理素质 （自信、热情、果断、坦诚） 能力素质 （表达能力、组织能力、社会交往能力、观察能力、应变能力、运筹、计划能力 等） 成功谈判者需要的核心技能 1 善于界定目标范围和变通 2 善于扩大选择范围的可能性 3 要有充分准备的能力 4 要有很强的沟通能力 5 分清轻重缓急的能力 健全的心理素质 耐心、毅力 自信心 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？ 识 识 成功谈判者需要的核心技能 1 善于界定目标范围和变通 2 善于扩大选择范围的可能性 3 要有充分准备的能力 4 要有很强的沟通能力 5 分清轻重缓急的能力 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 首席代表 其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员 其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证 商务谈判 (Business Negotiation) 唐纯 第二章 商务谈判的准备 本章主要内容: 信息资料准备 决策准备 人员准备 其他准备 商务谈判准备工作的重要性 要进行一项合同的谈判，就应为谈判做好准备工作。“凡事预则立”就是讲的这个道理，谈判各方为谈判进行一系列筹划、酝酿工作的过程就是我们所说的谈判的准备阶段。 谈判的准备阶段不应受到忽视，因为有谋才有成。其实，谈判能否获得满意的成果，往往取决于准备阶段的筹措谋划工作是否充分．任何一个优秀的谈判者，都会注意谈判准备阶段的每一项细微的工作，而谈判的整体方案也是在这一个阶段中就已经开始运筹了。 第一节 商务谈判信息资料的准备 一、商务谈判信息收集的必要性和基本要求 信息资料的占有和分析是谈判准备工作的一个重要方面。掌握的信息资料越全面、分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。 谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是控制谈判过程的手段 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 商务谈判信息收集的基本要求 多 “宁多勿少” 快 准 “去伪存真 ” 二、商务谈判信息收集的基本内容 市场信息 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。包括： 有关国内外市场分布的信息 消费需求方面的信息 产品销售方面的信息 产品竞争方面的信息 产品分销渠道方面的信息 两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿诺的小伙子提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着