第五章 认识顾客知识讲稿.ppt

电话约见 有两种方法。 1、 手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-mail？谢谢！然后，你把资料传过去。 电话约见 2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡驾，她们都有一套应付找老总的电话办法。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？ 直呼姓名 认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌压——就是用你的品牌给对方造成心理压力。 喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。” 我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。” 是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗？ 小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E- mail，请你一定要转交给你们的老总，并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！ 遇到这些问题 你怎么办？ 1、“我很忙，没时间。” 2、“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。 3、“我们经费很紧张，有机会再合作吧！” 4、“你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。” 5、拒绝：“你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发） 三、接近顾客的方法 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 问题接近法 好奇接近法 求教接近法 赞美接近法 馈赠接近法 聊天接近法 调查接近法 亲和力构建 如何吸引顾客注意，如何获得顾客的好感，如何与顾客建立亲密联系，进入顾客的频道 是推销人员非常关心的问题。 在产品介绍之前，推销人员要建立起自己对顾客的亲和力。 技巧： 物以类聚 ---找到我们和顾客一样的东西 亲和力构建 物以类聚 ---找到我们和顾客一样的东西 1、情绪同步 （啤酒经理的故事） 2、语调和速度同步 人们对外界信息接收和处理方式的不同，把人分为视觉型、听觉型和感觉型三种类型。 亲和力构建 物以类聚 ---找到我们和顾客一样的东西 3、 生理状态同步（镜面映现法则） 心理学中有一个原则，就是“一个人的行动要比他的语言更可靠”。因此，顾客会很在意推销人员的表情和动作。如果我们在这些方面做到与顾客一致，顾客将很容易对我们产生一种亲切感和信任感。同时，我们也能很容易做到对顾客的某些姿势进行积极引导。 亲和力构建 物以类聚 ---找到我们和顾客一样的东西 4、语言文字同步 心理学家经过长时间的调研，面对面的交流过程中，我们获取信息或影响他人的途径主要有三个。第一个，语言文字；第二个，音调、语速、语气；第三个，肢体动作。其中，语言文字的影响力占7%，音调、语速、语气的影响力占38%，肢体动作的影响力居然达到55%。 这38%就是我们谈到的语调语速同步，55%是镜面映现法则，而剩下的7%就是我们这里要谈的语言文字同步。 亲和力构建 物以类聚 ---找到我们和顾客一样的东西 5、合一架构法 “ 王小姐，你今天穿的这件大衣非常漂亮，但是颜色不是太好。” 请问你听到这样的话之后，你认为对方是在夸奖你呢，还是在批评你？ 合一结构法，就是说我们不能直接指出顾客的错误，那我们就采用间接的方式。 亲和力构建 “王小姐，你今天穿的这件大衣非常漂亮，同时，如果搭配一条黄色的领巾或丝巾，我想更能衬托出来您的气质。” 练习：“刘小姐，你写的这份企划案很好，就是有点杂乱无章。” ----你如何说？  介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示示过程。 介绍接近法 利益接近法 是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。  也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。 示范方法： 让顾客亲身体验，观看、触摸、嗅觉闻、耳朵听、尝味道。 当场使用、操作。 现场表演。 工业品试用。 展示。汽车展示、服装表演。 参观工厂。有些现代化