第四章 谈判策略教材课程.ppt

第四章 商务谈判策略;引例;引例;引例;主要内容;第一节 商务谈判策略概述;第一节 商务谈判策略概述;于日常生活中培养从容不迫的好习惯 一切言动 都要安详 十差九错 只为慌张 沉静立身 从容说话 不要轻薄 惹人笑骂; 当时齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，经济发达，国力雄厚，并拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。公元前684四年春，齐恒公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军转人反攻的长勺之地时，鲁国并没有马上发起冲锋，而是坚守阵地，岿然不动。这时，齐军自恃力量强大，首先擂起进攻的战鼓，动用全部兵力猛烈冲击鲁军阵地，企图一举成功。但是，齐军连续三次发起攻击，都未获胜，队伍疲劳沮丧，锐气大减，士气不振，与此同时，一直按兵不动的鲁军看时机已到，于是勇猛地向齐军发起总攻击，战鼓喧天，杀声阵阵，疲惫不堪的齐军遇到鲁国这突如其来的打击，一时阵势大乱，纷纷溃败而逃; 齐鲁长勺之战，在齐强鲁弱的情况下，鲁国正确地分析双方力量对比，采取了“避敌锋芒，先让一步，后发制人”的战略战术，最后取得了战争的胜利，而齐军虽强，却不讲策略谋划，只是一味进攻，硬打硬拼，结果导致大败。 谈判也如同打仗一样，谈判桌上虽然没象战场上那样刺刀见红，互相残杀，但亦是互相交锋，争斗激烈。有时要坚持继续谈下去，有时则要暂时休奢次再谈，有时要据理力争，讨价还价，有时需要暂时退却，待机而进。商战如同兵战，谈判桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全凭谈判人员的经验与智慧了。 ; “退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个致胜策略和技巧。例： 美国一家大航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入窘境。后来，航空公司索性不谈判了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变原先谈判态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优??价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户，都享受相同的优待价格。; 这场谈判在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的谈判要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家大航空公司供应电力，就意味着电力公司损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时，谈判的主动权又转移到航空公司一方了，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。 打仗也好，经商也好，谈判也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这，也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。 牛根生 蒙牛与伊利;（四）刚柔并济 软硬兼施 在商务谈判中，刚柔并济、软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法，以柔克刚；用硬的手段，以强取胜。 一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲儿地谦虚、客气、退让，有时并不能求得对方的信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。 相反，如果你一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意持有异议，而导致失去对你的信赖和尊敬。; 正确的作法应当是“软硬兼施”。须知，强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊。 采用软硬兼施的谈判策略在国际商战舞台上取得成功的事例不胜枚举。美国大富豪霍华·休斯为了大量采购飞机而亲自与机制造商的代表谈判就是典型的一例。 ; 霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁。谈判中他列出了34项要求，对于其中的11项要求是非满足不可的，对此，对方表现出了相当的不满。谈判陷入了僵局。后来，休斯选派了他的私人代表出面继续和飞机制造商代表谈判。他嘱咐自己的代表说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”该代表经过一番谈判后，竟然争取到休斯所希望的34项要求中的30项，当然包括那11项必不可少的要求了。当休斯问及是怎样取得这次谈判的成功时，他的代表回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。”这是一场未经策划的软硬兼施战，私人代表即兴把自己扮成软的角色，霍华·休斯则成为硬的角色，当软的角色发挥作用时，硬的角色却不