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第四章 商务谈判的过程;主要内容;第一节 谈判的开局阶段;一、商务谈判的流程;二、开局阶段的定义;三、开局阶段的基本任务;如何建立良好的开局气氛;案例—中美破冰之旅 ;营造谈判气氛应考虑的因素;2、召开预备会议;谈判通则的协商;进行开场陈述;开场陈述的内容及特点;案例分析：土地转让谈判;开场陈述;开场陈述;开场陈述;分析：;启示：;[案例];“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。 为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”;第二节 商务谈判磋商阶段;一、磋商阶段的定义;案例—价格磋商是谈判的需要;案例—价格磋商是谈判的需要;案例—价格磋商是谈判的需要;案例—价格磋商是谈判的需要;案例点评;二、磋商阶段的流程;二、磋商阶段的基本任务;报价需考虑的因素;报价需考虑的因素;（1）报价的依据;（2）报价的原则;（3）报价方式;本方先开价;先报价的不利之处在于：;本方后开价;如何对待对方的报价;案例—爱迪生卖技术;磋商阶段的基本任务;价格解评的方法;3、议价;(1)讨价;讨价的次数;(2)还 价;;B.还价起点的确定;C.还价的基本要求 ;磋商阶段的基本任务;让步的选择;;让步的幅度;;假如有一位卖主准备减价1 00元，分4次让步完成，结合其让步过程可以看出不同模式的特点。;几种常见的让步策略;让步策略; 第一种让步策略; 第二种让步策略; 第五种让步策略;影响让步策略选择的因素 ;阻止对方进攻的策略;谈判过程中受到限制的权力才是真正的权力！！; 运用以攻对攻阻止进攻;迫使对方让步的策略; “脑际风暴”; 挖灶增锅策略; 最后通牒策略;一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的香味……，于是他轻轻地敲门. 警卫：“你要干什么？” 犯人：“给我一支烟吧，就是你抽的那种” 警卫鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一个烟圈转身要走。 犯人：“我命令你给我一支烟！给你30秒时间，如果你不答应，我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对监狱官员说是你干的！” 犯人：“当然他们不会信我，可按照法律程序，你要卷入一大堆审讯事务中，你将会损失时间、金钱等。就为了不给我烟抽？我只要一支，保证以后不会打搅你了。” 犯人最终得到了一支万宝路香烟。;运用这种策略要注意以下两点： 最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难，想抽身为时已晚。（比如对方为此次谈判已投入大量金钱时间和精力，退出实在可惜。） 发出通牒的言辞要委婉，防止对方由于一时冲动铤而走险，一气之下退出谈判，对双方均不利。;磋商阶段的基本任务; ;第二、按照出现僵局时的谈判内容划分 价格僵局：频率最高，最实质性。 技术僵局：技术方面的约定不能达成一致。 验收僵局：如何验收不能达成一致。 违约僵局：如何认定和如何赔偿分歧。;（2）僵局成因分析;C、沟通障碍：谈判应该是双向沟通，却象铁轨一样平行，各说各的，各行其是，无法交叉。 第一种是文化背景差异引起的障碍，如一次谈判中翻译把中国企业“国家二级企业直接翻译成Second_Class Enterprise,而对方总裁一听认为是二流企业，找借口就离开了。”“同日本人谈判时候总是认为日本人的嘿！嘿！是赞同自己的观点，其实只是听明白了而已。” 第二种可能是听清楚却理解错了，比如在设备谈判中“附带维修设备配件”中国人喜欢理解成所有设备都有配件，其实可能只是部分配件。 第三种是在传递中信息逐步失真或理解出现偏差。如同电视台做的意思表达传递游戏，最后一个一般与第一个意思完全不一样。;D、人员素质：作风、知识经验，策略技巧不足。 E、合理要求的差距：都从自己的角度出发，各自有自己的利益要求。无论如何努力总有很大差距，无法达成共识。 F、 双方用语不当，造成感情对立，受到伤害。 G、 形成一言堂。不顾对方的反对意见，总是以自己的意见压倒对方。;（3）突破僵局的技巧;（4）突破僵局的方法;5）据理力争 6）借用外力：找中间人斡旋消除分歧。象巴以会谈之类的，太对立则不妨求助外力。 7）利用矛盾：从对手的矛盾和空隙中找突破口分化。 8）借题发挥：抓住对手的漏洞，小题大做。让不合作的对方知错，主动合作。;9）临阵换将 10）釜底抽薪：无法达成时候，有意将条件绝对化，明确表示自己没有退路，如果对方不让步，宁愿退出，否则根本无法交代。把最后皮球踢给对方。 11）走为上：在有把握预测对手必须成功签约的情况下离开给对手措手不及，但是注意给自己留余地。 12）火上浇油：找