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《区域市场攻略》 * 区域市场攻守之道——打江山、守江山 俗话说，“打江山难，守江山更难”，如果将区域市场开发比喻为“打江山”的话，那么区域市场管理就是“守江山”。相对于区域市场开发而言，区域市场管理更具挑战性。  *  而经销商的管理作为区域市场管理的重要组成部分，其建设和管理历来是各厂家最为关注的，因此打造一支信誉度好、忠诚度高、能与公司同心同德、生死与共的经销商团队，是各个企业追求的目标。那么在现在“客户就是上帝”的口号下，怎样打造一支战略双赢的厂商合作新关系呢？ * 一、门当户对　合适就是最好 选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，关乎“终身大事”，所以，须慎之又慎，那么，如何选择经销商，选择什么样的经销商才是最好的？我认为，经销商的选择应根据“出身门第”，讲究“门当户对”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好，厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。  * 案例一 我在一篇报道上看到一个人曾在一家中型陶瓷厂做业务，在浙江衢州市场找了当地最大的客户来代理此品牌产品，此客户前期果然“不负众望”，第一个月进了50多万，第二个月进了30多万，平均每周一车货，就在厂家庆幸找到了“金龟婿”时，经销商却在第三个月“杳无音讯”，没有一点动静，打电话给经销商，经销商说此品牌价格太高，利润太薄，在当地市场无法参与竞争，没法再做下去了，征求经销商的意见及应对措施，回复说，每片砖必须便宜一元钱才能做。最后，厂家为了保住此市场，“赔钱赚吆喝”，不但每片砖调价一元钱，而且库存的近100万元也给了相应的补贴，至此，经销商的“司马昭之心”，昭然若揭。 * 后来，厂家经过调查才明白，经销商不是该产品不好卖、不赚钱，而是经销商为了套公司的“政策”，做出“猛进货”、“销量大”的假象，其实，虽说两个月做了200多万销量，但其中的100万却是库存。再后来，由于营销人员无法控制该经销商，这样的事情一再“变本加厉”，最后，厂家不得不“ 忍痛割爱”，放弃改经销商。 * 忠告：经销商是“选”来的，不是“拣”出来的 经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础，千万不要为了一时的任务完成率而利令智昏，置“终身”于不顾，以致“搬起石头砸自己的脚，到头来受害的还是自己！ * 二、靠天靠地不如靠自己，爱“拼”才会赢 经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案肯定是否定的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运作市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的！ * 案例二 “该出手时就出手”，制作了一套涵盖产品、价格、通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案，并“身先士卒”，协同经销商，精耕细作，大力拓展新市场，很快，产品的市场占有率及销量得到了大幅度的提高，产品的拉力和回复力很快得到了体现，市场呈现出一派欣欣向荣的新气象，小Ｂ也获得了各级经销商的广泛好评和信任，时隔不久，就得到了公司的提升，成为了公司的高级职员。 * 忠告：经销商是“做”来的，不是“靠”出来的 同一个市场为何有着两种截然不同的结局，原因就在于Ａ君是“靠”市场，是一种消极行为，而小Ｂ是“做”市场，是一种主动行为。世间无难事，爱“拼”才会赢， 经销商不是“靠”出来的，而是：“做”出来的！ * 三、营造“家庭”氛围　共创“双赢”格局 厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，而经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 * 案例三 Ａ经销商是Ｂ牌方便面成都总代理，年销量达３００万以上，由于营销人员一味过分“宠爱”经销商，导致经销商得寸进尺，“狮子大开口”，经常通过营销人员向公司谋求政策，公司稍有不从，便赌气不进货，以致出现了“小河有水大河干”、“大河没水小河满”的不正常现象，组合“家庭”变成了经销商赢利、公司亏损的“单赢”一头沉现象，由于公司已无法操作掌控，市场支持难以为继，该市场便逐渐没落。 　　　 * 案例三 　　　相反的案例是豫东的一个市场，豫东的经销商Ａ君在郑州经商“败走麦城”后，代理了Ｂ牌方便面，公司的Ｃ主管负责该市场的运作，从产品的选择，到市场的操作，从促销的设定，到渠道的精耕，从市场的细分到合理的库存等等，Ｃ主管全部参与管理，由于运作模式独特，厂家操作