让爱无缺训练话术平安福讲解材料.ppt

平安福全面保障计划 产品设计： 平安福终身寿险：保额30万，计划交费20年 ； 平安附加平安福重大疾病保险：保额29万，计划交费20年； 平安附加长期意外伤害保险（2013）：保额70万，计划交费20年； 平安附加意外伤害医疗保险（A）：保额3万； 平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）：计划交费19年。 首年保费合计：11930元。 可选：健享人生、住院日额 注：产品设计以30岁男性举例。 第一步：电话约访 业：您好，请问是陈先生吗？ 客：我是。 业：陈先生，我是平安小吴，方便聊两句吗？ 客：请说。 （一）针对车险老客户或其他有车一族 业：陈先生，我们公司最近推出一款专为有车一族设计的平安福健康保障计划，驾乘私家车能获得双倍的意外保障，我觉得非常不错，所以这次特意打电话给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间给您介绍一下。您看您是这周三还是周四哪天有空呢？ （二）针对普通客户 业：陈先生，我们公司最近推出一款专为满足家庭健康保障需求而设计的平安福全面保障计划，我觉得非常不错，所以这次特意打电话给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间给您介绍一下。您看您是这周三还是周四哪天有空呢？ 客：小吴啊，我现在暂时没有钱买保险。 业：陈先生，您放心，其实我今天打电话给您，并不是要您马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为您做一个简单的介绍和分析。到时候如果您觉得有兴趣，我再给您多点资料参考，但是如果您暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。您看周三或周四哪天有空呢？ 客：那周四吧。 第二步：由保障需求分析导入观念，推荐平安福保障计划 业：陈先生，我这里有几个关于您家庭需求的问题调查需要您配合回答一下。您现在每月的固定支出大概是多少，您有算过吗？ 客：这个啊，倒没有计算过。 业：那我们换算一下，您现在每月花在吃饭上的钱大概是多少呢？ 客：吃饭啊，3000吧。 业：那您现在花在汽车的油费和保养上每月大概是要多少呢？ 客：汽车一年大概要两万多，每个月差不多1500吧。 业：那每月还会和朋友出去逛逛街，下下馆子，或者是去KK歌这些娱乐活动，那大概要多少呢？ 客：也差不多1500。 业：那我也知道呢，您现在有小孩了，那您现在每月花在孩子的教育还有照顾父母上大概是要多少钱呢？ 客：2000左右吧。 业：好的，根据您刚才的回答，加起来一共是8000元，再加上每月的水电费、物业费还有打电话的费用，您每月的支出至少要8500元左右。那您觉得像您现在这样的每月固定支出的日子还要维持多久呢？ 客：这个啊，我没计算过。 业：那您现在小孩几岁了？ 客：小孩子啊，5岁了。 业：那要以小孩子22岁能够独立生活的话，那还要17年。根据以上两点，如果要维持您现在的家庭生活品质一直不变的话，您需要准备如下一笔费用：8500元/月*12个月*17年=173.4万元，还不加上通货膨胀。 客：这么多？ 业：是啊，我们平常也没有特别去计算自己一生到底需要花掉多少钱，但是认真算一算的话真是吓一跳，所以我今天才需要特别为您做这个家庭需求分析。陈先生，我这里还有一个很多人都觉得非常好的人生规划理念想要跟您分享一下。 业：可是，陈先生，您想没想过，在什么情况下我们的收入会中断呢？ 客：大概是疾病或者意外的情况下吧。(如客户不讲就我们自己讲) 业：陈先生，您说的对，这种情况下我们的收入就没有办法保障了，一旦我们发生疾病或者意外，支出不但不会减少，反而会越来越多！总结起来，人生有三怕： 一怕突然：幸福人生最怕突然而至的疾病或意外，风险打击，会给家人带来沉重的伤害； 二怕必然：人吃五谷杂粮，谁能不生病。据报道，人一生患重大疾病的几率高达72%； 三怕枉然：一旦疾病或者意外风险来临，高额的重疾治疗费用、康复费用及工作收入的损失，会将家庭辛辛苦苦积累的财富化为乌有，一切努力都将成枉然。 业：陈先生，您认同这个说法吗？ 客：这个说法挺有道理的。 业：根据上面这个理念，我们可以看到：我们要在一个较短的时间内攒够一辈子要用的钱，这个压力还是比较大的。当然，相信随着您经验和学识的增长，您的收入也会越来越高，一定能够赚到足够多的钱来实现幸福的生活。 业：但是疾病和意外是我们所不能控制的，一旦发生了，我们的解决方式，一般有以下3种： 1）现金 这个解决方式的特点是需要准备1:1的钱。按照刚才上面的测算，您现在就需要准备至少173.4万的现金，显然用这种方式应付突发情况是不太符合实际的。（-----------------------×） 2）固定资产 当风险来临时，急需用钱，但手头现金不多，我们可能会通过抵押、变卖我们的房产、车产等固定资产来解决问题，但这种方法会因为急用而导致财产变现损失，显然也不是我们想看到的。（----------------------------------