嘉里粮油_管理信息化咨询项目二期_小包装_经销商运营一体化手册商超业务.doc

嘉里粮油集团管理信息化咨询项目二期 小包装油子项目 嘉里粮油经销商运营一体化手册 （商超业务工作手册） 提交日期：2005年月日 拷贝份数：1 目 录 手册概述 6 手册适用范围 6 手册目的与内容 6 业务角色和职责的划分 7 考核标准 8 1 工作计划与总结 9 1.1 年度合同谈判 9 1.2 月度工作计划与总结 9 1.2.1 月度工作计划 9 1.2.2 月度工作总结 10 1.3 周工作总结与计划 10 1.4 例会制度 10 2 信息收集与分析 12 2.1 了解自己 12 2.2 了解竞品 13 2.3 了解客户 13 3 客情建设 15 3.1 收集客户信息 15 3.2 关键对象 15 3.3 加深客情关系 16 3.4 客情关系的应用 17 3.4.1 客情关系在日常方面的应用 17 3.4.2 客情关系在商超团购方面的应用 17 4 终端维护 19 4.1 拜访客户 19 4.1.1 拜访计划 19 4.1.2 拜访准备 20 4.1.3 拜访客户 20 4.1.4 后期跟踪 21 4.2 终端维护 21 4.2.1 维护SKU 21 4.2.2 维护货架 22 4.2.3 维护价格 22 4.2.4 检查助销执行情况 22 4.2.5 对驻店促销员的监控 23 4.2.6 对连锁助理业务员的管理 23 5 销售订单 24 5.1 客户下单 24 5.1.1 信息收集及利用 24 5.1.2 下单时机 25 5.1.3 建议下单量 25 5.1.4 客户订单的处理 26 5.2 追踪收货和收款 26 5.2.1 确认客户收到货物 26 5.2.2 与客户对帐 27 5.2.3 发票送达 27 5.2.4 跟踪客户的付款 27 6 促销活动 28 6.1 促销申请 28 6.2 促销准备 29 6.2.1 活动谈判 29 6.2.2 活动准备 30 6.3 促销执行 30 6.4 促销活动总结 30 7 新品上市 31 7.1 新品上市准备与卖进 31 7.1.1 上市前准备 31 7.1.2 新品卖进 31 7.2 后期跟踪与维护 32 8 新店开业 33 8.1 获取开业信息 33 8.2 新店开业准备 34 8.3 后期跟踪 35 9 例外情况处理 36 9.1 客户断货 36 9.1.1 被动性断货 36 9.1.2 主动性断货 36 9.2 乱价 37 9.3 冲货 38 9.4 客户退、换货 39 10 附件 40 10.1 附件01 商超业务主管月度工作计划与总结 41 10.2 附件02 商超业务员周工作总结和计划 43 10.3 附件03 商超客户基本信息表 44 10.4 附件04 商超客户拜访计划表 46 10.5 附件05 卖场客户拜访卡 47 10.6 附件06 连锁客户拜访卡 48 10.7 附件07 驻店促销员日报表 49 10.8 附件08 商超竞品信息收集表 50 10.9 附件09 商超订单跟踪表 51 10.10 附件10 促销申请表 52 10.11 附件11 新品上市跟踪表 53 10.12 附件12 商超业务员考核表 54 10.13 附件13 商超业务主管终端检查表 55 手册概述 工作全貌 工作内容 工作目的 计划 合同谈判、工作计划 合理安排，提高效率 一横一纵 信息收集与分析 通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务 客情建设 定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础 五点 销售订单 最大化的完成销售，收回货款 终端维护 夯实基础工作 促销活动 推广品牌，提高销量 新品上市 配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广 新店开业 为长期合作打好坚实的基础 例外处理 例外情况 建立例外情况应急流程 业务角色和职责的划分 商超从业态上分为：卖场、连锁店、大型超市；在操作模式上，卖场与大型超市类似，所以从操作模式上分为卖场模式，连锁超市。对应的，商超业务有多种角色，可以细分为卖场业务员、连锁业务员、卖场促销员、连锁助理业务员、业务主管。经销商可以根据规模由一位业务员负责其中的几项角色。 角色和职责的细分： ? 业务主管 卖场业务员 卖场促销员 连锁业务员 连锁助理业务员 订单 监控 订单并跟踪 － 门店/总部订单并跟踪 订单并跟踪 终端 谈判；监控 谈判、维护 维护 谈判、维护 维护 促销 谈判；审批 谈判、申请 执行 申请 执行 新品 谈判；监控 协助 － 协助 协助 新店 谈判；监控 执行 － 执行 执行 信息收集与分析 全部参与 客情建设 年度谈判 协助业务经理/总经理 协助 － 协助 － 月度计划与总结 主写 参与 － 参与 － 周总结与计