康师傅通路精耕版终极版,修订版.ppt

* 乡镇也可以其经营效益分甲乙丙丁级 没有经营效益的乡镇可以不纳入拜访路线 但建议保持电话联系，在其订货时做有目的性的拜访 车销助代示意图 县城 乡镇1 乡镇2 乡镇3 乡镇4 乡镇5 乡镇n 车销助代2服务 车销助代1服务 车销助代3服务 乡镇6 乡镇7 乡镇8 乡镇9 乡镇10 乡镇11 * 外埠经销商需要先培养做大,并逐步培养成专业饮料经销商 外埠二阶批发商盘点 三阶经销商经营能力评估 增补运力或人力 减少其他产品经营 NO 达到要求标准 签约 YES YES 区域切分 更换经销商 NO 未来年终外埠通路调整 * 人员寄户,由经销商招募,不与公司发生雇佣劳务关系 经销商支付底薪(我公司以货补方式承担) 康师傅支付奖金(依据车销的量) 外埠业代为正编,兼有管理,督导,考核车销助代之责任 订定外埠经销商之权利与义务合约 订定外埠经销商奖励方案,奖项为配送车辆 经销商需要针对车销助代1对1提供车辆支持 车销助代的操作方式 * 外埠业代上班地点在外埠经销商办公室 外埠经销商要给外埠业代一个办公桌，广宣品存放区 外埠业代每日早晚需进办公室做人员管理 外埠业代须主动关心随车助代 车销助代编成康师傅组，直接对外埠业代报告 车销助代：人员挑选由我公司负责面试，是用康师傅帮助经销商招人的概念去运作 车销助代人员规格：35岁以下，学历：初中以上，男性 车销助代达成销售后应协助客户小工将产品运送到客户仓库内 车销助代上班时间：随经销商的上班时间走 外埠人员管理要点 * 规划 执行 查核专员 30% 70% 1.城市的规划 2.通路的普查 3.组织的变化 4.通路重新编组 部门主管 营业所长/组长 业/助代 1.经营模式规划 2.全通路分级普查 二阶/一阶/KA/特通 3.架设新通路模式 DC/经销商/批发商 4.拜访路线调整 5.人力与组织调整 通路规划/部主管 1.通路盘点 2.拜访路线图 3.CRC卡重新规范 80% 20% 50% 50% 30% 70% 10% 90% 1.营业人员教育训练 2.通路政策宣讲 训练经理 30% 70% 营业人员通路政策执行查核 1.区域规划 2.通路分级规划 3.通路盘点审查 4.专业批发商评估 5.人力与组织规划 * 通路精耕细作后的人员学历要求 车销助代/外埠批发商助代:初中或中专 外埠业代/驻区业代:高中以上 城区助代:高中以上 城区业代:大专或高中(大专需50%以上) KA业代:大专或大本(大本需30%以上) * 人员编制原则 直接： 1.助理业代：以AB级零售点/小KA/小封闭通路点数为设置依据，以日拜访40-45点为原则配置（人均负责280点） 一阶拜访比例参考各单位矿物质水渗透率做相应设置,下限50%,上限70% 2.批市业代：以二阶批市批发/单点批发之点数及分布疏密程度为设置依据，以每人负责80-120个二阶为原则 3.管理业代：以每位业代管理6-8名助代为设置标准 4.直营业代：以每位直营业代负责2-3家或10-15点为原则设定，且年人均贡献不低于120万 5.特通业代：以商圈特性之需要设置，可依据客户再细分（学校业代/网吧业代…)，日拜访15-25点 6.外埠业代：以丙级外埠片区数量为依据设置，每人负责3-5个片区（主要拜访县城三阶与县城主要二阶） 7.外埠驻区业代：以甲AA/甲A/甲/乙级片区为设置依据，每个片区设置一名外埠驻区业代 8.组长：依据组织架构设置，每位组长管理6-8名业代 9.所长：依据组织架构设置，每位所长管理4-6名组长 10.部/处主管：依据组织架构设置 间接： 1.营业部门/行销部门及部分营业部之幕僚人力设定见后附幕僚人员人力编制 2.广西部/广州直营部/福建部/新疆部设置相应的通路企划/训练/查核组,但人员级别较营业部门低一个层级 3.营业部门/行销部门/营业部/直属营业处可设置内勤1名 4.营业部可设置物流2人，与营业部不处一地的直营所可设置物流1人 5.直营所及直营部下属之直营科可设置对帐员1名 编外： 1.理货员：依据实际岗位需求编制，采用临时工或季节工 * * 问题一:外埠车销的问题(车销推动进展慢) Q:客户专车配合车销困难:效益不能立即体现,客户的专车服务难度大 A:1.以38版的规划没有车销补贴,目前有0.3-0.5元/箱的补贴,会有帮助 2.车销的成败与否在于是否能给客户带来效益 车销的操作一定要是逐步展开:由近及远,由富及贫,逐一引爆,稳健扩展 先不能贪多,从距离最近的,最有效益的乡镇逐一做起,初期可以在一二阶都做 县城 一类乡镇 二类乡镇 例如: 先从一类乡镇做起,1个人1辆车 落实基础工作,拜访车销(一阶+二阶) 配合促销品/POP等做攻击辅助 一类