临床药品立体招商讲义（实战培训）.pptVIP

招标与招商－《招标攻略》-3 3、传闻期中标信息的搜集、整理和分析工作。 （1）、招标挂网的产品和竞品信息汇总及表格制作，包括截止 目前SFDA同类产品批文情况、竞品的详细分类情况， 如广州军区2010年招标“泮托肠溶胶囊”问题案例； （2）、招标挂网前其他省区竞品中标分析表制作，举例； （3）、搜集汇总新近3个刚刚结束挂网省区的中标、开标价 格，并汇集成表格形式以备分析。 招标与招商－《招标攻略》-5 5、挂网细则公告期工作重点： （1）、针对已经在网上公布的细则，由招投标部迅速做出挂网细则分析报告，如北京军区2010年标分析报告： 湖南招标分析样板\万隆招标挂网规则分析（标准模板-2010-5月1版）.doc 。 （2）、重点关注质量层次划分和入围评分规则； （3）、重点关注招标各个时间段。 招标与招商－《招标攻略》-7 7、基准价工作要点： （1）、基准价的工作一般最好在标前传闻期或者规则刚刚出 台时，利用“老大”的关系，提前由大牛串客户搞定， 如07年河南省第一次挂网的泮托拉唑冻干粉针的价 格；招标分析样板（讲课用）\河南泮托拉唑开标（07年招标案例）.doc， 招标规则分析汇总（2011－01－10）\河南泮托拉唑中标结果（07年招标案例）.doc （2）、基准价出台后投诉期的上诉工作需要大牛串做工作， 如辽宁挂网迈尔欣的价格申诉工作的成功，黑龙江 软袋的挂网价格。 招标与招商－《招标攻略》-11 11、中标结果公示后至勾标前期间的“会议营销”： （1）、招商会召开时间的尽快确定； （2）、招商会规模的确定； （3）、招商会议的客户准备（空中+地面）； （4）、招商会的内容安排与演讲人挑选； （5）、招商会的礼品准备。 招标与招商－《招标攻略》-13 13、招标攻略总结： 阶 段 重 点 工 作 1、传闻期 筛选大牛串，签订保标协议，交保证金，汇总竞品投标、中标价格表，着手专家组公关，设法打探招标细则等 2、公告出台 前 期 细则出台前设法更改细则；通过大牛串提前获知细则内容，以便做好应对准备；着手招标资料的准备 3、细则公告期 编制细则分析报告；掌握招标时间段；分析入围规则和评标原则；分析竞品心理价位；制定报价方案 4、基准价公示前、后 公示前：更改基准价，包括提高或删除不利的历史中标价； 公示后：找关系、找借口抬高基准价（如吉林挂网的传统） 5、报价期 封盘前偷看报价，随时更改； 分析好报价，迟报或最后30分钟报实价 6、评标、竞价 大牛串提前做好专家的铺垫工作 7、中标结果 公示期 谨防竞品翻盘； 会议营销跟上（产品或技巧培训会） 8、中标结果公 示后至勾标前 会议营销招商的跟上，“以一对多” 招标与招商－《招标攻略》-15 15、挂网过程中要注意“随时把握商机”： “浙江2010年150种基药招标泮托拉唑案例” 招标规则分析汇总（2011－01－10）\泮托拉唑浙江案例（10-06-19）.doc “5家医院提出申请可以备案！” “浙江并不是最低价中标” 招标规则分析汇总（2011－01－10）\浙江2010年150增补基药开标结果.doc “做生意要随时把握商机！” * * * SWOT分析 ★ SWOT分析的目的在于寻找发挥优势、抓住机会，同时淡化劣势影响，设法越过障碍的销售策略。 ★我们先以一位销售中度镇痛药的医药代表在一家三甲医院骨科制定的销售策略为例，说明SWOT分析的必要性。 SWOT分析 ★对于中度疼痛的镇痛药在骨科有三个市场：门诊、急诊、病房。门诊慢性中度以上的疼痛患者最多，因而潜力最大；急诊几乎所有的患者都存在中度以上的急性创伤性疼痛，潜力居中；病房则主要是