吉安华美立家-网络营销与电子商务开展经验分享李建臣.pptVIP

七、小区业务 商品房小区 特点：难集中、客户层次和类别不同、带头人少、客户之间基本不认识。 操作建议：寻找可以集中客户的理由、多渠道、早占位早跟踪、早做样板、活动要有始有终、服务进小区。 七、小区业务 机关、军队、事业单位楼盘 特点：消费层次相对统一、客户类别基本相同、有带头人、容易集中。 操作建议：顾问、服务、培训、交朋友、找带头人，渠道价格特殊对待。 八、基于“市场”的行销工作 远交近攻 整合资源 走出去，引进来 控制利益链 2009-9-26德立淋浴房总裁签售 活动策划:时间,地点,客户需求,政策资源整合 预热:通过哪些渠道来收集客户资源; 现场:人气、紧凑、有序、控制局面. 合作网站：中国网众 活动流程 十、实战电商沙盘演练 电子商务思想的影响 企业电子商发展状况之三大类型 打造电子商务的金字塔要素 电商沙盘模拟之第一步：可行性分析 电商沙盘模拟之第二步：确定年度总体销售与投入计划 电商沙盘模拟之第三步：年度财务盈利沙盘模拟 电商沙盘模拟之第四步：正式启动，打造可循环的智能型电子商务价值链 电商沙盘模拟之第五步：打造整合型的全网电子商务体系 电子商务思想的影向 思想层：影响电子商务发展的核心症结是”人” 第一，电商高手不甘心拿固定薪水； 第二，既有实体利益集团的阻挠、人事组织安排的尴尬、企业文化的不相容等 。 第三，文化不相容也是原因，实体经营讲究稳中求健、不紧不慢，而网络经营强调灵活而激进，速度是生命，两者相交，会出现水火不相容的局面 。 如何化解：电子商务为实体服务。 企业电子商务发展状况之三大类型 第一类：绑架型。 企业的品牌在实体有不错的知名度，有众多的代理商或加盟商。由于企业总部在电商方面不作为，导致手里有货的加盟代理商在网络上（特别是淘宝网）随便开店，低价抛售，扰乱价格，利用品牌的实体知名度，在网络上大捞实体转移到网络的免费红利。由于网络监管不力或无力，导致无法对网络紊乱进行管控，即使知道是哪个具体的代理商在开网店，也会因为其在实体的渠道走量实力，而投鼠忌器，不敢严加取缔。所以，我们把这类企业的电商称为被绑架了，只能眼睁睁看着网络紊乱、网络诸侯割据，虽然拥有品牌，却无法真正掌控网络渠道。 第二类：卖货型。 这类企业意识到了总部直接杀入电商的重要性，首先是网络紊乱的整顿，其过程颇似民国时期的北洋军阀混战，转变到至少表面平衡安定的蒋介石政权。针对不规范的网店，规模小的就直接灭掉或直接收编，规模大的就考虑招安和归顺，给点小恩小惠，让网店感觉跟着总部走更有利。其次，总部开始直接进行电商销售：建立淘宝旗舰店，发展淘宝分销，同时也向京东或当当等淘宝外渠道进行销售，网络多元渠道初见规模，也积累也不少电商零售的经验和技巧。但是，此类企业的电商，还是停留在卖货的阶段，只不过总部统筹商品在网络的流向而已。 第三类：整合型。 整合型电商的关键，就在于意识到：互联网对企业来说不仅仅是卖货渠道，而是对整个企业品牌的流程再造和价值加分。他们除了发展多元的网络渠道之外，也重视后端仓储系统、配货系统的打造，通过强大的技术系统和基础设施，形成高效运转的供应链（或更准确的说是价值链）。 打造电子商务的金字塔要素 打造成功电子商务的金字塔要素： 【1】意识 ：电商的成败，意识是关键 【2】人才+信任 ：拥有可以信任的人才团队最幸福 【3】投资+品牌+系统 ：缔造有价值的电商 其实，传统企业必须做电商，不是企业决定的，而是市场和顾客决定的，所谓电商就在那里，不管做与不做，它都不离不弃，不管自己做还是外包做，该做的都需要做，不过是分工不同而已。 电商沙盘模拟之第一步：可行性分析 传统企业触网之诊断 －行业 一、行业 1）品牌所属的行业是什么？ 您的商品属于必需品还是冲动消费品？所在行业是否有很强的品牌忠诚度或依赖？行业是垄断、寡头还是自由竞争？如果是冲动品，行业忠诚度不高，而且有自由竞争，则相对更佳。 2）品牌在行业的知名度排名如何？ 知名度越高，电商起点也越高，如宝洁做电商，随便做都是上亿。如果是知名度很低的品牌，电商起点低，则需要更多的酝酿和筹划，才能期望成为电商黑马。 传统企业触网之诊断－价格 二、价格 1）加价率：售价是生产成本的几倍？ 加价率越高的品牌，电商难度越高。网络很难支撑超过3倍加价的品牌，如果实体加价率太高，则需考虑在网络适度折扣，或开发加价率更低的网络专属商品。 传统企业触网之诊断-定位 三、定位 1）品牌的市场定位和目标客户是什么？ 网络的主流顾客是20~35岁的白领阶层，而且以女性居多，70%贪图便宜，20%讲究性价比，10%追求品牌价值…所以需要分析，您的商品是否适合网络客群？ 2）品牌和商品的差异化特征是什么？ 品牌的核心差异是什么？是商品的琳琅满目、设计款式、特殊材质或配方