开篇：百度IS电话销售思路（精华版）.pptVIP

谢谢学习！ 文件管理信息 文件名称 IS顾问式销售-《百度IS电话销售思路》 文件版本号 TY-S-01FD-120801 使用对象 客发销售新人 开发人 都来那 赵天征 批准发布 张劲 发布日期 2012年8月 备注 V1.0 更新记录 （针对前一版本） 内容意见及建议反馈 ST@ 讲师讲义：百度IS销售人员接受完产品知识后，开始学习销售技能知识。而学习具体销售技能前，对销售思路的掌握是销售开始的前提。 * 讲师讲义： 1.看看销售思路课程处在销售应对购买流程中的什么位置。 * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.讲授要点：本章节课程是销售开始销售工作前的重中之重。 3.销售开始工作前，要有明确的工作思路和目标。 * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.讲授要点：课程内容是与课程目标对应的。 * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.讲授要点：开始销售工作前，我们探讨一下，销售要做的第一件事什么呢？是找到潜在客户？还是知道潜在客户是如何购买使用产品的？ 3.引发讨论后总结：销售要做的第一件事就是有明确的销售思路。 * 讲师讲义： 1建议时间：3分钟 讲授要点： 1.引入案例来分析一下一般客户的购买流程。 * 案例大致内容： 探讨: 李经理为什么会内心发生微妙的变化…看到了什么，什么引起了他的想法？ 李经理为什么会有这样的想法？ * 建议时间：5分钟 讲授要点： 1.分析李经理内心的变化及可能产生的一系列行为，得出客户购买流程。 2.需求产生的前提，是注意到了差距（问题），唤起了内心的需求，需求意识阶段。有了需求想法，就会随时能力及意愿的提升，进一步描述需求，从而找解决方案，选定方案。 3.销售需要时刻关注的就是客户当前处于购买流程的哪个阶段，客户当前最关心的是什么？（贯穿课程） * 讲师讲义： 1.组织讨论：有了这个把握客户购买流程的法则，你如果是销售，你会怎样作用于客户的购买过程，促使其最终签单呢。 * 讲师讲义： 1.建议时间：5分钟 2.讲授要点：根据客户购买心理和行为流程，导出一般销售人员的工作重点，形成了一般销售的工作流程。 * 讲师讲义： 1.建议时间：1分钟 * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.根据百度客户购买百度产品的全过程，来分析客户购买流程。 * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.组织讨论：买对百度客户的购买过程，我们的IS电话销售人员又该如何销售呢？ 3.是不是也可以借助AIDMA广告法则。 * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.根据客户的购买流程、AIDMA 广告法则，我们也可以梳理出一条属于百度IS电话人员销售产品的工作路径，从这个过程中是可以看到做事的“思路”，即做事情的思考轨迹的。从而引导出百度电话销售流程的讲解。 * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.重点强调：百度销售人员工作流程与一般销售流程的区别在哪？为什么会有这样的区别？ * 讲师讲义： 1.建议时间：1分钟 2.讲授要点：知道了流程，接下来看看流程各环节的工作任务。 * 讲师讲义： 1.建议时间：1分钟 2.组织讨论：先看流程，请学员思考一下每个环节的工作任务是什么。 * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.讲授要点：以商机转出为目标的路径1，对应的客户购买流程那个阶段，销售该如何针对把握？如何做？ * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.讲授要点：以商机转出为目标的路径2，对应的客户购买流程那个阶段，销售该如何针对把握？ * 讲师讲义： 1.讲授重点：无论路径1和路径2，都是以商机转出为目标。具体选用时，应根据客户当前所处的阶段来灵活选择，因此对客户所处阶段的判断，是销售选择路径的前提依据。 * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.组织讨论：客户当前出什么处在什么阶段，销售该怎么做，为什么？ * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.组织讨论：客户当前出什么处在什么阶段，销售该怎么做，为什么？ * 讲师讲义： 1.建议时间：3分钟 2.讲授要点：组织讨论，销售通过以上工作路径的走通，最终目标是什么？为什么？电话销售模式的工作特性。 * 讲师讲义： 1.建议时间：5分钟 2.讲授要点：我们要知道我们每一个工作环节意味着什么？只有目标明确，我们的工作才会有动力。 3.4个基本过程指标+2个结果指标 销售思路、销售工作任务的完成质量决定过程指标达成质量！ 过程指标达成决定最终的结果指标——销售业绩！ * * 讲师讲义： 录音分析时间：20-30分钟 讲述要点: 授课前，讲师先听取录音，并根据录音匹配表中的提示，了解示范录音中客户方主要问题及销售方的关键动作，做好录音分析准备工作。 听录音前，请学员思考课件上提出的问题。 听取录音完毕，请2位学员根据思考题，进行分享。