科技市场经销商渠道的开发与管理原则p118.pptVIP

8．商品的陈列状况 　　 商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。 业务经理要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品，通过展示产品来体现企业文化 。 9．商品的库存状况 缺货情况经常发生，表现经销店对科技企业的产品不重视， 同时也表明，业务经理对经销商的管控能力差，这是业务经理库存管理意识差，同时是严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务经理对经销商管理的最基本职责。 因为消费者不可能因为科技产品断货，就不吃罐头，丢失“终端销售”是找不回来的，同时也不能因为上次断货此次购买双份。 ——因为缺货而发生的窜货事件并不少见。 10．促销活动的参与情况 经销商对科技公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。 经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务经理就要分析原因，制定对策了。 没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 11．访问计划 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务经理要对自己的访问工作进行一番检讨。 　　许多业务经理常常对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。 　　这种做法是绝对应当避免的。 12．访问状况 业务经理要对自己拜访经销商的情况进行分析。 　　一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务经理就要分析原因。 二是业务经理要做建设性的拜访，即业务经理的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务经理的拜访，不认为业务经理的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 ——访问不是走过场。 13．人际关系 业务经理和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售工作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务经理要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。 ——但永远记住，关系是建立在出色的工作之上。 14．支持程度 　 业务经理应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加科技公司的促销活动？新产品的推广是否是按照科技公司的规定而做？ 　　在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务经理能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务经理得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。 ——舞台上做配角，演得总是不那么爽！ 15．信息的传递 所谓“信息的传递”是指，业务经理要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务经理再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销科技公司的产品。 ——信息有效传递，是胜利的关键！ 16．意见交流 业务经理应经常与经销商交换意见。业务经理不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务经理就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。 　　——意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。 17．对科技公司的关心程度 经销商对科技公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。 　　业务经理要经常向经销商说明科技公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 ——预防针要常打，否则易得“病”。 18．对科技公司的评价 科技公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务经理应该确立自己在经销商心目中的地位。 ——销售其实就是在卖自己。 19．建议的频度 业务经理负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。 ——给经销商不断的提出一些合理的建议，远比你请他吃饭强多了。 每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务经理应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。 　　业务经理如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。 20．经销商资料的整理 业务经理对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。 相反，业务经理如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。 6、经销商日常管理 经销商日常管理之一 ——销售