竞争性谈判操作指导V1.0 招投标部-郭杰.pptVIP

8 提纲 提纲 竞争性谈判的定义 提纲 竞争性谈判的适用范围 提纲 竞争性谈判的特点 竞争性谈判的特点 竞争性谈判的特点 提纲 竞争性谈判采购流程 竞争性谈判采购流程 竞争性谈判采购流程 提纲 竞争性谈判技巧指导 竞争性谈判技巧指导 竞争性谈判技巧指导 提纲 竞争性谈判中的问题与解答 竞争性谈判中的问题与解答 竞争性谈判操作指导V1.0 招投标部-郭杰 2008-05-19 竞争性谈判的定义 竞争性谈判的适用范围 竞争性谈判的特点 竞争性谈判采购流程 竞争性谈判技巧指导 竞争性谈判中的问题与解答 竞争性谈判的定义 竞争性谈判的适用范围 竞争性谈判的特点 竞争性谈判采购流程 竞争性谈判技巧指导 竞争性谈判中的问题与解答 定义：招标采购单位，通过随机抽取的方式，从符合相应资质条件的供应商中随机选择三家以上供应商，向其发放谈判文件，并与响应谈判文件的供应商分别进行一对一的谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。 竞争性谈判的定义 竞争性谈判的适用范围 竞争性谈判的特点 竞争性谈判采购流程 竞争性谈判技巧指导 竞争性谈判中的问题与解答 按照政府采购法的规定以下四种情况可以采用竞争性谈判方式进行采购。 一、招标后没有供应商投标或者没有合格 标的或者重新招标未能成立的 二、技术复杂或者性质特殊，不能确 定详细规格或者具体要求的 三、采用招标所需时间不能 满足用户紧急需要的 四、不能事先计算出项目价格总额的 竞争性谈判的定义 竞争性谈判的适用范围 竞争性谈判的特点 竞争性谈判采购流程 竞争性谈判技巧指导 竞争性谈判中的问题与解答 一、竞争性谈判与招投标的区别。 短 长 采购周期 主要最低价中标法，评定办法在各地执行的标准也有不同 主要采用综合评分法 中标人评定方法 谈判小组 评标小组 评审人员 《政府采购法》、各地区竞争性谈判采购操作指导 《招投标法》、《政府采购法》 相关法律法规 谈判文件中有一定的要求，但在谈判过程中可能会更具谈判的内容发生变化。 固定且明确 技术指标 多次 一次 报价机会 报价文件 投标文件 提交的文件 竞争性谈判文件 招标文件 招标人发出的文件 竞争性谈判 招标采购 　 二、竞争性谈判在各地的特点。 竞争性谈判作为一种重要的政府采购形式，目前除了在政府采购法中有一些原则上的规定外，没有对整理流程的指导和规范性的法律法规，所以造成了各个地区在竞争性谈判的操作上存在较多的差异，有些操作甚至是与政府采购法想违背的。所以各地政府为了对竞争性谈判这种重要的采购行为进行规范，发布了一些地方性的操作指导文件。例如《南京市政府采购竞争性谈判采购管理暂行办法》、《青岛市政府采购竞争性谈判采购管理暂行规定》。 目前虽然各地有一些竞争性谈判的管理规定和办法，但是这些规定也仅仅是对政府采购法中竞争性谈判规定的补充和解释，最主要的区别是集中在评审办法上，有的地区采用综合打分的方法、有的采用投票的方法，而中央政府采购中竞争性谈判的选择原则是满足用户需求的最低价者中标。 三、竞争性谈判确定中标人的特点。 按照政府采购法的规定，竞争性谈判采购是为了解决一些技术复杂，或者时间要求紧迫的项目而采用采购方式，采购人在谈判过程中应该对于需求和价格进行详细的谈判。所以最终应该是满足满足需求，报价最低的厂商中标。 而在实际操作中，由于一些项目的采购人不能对自己的需求进行详细的阐述导致最后各个厂商的方案存在较大差异，而最终不得不采用《政府采购货物和服务招标投标管理办法》中的综合打分的方法确定中标人，这样确定中标人其实违背了竞争性谈判本身的原则，但目前从各地了解的情况来看，仍然有很多地区在这样操作。 评论：在我们参与竞争性谈判项目时，撰写报价文件的策略应该区别于招投标项目，例如项目中要求为A，我们不必承诺为A+，以满足需求为优先，因为竞争性谈判项目最终要的是价格，过度的承诺在竞争性谈判中不会为我们取得任何优势，反而会增加我们的价格成本。 竞争性谈判的定义 竞争性谈判的适用范围 竞争性谈判的特点 竞争性谈判采购流程 竞争性谈判技巧指导 竞争性谈判中的问题与解答 在日常项目中一般在两种情况下采用竞争性谈判。 第一种：由于项目复杂无法确定详细技术参数或者时间紧迫的时候采用。 第二种：进行招投标但是不成功的项目可以转为竞争性谈判。 流程图如下： 1.成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 2.制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 4.谈判。