经典专家顾问式销售 主讲 杨轶淼.pptVIP

销售技巧与高端客户理财需求分析之 顾问式实战销售 主讲: 杨轶淼 销什麽? 销自己 告之型、专家顾问型 售的是什麽？ 观念 观是顾客的价值观，念是顾客的信念； 买的是什麽？ 买的是感觉！ 卖的是什麽？ 卖的是好处，给顾客带来的利益、快乐、避免的麻烦与痛苦，投资的原因,一定是比原来好！ 人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦 说服别人的关键：逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量。 用价值观说服别人；没有痛苦的顾客不会买； 面对面销售，客户心里在思考什麽？ 销售六大永恒不变的问题： 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什麽？ 3、你谈的事情对我有什麽好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什麽我要跟你买？ 6、为什麽我要现在买？ 沟通说服技巧： 沟通原则：多赢至少双赢 目的：想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 效果：过程中让对方感觉良好 沟通3要素：文字 7% 语调 38% 肢体 55% 问问题是销售中最重要的技巧： 开放式：可以从很多方面回答 约束式：约定范围内回答（两难选择、2选1） 问问题的作用：问开始、问兴趣、问需求、问痛 苦、问快乐、问成交 问的方法：1、简单容易回答的问题2、问是的问 题3、从小的开始4、问2选1问题5、实现想好不同 回答的解决方案6、能用问，尽量少说 倾听技巧 倾听是一种礼貌、建立信赖感、用心 听、态度诚恳、记笔记、重新确认、停 顿3-5秒、不打断不插嘴、不明白就追 问、不发出声音、点头微笑、眼睛注视对方舒适区、坐定位、不要组织语言 赞美技巧 真诚发自内心、闪光点、具体、间接、第三者赞 美、及时 经典三句：我看的出你很优秀 我很欣赏你 我很佩服你 赞美誓言 当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友！ 当我赞美朋友时，朋友于是成为手足！ 我要常想理由赞美别人，决不搬弄是非，道 人长短！ 想要批评别人时，咬住舌头！ 想要赞美别人时，高声表达！ 我要记住这个秘密，它将改变我的生活，赞美 不停鼓励不断！ 肯定认同技巧 你说的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问的很好 我知道你这样做是为我好 人性的共同特点和不同类型人的表象系统特征 与人打交道，运用技巧和方法，需要掌握人 性的共同特点和不同类型人的表象系统特点， 便于更好的与人相处，便于达成目标。 希望自己在人群中具有重要性 时时让别人感到他的重要，不批评不责备不抱怨 对方，真诚的赞美、感谢她，设身处地的倾听， 保持微笑 。 每个人最关心的就是自己 真诚的关心她，了解并满足对方需求，谈论对方 感兴趣的话题，迅速记住对方的名字。 不同类型人的表象系统特征 视觉型：说话速度快，音调高，用胸腔呼吸，说话 时紧盯 对方，手势多。 听觉型：说话速度适中，音调适中有起伏，说话时 不看对方，注意用词用句，对声音敏感。 感觉型：说话速度慢，音调低沉，用丹田呼吸，停 顿多。 运用技巧，快速建立亲和力 情绪同步、共识同步、生理同步（呼吸表 情动作）、语调、语速同步、进入对方表象系统进行沟通。语言同步、用字词、口头语同步，作到视听感具备。价值观与信 念同步。解读线索，读心术（研究的习惯） 销售的步骤准备1、健康的身体（锻炼身体是工作中最重要的事情）2、精神状态（注意力等于事实A、焦点放在对客户的好处B、回忆 销售过程中成功的画面、情景C、想象谈的很好的画面）3、专业（只有专家才是赢家，A、自己的产品了如指掌B、竞争对 手产品如数家珍C、杂学家（知识），水可以适应任何环境和温 度，和什麽样的人都可以打交道）4、对顾客了解的准备（学者研究的态度）5、工作心态（职业、事业、志业，每一个人都是自己生命中的雕 刻师）6、长远的态度（自身定位、焦点集中突破、5年做专家、提升能力 获得收入） 开发客户问卷 准客户必备条件？ 谁是我们的客户？ 他们会在那里出现？ 我的客户什麽时候会买？ 为什麽我的客户不买？ 谁在跟我抢客户？ 客户为什麽跟他买？ 不良客户的七种特质 1、凡事持否定态度（