经销商管理思路探讨2011.10.12.pptVIP

经销商管理思路探讨 目 录 1：分销策略 2：选择分销商 3：了解和管理分销商 4：制定并运用贸易条件 5：渠道的控制与冲突 一：分销策略 营销渠道结构图 制定分销策略的步骤 1：分析各种销售渠道，判断适合我们销售 的重要次序 2：确定分销的方式 3：寻找、分析和挑选合适的分销商 4：发展销售管理系统，管理各渠道的分销 规划分销渠道 渠道的长度 渠道的宽度 渠道的广度 渠道的长度 直接渠道 渠道成本较低 周转迅速 及时获得信息 运输，人员，管理费用很大 网络分散，覆盖面小 企业对产品的销售和流通具有很强的控制和管理能力 间接渠道 渠道成本较高 周转次数多，速度较慢 渠道层次越多，企业对渠道的控制越难，获取信息也越难 费用较低 网络密集，覆盖面广 渠道的长度 长渠道 每级分销商都比较专业 市场覆盖面广 可以减少企业的费用压力 企业对渠道的控制较弱 服务水平差异性大 企业对终端的控制较弱 短渠道 每级分销商综合能力较强 市场覆盖面小 要求企业的资金和资源比较雄厚 要求具备较强的管理能力 企业对渠道的控制较强 渠道的宽度 独家分销：指企业在一定的市场范围内， 选择一家分销商销售本企业的 产品 选择分销：指企业在一定的市场范围内， 通过少数几个经过挑选的分销商 销售其产品 密集分销：指企业尽可能地让大量的，符 合其最低标准的分销商参与产 品的分销 渠道的宽度 独家分销 市场竞争程度低 与经销商关系密切 市场覆盖面小 对市场的控制较强 缺乏竞争，企业对经销商依赖性较强 密集分销 市场竞争激烈 企业对市场的控制力较弱 市场覆盖面广 渠道管理成本较高 渠道的广度 单元化 企业只采用一种渠道形式进行产品的分销 通常只适用于某些特殊产品或某些特殊阶段 多元化 企业采用多条不同类型的渠道进行产品的分销 便于全面进入各细分市场 影响营销渠道规划的因素 1：产品的特性 产品的价值 产品的保质期长短 产品的体积和重量 产品的自然属性 产品的时尚性 产品的数量 产品的技术含量和售后服务 产品的不同生命周期 影响营销渠道规划的因素 2：市场的性质 潜在消费者的分布状况 消费者的购买习惯 产品的季节性 竞争产品的市场情况 产品的市场定位 影响营销渠道规划的因素 3：企业自身的实力 企业产品的组合情况 企业对渠道的控制 企业的品牌 企业的财务状况 企业的经营管理能力 影响营销渠道规划的因素 4：经销商的实力 经销商的运输，仓储，人员，财务，网络，服务等 经销商和企业的合作程度 经销商目前经营的产品 经销商订货量的大小 渠道的成本 影响营销渠道规划的因素 5：市场竞争策略 领导者竞争策略 追随者竞争策略 挑战者竞争策略 规避型竞争策略 6：其他影响渠道的环境因素 渠道规划的基本原则 接近终端 较大的目标市场覆盖 抢占市场先机 合理的利润空间 掌握渠道的主动权 必须考虑的要素 公司的发展策略与目标 市场，消费者与竞争环境 各种分销方式的成本和作用 现有的和必须的资源 分销管理系统 1：直销 2：传统批发商 3：批发协助 4：合作经销商 销售系统的比较 二：选择经销商 为什么需要经销商？ 1：投资低 2：节省成本 3：节省运作时间，增强战略管理 4：熟悉当地情况，有固有网络 5：降低风险 挑选经销商需要考虑： 1：有多少经销商适合分销我们的产品？ 2：他们的特别强项和弱点是什么？ 3：竞争者如何发展业务？ 4：每个经销商覆盖多少网点？ 5：资金情况，仓储能力？ 6：多少销售人员、送货能力如何？ 7：他们如何管理销售、仓库、财务等？ 8：经销商在当地的口碑如何？ 三:了解及管理经销商 五条原则 1：建立伙伴关系，相互信任 2：了解经销商的经营业务 3：限定区域及责任 4：通过为经销商的业务增加价值，激励经 销商推销我们的产品 5：重点在经销商如何利用它的资源来支持 我们 如何利用公司的资源帮助经销商 批发商面临的冲击 大生产商(大批发商)越过批发商，自设分销机构或直接面对最终消费者 现代零售的发展取代了部分批发商的功能 其他形式的直销方式的冲击 批发商的定位和发展方向 现代化的分销储运中心 向厂商提供覆盖服务的潜在供应商 向中小客户提供管理服务的潜在供应商 经销商的态度 1：公司直接向客户出售产品，减少了客户 对经销商的销量、利润以及忠诚度 2：公司服务高销量及信用较好的客户，而 让经销商向低销量及高风险的客户供应 产品 经销商业务的限制 1：公司难以直接控制和影响经销商的销售队伍 和业务经营 2：代理的产品种类广泛 3：更愿意销售自己的品牌及利润高的产品 4：不愿意披露市场和销售的数据 5：其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣 6：缺乏高素质的管理人员的管理系统 经销商眼