八种武器-大客户销售策略.doc

八种武器-大客户销售策略 第一章 挖掘客户需求 　　第一节 销售模式　　第二节 采购的四要素　　第三节 需求是采购的核心要素　　第四节 需求背后的需求　　第五节 客户的个人需求　　第六节 销售以人为本　　第七节 收集客户资料 　　第二章 满足需求的销售过程 　　第一节 采购流程　　第二节 销售流程的六个步骤　　第三节 计划和准备　　第四节 接触客户　　第五节 需求分析　　第六节 销售定位　　第七节 赢取订单　　第八节 跟进　　第九节 失败之后 　　第三章 八种武器 　　第一节 衡量销售活动　　第二节 展会　　第三节 技术交流　　第四节 测试和提供样品　　第五